チャーンレートとは？計算式や指標 - SaaS・サブスクリプションでの頻出用語

最終更新日：2020-12-07（記事の情報は現在から1447日前のものです）

チャーンレート（Churn Rate）とは解約率のことです。対象のサービスによって退会率、離脱率といわれることもあります。本記事ではチャーンレートの計算式や目標値の決め方について解説します。

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チャーンレートとは

チャーンレートとは、英語のChurn Rateに由来する言葉で解約率を表します。SaaSをはじめサブスクリプションモデルのビジネスは、継続課金によって収益を得ているためチャーンレートを低く抑えるのが重要だとされています。

ちなみに、チャーンレートが低い状態はネガティブチャーンと呼ばれ、既存顧客の継続率が良い状態を表します。反対にポジティブチャーンとは、解約率が高いことを示す表現です。

チャーンレートの指標は大きく2種類

SaaSのチャーンレートは「カスタマーチャーンレート」と「レベニューチャーンレート（収益チャーンレート／MRRチャーンレート）」の2つにわけられます。両者は異なる数値の動きをするので、わけて考えておくとよいでしょう。

カスタマーチャーンレート

カスタマーチャーンレートは、アカウント数やユーザー数をベースにしたチャーンレートで、一定期間に離脱したユーザーや、有料会員から無料会員にダウングレードしたユーザーの割合を示しています。単に「チャーンレート」と呼ばれることもあります。

レベニューチャーンレート

一方レベニューチャーンレートは、一定期間における損失を表す指標です。こちらは収益ベースで解約を計算します。

例えばSaaSベンダーでいくつかの価格帯で構成されたサービスを提供している場合、カスタマーチャーンレートが高くても、低価格帯のユーザーからの解約が多ければ、レベニューチャーンレートはさほど深刻でないといった状況が起こります。このため両者はわけて考える必要があるのです。

チャーンレートの計算式

カスタマーチャーンレートの計算式

月次のカスタマーチャーンレートは次の式で計算できます。年間の場合は、月の部分を年に置き換えて計算してください。

カスタマーチャーンレート＝今月解約されたアカウント数／前月のアカウント数

たとえば前月のアカウント数が100、今月解約されたアカウント数が5であったとすると、チャーンレートは5／100で0.05、パーセントに起こすと5%になります。

レベニューチャーンレートの計算式

レベニューチャーンレートは以下の式で求められます。こちらも月次で計算した場合の式です。

レベニューチャーンレート＝（サービス単価 × 今月解約されたアカウント数）／今月の総収益

サービス単価が50,000円、解約されたアカウント数が5、今月の総収益が4,000,000円だとすると、50,000円 × 5 ／ 4,000,000円により、6.25％と求められます。

複数のプランにて解約がおきた場合は、サービス単価と解約されたアカウントをかけ、それぞれのプランごとに数値を足し、最後に今月の総収益で割りましょう。下の式では、サービスがAとBの2つの場合を想定しています。

レベニューチャーンレート＝（サービスA単価 × サービスAを解約されたアカウント数＋サービスB単価 × サービスBを解約されたアカウント数）／今月の総収益

LTVの計算式

LTVは次の式で表されます。次の式ではわかりやすく「サービスA単価」を計算に用いていますが、実際の計算ではMRRやARPUなど求める数値に近しいデータを使うべきでしょう。

LTV ＝サービス単価／チャーンレート

サービス単価が50,000円、チャーンレートが5％の場合、50,000円／5％によりLTVは1,000,000円であると計算できます。また、チャーンレートが半減すればLTVは倍増します。たとえばチャーンレートが5％から2.5％へと減少すれば、LTVは2倍の2,000,000万へと増加します。つまり、チャーンレートをいかに下げられるかでLTVの数値は大きく伸ばせるということです。