営業活動の本質とは？分業とプロセス整理で効率化するインサイドセールス | 営業改善・改革事例

営業活動とは

営業活動とは、商品やサービスを顧客に売り、企業が利益を上げるために行う一連のプロセスや行動を指します。たとえば、飛び込み営業や電話営業、テレアポなどが挙げられます。

顧客との関係構築や市場のニーズの理解、製品やサービスの提案、そして最終的な契約締結まで一連のステップを含むことが一般的です。

営業活動は収益を生み出す主要な手段であり、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化、ブランドの認知度向上など、成長に直結する重要な業務です。営業プロセスは、市場調査、リードの獲得、コールドコール、商談の設定、プレゼンテーション、交渉、契約の締結など、多岐にわたります。

また、顧客のニーズに応じた製品やサービスの提案を通じて顧客と企業の双方に価値を提供するのも、営業活動の一つです。このために、営業担当者は顧客のビジネスや課題を深く理解し、適切な解決策を提案できる能力が求められます。

営業活動は、企業が目標とする市場セグメントや業界、製品の種類によって異なる戦略やアプローチが必要です。そのため、企業はさまざまな営業戦略や技術を用いて、効果的な営業活動を行うことが求められています。

下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善の手法やポイント、新しい営業手法として注目される「インサイドセールス」について解説しています。

営業効率を飛躍、インサイドセールス支援のBALES（ベイルズ）

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営業活動の種類

営業活動は大きく分けて「既存営業」と「新規開拓営業」の2つに分類されます。それぞれの特徴と目的について解説します。

既存営業

既存営業とは、すでに取引のある顧客に対して行う営業活動です。この活動の主な目的は、既存顧客との関係を維持・強化し、リピート購入やアップセル、クロスセルを促進することにあります。

既存営業では、既存顧客のニーズや要望を理解し、長期的な信頼関係を築くことが重要です。たとえば、新しい商品やサービスの案内、利用状況にあわせた提案、顧客の問題解決をサポートすることなどが挙げられます。

新規開拓営業

新規開拓営業は、まだ取引のない企業や個人に対して営業活動することを指します。新たな顧客基盤を築くことが主な目的であり、成長に不可欠な活動です。

この活動には、リードの獲得や潜在顧客へのアプローチ、ニーズの発掘、提案、クロージングなど、多岐にわたるスキルが求められます。市場調査、潜在顧客のリストアップ、コールドコールやメールでのアプローチなどが一般的な手法です。

営業活動における役割別の種類

営業活動にはさまざまな役割があり、それぞれ異なるアプローチやスキルセットが求められます。代表的な役割に「フィールドセールス」と「インサイドセールス」があります。

フィールドセールス

フィールドセールスは、直接顧客を訪問して行う営業活動です。対面でのコミュニケーションを通じて、信頼関係を築き、顧客のニーズにあわせた具体的な提案を行います。

この役割では、対人スキルやプレゼンテーション能力、顧客ニーズの深い理解が求められます。また、移動時間が多いため、時間管理も重要なスキルです。

インサイドセールス

インサイドセールスは、オフィス内で電話やメール、オンライン会議などを通じて行う営業活動です。主に新規顧客の開拓やリードの獲得、資料送付などを行います。

対面でのやり取りが少ないため、明確で効果的なコミュニケーション能力が重要です。また、多くのリードを効率的に管理するためのCRMツールやMAツールといった、テクノロジーを活用する能力も求められます。

営業部門と協力関係にある部門

営業部門は企業の中でもとくに顧客と直接的に関わる部署ですが、効果を最大限に発揮するためには他の部門との協力が不可欠です。とくにマーケティング部門やカスタマーサポート・カスタマーサクセス部門との連携は、営業成績の向上に大きく寄与します。

マーケティング部門

マーケティング部門と営業部門は、とくに密接な関係にあるといえるでしょう。マーケティング部門は市場調査やブランド戦略を通じて、ターゲット顧客のニーズや傾向を把握し、それをもとに製品やサービスのプロモーションを行います。これにより、営業部門はより効率的にターゲット顧客へのアプローチが可能となります。

マーケティング部門が提供する市場情報やリード（見込み客情報）は、営業活動の方向性を決定するうえで非常に重要です。また、マーケティングキャンペーンやイベントを通じて獲得されるリードを営業部門が活用することで、新規顧客の獲得にもつながるでしょう。

カスタマーサポート・カスタマーサクセス部門

カスタマーサポート部門やカスタマーサクセス部門との連携も、営業活動において重要です。これらの部門は、既存顧客のサポートや問題解決に注力し、顧客満足度の向上と長期的な顧客関係の構築を目指しています。

顧客からのフィードバックや問題点は、営業部門が製品やサービスの改善点を理解し、今後の営業戦略に活かすための重要な情報源となります。また、カスタマーサクセス部門が顧客の成功体験をサポートすることで、顧客のロイヤリティが高まり、アップセルやクロスセルの機会が増える可能性もあるでしょう。

これらの部門と営業部門との連携を強化することで、顧客満足度の向上、ロイヤリティの強化、そして最終的には売り上げの増加につながります。

営業活動の基本的な6つのプロセス

営業活動は、製品やサービスを市場に展開し、顧客からの購入を促進するために行う一連の活動です。次に、営業活動の基本的なプロセスを6つに分けて、簡単に紹介します。

1. 営業するサービスや製品を決定する

営業活動を開始する前に、何を売るのかを決定し、内容を明確にしましょう。自社が提供しているサービスや製品を闇雲に売るのではなく、会社の資源や市場の需要、競合の状況など、多くの要因にもとづいて選択することが重要です。製品やサービスの特性を理解し、それがどのように顧客のニーズや問題を解決できるのかを明確にすることが求められます。

2. サービスや製品の売り出し先・ターゲットを明確にする

効果的な営業活動を行うには、ターゲットとなる顧客層を明確にする必要があります。市場のセグメント分析、顧客の購買行動の理解、競合他社の顧客基盤の分析などを通じて、最も適した顧客層を特定しましょう。

3. 訴求メッセージを決める

顧客に訴求するメッセージを決めることも重要です。このメッセージは、製品やサービスのユニークな価値提案（UVP）を反映するものでなければなりません。効果的な訴求メッセージは、顧客の注意や関心を惹き、製品への興味を喚起するでしょう。

4. アプローチの方法を検討する

どのようにして潜在的な顧客にアプローチするかを検討しましょう。直接訪問、電話営業、メールマーケティング、SNSを利用したアプローチなど、多様な方法があります。ターゲット顧客の特性や好み、製品の種類に応じて最適な方法を選択しましょう。

5. 顧客に接触し信頼関係を構築する

実際に顧客に接触し、信頼関係を構築します。この段階では、顧客のニーズや課題を理解し、それに応えるソリューションを提供することが重要です。信頼関係を築くことにより、長期的な顧客関係を構築し、継続的なビジネスが実現するでしょう。

6. PDCAを回していく

営業活動は、計画（Plan）、実行（Do）、チェック（Check）、行動（Act）のPDCAサイクルを繰り返し進めることが必要です。市場の動向や顧客の反応をチェックし、必要に応じて営業戦略を調整します。継続的な改善により、営業効率と成果を最大化しましょう。

営業活動の効率化が重要視される理由

営業活動の効率化は、競争が激しい現代のビジネス環境において、企業が成功を収めるために不可欠な要素です。次に、営業活動の効率化がなぜ重要視されるのか、理由を詳しく解説します。

担当者の負担を軽減させるため

営業担当者は日々多くのタスクに追われており、効率的な営業活動ができなければ、時間とエネルギーの大きな負担になることがあります。効率化を図ることで、無駄な業務を削減し、営業担当者がより重要なコア業務に集中できるようになるでしょう。これにより、ストレスの軽減やワークライフバランスの改善にもつながるのです。

営業の質を向上させるため

営業活動の効率化によって時間が創出されれば、生まれた時間を顧客との関係構築やより深い市場調査、製品知識の向上など、営業の質を高める活動に充てられます。結果として、顧客への提案の質が向上し、信頼関係の構築にもつながるでしょう。

売り上げを増やすため

効率的な営業活動は、売り上げの増加に直結します。時間を効果的に使うことで、より多くの顧客にアプローチでき、結果として商談の数が増えます。また、営業の質の向上も、売り上げ増加に貢献するでしょう。高い営業力と効率の良いアプローチは、顧客からの信頼を勝ち取り、成約率を高めるために不可欠です。

カスタマーエクスペリエンスの向上のため

営業活動の効率化は、カスタマーエクスペリエンスの向上にもつながります。効率的なプロセスを通じることで迅速かつ丁寧な対応が可能になり、顧客の満足度も高まるでしょう。また、質の高いサービスや提案は、顧客ロイヤリティの向上にもつながり、長期的なビジネス関係の構築にも貢献します。

営業活動でよくある課題

営業活動の効率化は非常に重要ですが、効率化を進める過程でさまざまな課題に直面することも多いです。次に、営業活動自体でよくある課題と対処法について紹介します。

営業活動の目的を見失っている

社内の人から「営業さんの仕事・業務内容ってなんですか？」と聞かれたら何と答えるでしょうか。

「顧客先に訪問すること」あるいは「提案書を作ること」といった返答があるかもしれませんが、本来の役割は「発注をもらい・売り上げに貢献すること」です。

しかし、本来の役割を見失ってしまうのも当然かもしれません。営業が本来の役割に集中できない状態が、よくある組織課題です。

• アプローチリスト1,000件準備！
• 電話で3件アポ取り！
• アポが取れたらまずは訪問！

ターゲットリストの精査やセグメント分けをせず、案件ごとの受注確度も見ないまま訪問してしまう。上記は極端な例かもしれませんが、効率的とはいえません。

すべき作業が多岐にわたり多忙になりがち

営業の効率が上がらない理由は、その他にもあります。日々の営業活動には、電話や訪問など顧客に接するものもありますが、企業によっては事務作業が多いことも理由の一つでしょう。

たとえば、訪問前後の提案資料の作成や顧客情報の下調べなど、事前準備にも時間がかかります。契約前後では、見積書・契約書の作成に加えて、請求書の処理業務まで営業が対応する場合もあるでしょう。

また新規アプローチの事務作業に加えて、契約後の企業フォローも行っている場合は、ターゲットリスト・進行案件の優先度を付けて行動するのは難しいかもしれません。とくに中小企業やベンチャー企業の場合は仕組みや営業事務の採用など、体制を整えるところまで追いつかないこともあるでしょう。

案件管理ができていない

一般的に、顧客に対して営業する際のプロセスは上記のように、「リスト作成→新規アプローチ→提案→クロージング」の流れで進みます。

ただそれは、訪問したアポイントの契約率が100％であった場合です。営業の動きは提案後に保留・失注となった企業へ、予算や社内体制などの時期を見ながら再提案のタイミング待ち常に見込み顧客へアプローチをしています。

これが、営業用語でいう「案件管理」です。現在提案に行っている案件も追いかけつつ、新規顧客へのアプローチも行っている状況です。

そして、案件管理の課題は、多くの営業担当者が直面する問題として考えられています。顧客や案件の情報が整理されていないと、重要な商談の進捗が見えにくくなり、結果として収益機会を逃すリスクが高まるでしょう。

行動管理ができていない

営業担当者の行動を効率的に管理することは、生産性の向上につながります。しかし、どの顧客にどれだけの時間を割くべきか、またどのようなアプローチが最適かの判断が難しいこともあります。

行動管理には、タイムマネジメントのスキルや優先順位の設定が重要で、これには従業員のトレーニングや定期的なレビューが効果的です。

予実管理ができていない

営業活動における予算や目標と実際の成果のギャップは、計画の見直しや戦略の調整を必要とします。予実管理が不十分だと、企業全体の収益に影響を及ぼす可能性もあるでしょう。

予実管理を強化するには、定期的な成果の測定と分析、そしてデータにもとづく計画の見直しが必要です。

個々のスキルに差が出すぎている

営業チーム内で個々のスキルに大きな差があると、チーム全体のパフォーマンスに影響を及ぼす可能性があります。

この課題に対処するには、定期的なトレーニングやワークショップを通じて、チーム全体のスキルアップを図ることが重要です。

フローやルール、アプローチ方法が明確化されていない

営業活動におけるフローやルール、アプローチ方法が明確でないと、効率的な営業活動の実施が困難になります。

このような場合、営業プロセスの標準化やマニュアルの作成、営業方法のトレーニングを通じて、全員が共通の理解を持ち、効果的に活動できるようにすることが必要です。

営業活動の効率化を進める際の3ステップ

営業活動の効率化の大切さ、営業活動で抱えがちな課題がわかったところで、実際に営業活動を効率化するにはどのような手順を踏めば良いのでしょうか。次に、営業活動を効率化するための基本となる3ステップを紹介します。

1. まずは現状の把握をする

効率化を始める前に、現在の営業活動の状況を正確に把握しましょう。どのような営業戦略が取られているか、どの営業プロセスが採用されているか、そしてその結果や抱えている課題を理解することが大切です。

また、営業チームの強みや弱み、顧客からのフィードバックなども詳細に分析します。現状把握を通じて、改善が必要な領域と潜在的なチャンスを特定しましょう。

2. 効率化できそうな業務・不要な業務を洗い出す

現状分析の結果をもとに、効率化や削減が可能な業務を洗い出しましょう。時間がかかりすぎる業務、重複する業務、または無駄な業務を特定し、どのように改善できるかを考えます。

たとえば、報告書の作成に多くの時間を費やしている場合は、テンプレートの利用や自動化ツールの導入が有効です。また、顧客データの入力や管理に関しても、CRMシステムの活用で効率を高められるでしょう。

3. 効率化すべき業務の優先順位を付ける

効率化の対象となる業務を特定したら、それらの業務に優先順位を付けます。最も影響力が大きく、効率化によってすぐに成果が見込める業務から取り組むと良いでしょう。

また、効率化の取り組みは段階的に行い、定期的に効果を評価し、必要に応じて計画を調整します。このプロセスを通じることで、営業活動全体の効率が徐々に向上し、結果として売り上げ増加やコスト削減につながります。

営業活動を効率化するためのポイント

次に、営業活動を効率化するためのポイントを紹介します。

情報を一元管理する

営業活動における情報管理は、一元化することが非常に重要です。顧客情報、商談の進捗、営業活動の結果など、さまざまなデータを一か所で管理することで、必要な情報を迅速に取得し、意思決定を行えます。

これにより、営業チーム全体の作業効率が向上し、顧客対応の質も高るでしょう。

引き合いの数を増やす

新規での営業活動では、検討確度の高い顧客先に訪問することがカギになります。引き合いの数を増やすには、多くの顧客に訪問したり、既存顧客からの紹介をもらったりする方法があります。

しかし、最近では営業が動いてい増やすだけでなく、展示会や広告出稿などマーケティング活動を行うこともポイントです。極論を言ってしまえば、興味・関心のある顧客から自然に問い合わせが入ってくる状態を作れれば、「ターゲットリストの作成」と「テレアポ」は営業の作業としては不要になるため、マーケティング活動も無視できない施策です。

優先顧客を見極める（受注確度・案件単価・クロージング日数）

優先顧客を見極めるためには、受注確度、案件単価、クロージング日数がポイントとなります。

受注確度を見極める

受注確度については、個人の営業力（提案力・トーク力）に依存する場合もありますが、必ずしもそうではないこともあります。法人企業の意思決定は、窓口担当者だけでなく、部長や社長などの決裁者が関わり合理的に決まります。社内での説得は提案書や見積書で補完できますが、完全にコントロールはできません。そのため、受注確度が低い顧客については優先度を下げる必要があります。

案件管理が効率化を決める

案件単価（提案の顧客単価）も効率化には重要なポイントといえます。先ほど紹介したとおり、営業は常に顧客のタイミングを見ながら動いているため、受注の確度とあわせて案件単価が高い商談を優先的に進めることで、効率を高められます。

クロージングまでの期間を短くする

顧客の課題意識や予算などが明確ではない場合、提案しても検討の期間は長くなり、受注になる時期もわかりません。よほどのことがない限りは、何十回と訪問して契約にこぎつけるのは避けるべきでしょう。商材の単価や難易度にもよりますが、2、3回程度での受注が理想といえます。

営業支援ツールを導入する

営業活動を効率化するためには、適切な営業支援ツールを導入するのも一つの手です。代表的な営業支援ツールを紹介するので、検討してみましょう。

MAツール

MA（Marketing Automation）ツールは、マーケティング活動を自動化し、リード獲得から育成までを効率化するツールです。顧客の行動データを分析し、最適なタイミングで最適な情報を提供することで、営業の効率を大幅に向上させます。

SFAツール

SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）ツールは、営業の効率化に特化したツールで、営業活動全般の管理を支援します。顧客管理、商談管理、活動報告など、営業プロセスを効率的に行うための機能が備わっています。

CRMツール

CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）ツールは、顧客情報の管理と活用を支援するツールです。顧客情報を一元管理し、顧客との関係構築や管理を効率化します。CRMツールを使うことで、顧客とのコミュニケーションが改善され、商談の成功率が向上する可能性もあるでしょう。

ほかにも営業支援ツールは多く存在するため、次のページで幅広く紹介しています。気になる人は確認してみましょう。

営業資料を改善する

営業資料の品質は、営業活動の成功に直結します。わかりやすく、魅力的な営業資料を作成することで、顧客の興味を引き、商談の成功率を高められます。

営業資料は、顧客のニーズにあわせてカスタマイズすることが重要です。

アウトソーシングサービス（営業代行）を活用する

営業活動の一部または全体を外部の専門機関に委託することで、社内リソースの効率的な活用が可能になります。

とくに新規顧客開拓や特定分野の専門知識が必要な場合、外部の専門家を活用することが有効です。

営業コンサルティングサービスを導入する

営業コンサルティングサービスを活用することで、営業戦略の見直しや営業プロセスの改善が期待できるでしょう。専門のコンサルタントが社内の営業活動を分析し、より効果的な営業戦略を提案します。

また、サービスによっては営業チームのトレーニングやスキルアップの支援も受けられるでしょう。

最適な種類の営業方法を選ぶ

営業には、インバウンド営業とアウトバウンド営業の2つの種類があり、目標や方針にあった最適な方法を選ぶことが重要です。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いについて紹介します。

インバウンド営業

インバウンド営業は、「顧客から行動」をきっかけにする営業方法で、「反響営業」や「プル型営業」と呼ばれることもあります。次のような手法がインバウンド営業の代表例です。

• ブログやSNSを通じた発信
• セミナーの開催
• メールマガジンの配信

顧客からの問い合わせや資料請求が増えるような発信を行い、興味を持ってくれた顧客へのアプローチを行います。一度に多くの顧客にアプローチすることで見込み顧客を増やしやすく、個人の営業力に依存しない点がインバウンド営業の強みです。

一方、顧客ごとに訴求しにくく、情報発信のできによっては、集客効率が下がってしまう点は、アウトバウンド営業と比較したときのデメリットといえます。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、新規営業に代表される「クライアントとの接点を作る営業方法」です。代表的な手法としては、次の4つがあります。

• テレアポ営業
• テレコール営業
• ルート営業
• インサイドセールス

テレアポは商談のアポイントを獲得する営業方法で、テレコール営業は電話で成約まで獲得するために行います。またルート営業は、すでに取引があるクライアントに対して、さらなる取引の引き出しを目的に行われます。

そして近年注目されている営業手法がインサイドセールスです。営業効率の飛躍が期待できるため、営業に課題を感じている方は、インサイドセールスを検討すると良いでしょう。

次に、営業効率を飛躍させる「インサイドセールス」の役割やメリットをわかりやすく図解します。具体的な休眠リードのスコアリング（掘り起こし）や新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）を用いたサービス導入事例も紹介します。体制構築や既存の見直しにぜひご活用ください。

役割分担で営業効率が飛躍する「インサイドセールス」

営業が本来の業務に集中するには、案件ごとに優先度が付けられており、訪問・提案のコア業務をできる環境が必要です。営業プロセスを分解し、役割を分けると、次のようになります。

インサイドセールスとは、電話やメールで見込み顧客と接点を持ち社外に出ずに営業の業務を行う部隊です。もともとは国土の広さゆえに訪問が難しいアメリカで生まれた手法ですが、日本では上記の営業プロセスでリード創出・商談・提案以外の部分で顧客接点の部分を受け持ちます。

中小企業やベンチャー企業の営業の多くは、インサイドセールス・フィールドセールスの2つの業務をこなしています。

確度の高いと思われる顧客へのアプローチ・提案、訪問・顧客への連絡、育成……。ここまで多くの業務を1人で行うと新規開拓が疎かになるといったこともあるでしょう。

また、受注率の高い営業が一定数いる会社では、テレアポやリスト作成を行うことは受注機会を逃している可能性もあるため望ましいとはいえません。インサイドセールスを実施することで、営業が提案や商談に専念できる環境づくりが営業効率アップのカギとなります。

インサイドセールスのメリット

受注数の上昇

フィールドセールスとインサイドセールスの業務を分けることで、効率的な営業活動が期待できます。優先度を付けた確度の高い商談を増やし、結果的に受注数のアップも見込めます。

残業削減で営業が楽になる

営業は顧客への連絡を優先的に行い、業務時間（9〜18時）は顧客との接触に時間を割くため、事務処理は時間外に行うこともあるかもしれません。案件管理といった定期連絡の電話やメールが無くなり、提案と商談に集中ができる状態になるため、営業の残業も削減し文字どおり「楽」にすることにつながります。

顧客情報の管理

またSFAやCRMツールを利用している企業もあるかと思いますが、商談数の多い営業は商談情報といったメモを残す時間も割けないことが多いかもしれません。

商談前のBANT情報（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）はインサイドセールス部隊がヒアリングしているため、必要な情報を管理し顧客データベースの構築にもつながります。

営業を効率化するインサイドセールス支援「BALES（ベイルズ）」

• 電話・メールを駆使してリード（見込み客）に最適なアプローチ
• 休眠顧客を掘り起こし、売り上げに直結する商談機会を創出
• 体制構築〜データの分析までトータル支援が可能

BALES（ベイルズ）は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、インサイドセールスに必要な業務をトータルで支援する代行サービスです。社内の営業・マーケティング体制において次のようなお悩みはありませんでしょうか？？

・イベントでの名刺交換で見込み顧客は作れたが、営業がアプローチできていない
・商談には行ったが即受注にならない長期クライアントを放置してしまっている
・見込み顧客、商談機会は多いが、受注につながっていない

営業人員が不足している場合や社内にインサイドセールスのノウハウがない場合、「どこから手を付けて良いのかわからない」と感じてしまうのも無理はありません。

BALES（ベイルズ）では、企業のフェーズやターゲットをご相談・ヒアリングしながら、課題にあわせてオリジナルプランをご案内しております。

受注率3割強！インサイドセールス「虎の巻」完全ガイド

何から手を付けていいか、わからない。実施のメリットや事例も見たい方は、お役立ちガイドをご覧ください。

インサイドセールスの事例

インサイドセールスには営業効率化が期待されています。米国だけでなく国内企業でもすでに実践し、大きく数値を向上させることに成功しています。

インサイドセールス（BALES）での事例

【利用の事例】
◎クラウドサービスをご提供している会社の事例
休眠リードのスコアリング（掘り起こし）

• 従業員数：1,000人以上
• 課題：リードは獲得できたが、マンパワーが足りずアポイントにつなげられていない
• 支援内容：休眠リードへのコール → スコアリング（ランク付け）→ アポイント設定
• 実績：休眠リードを低単価でアポイント獲得、商談化を実現

◎人材・採用商材をご提供している企業の事例
新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）

• 企業規模：数十名のベンチャー企業
• 課題：人手が少なく新規顧客へのアプローチがうまくできず、アポイント獲得に課題
• 支援内容：ターゲットリストの抽出〜メール文面の複数作成（ABテスト）・メールの送付
• 実績：アポイント獲得率が3、4倍

営業の効率化とインサイドセールスまとめ

営業活動効率化のポイントはフィールドセールス・インサイドセールスの業務分担ではないでしょうか。1人の営業がすべてのプロセスを抱えていては、受注率を上げて効率化を図ることは難しいでしょう。

組織の変更は慎重になることもあるでしょう。そういった場合は、スモールスタートをしてみてください。