デキる営業が実践する「プロセス見える化」の方法とは？受注率改善のステップ・手法【図解】

営業プロセスとは

営業プロセスとは営業活動を行う中で、見込み顧客に対してアプローチを行い契約に至るまでの一連のステージを指します。テレアポからの具体的なステップで例を挙げると、ターゲットリストの作成・電話・アポイント獲得・訪問・契約のように、商談が進んでいく一連の流れを細分化したものです。

あなたの会社では「プロセスを意識した営業」を行っていますか。

Excel（エクセル）での管理だけでなく、SFAやCRMを利用したプロセスの可視化も徐々に浸透しつつあります。しかし、高価なSFAを導入したからといって、営業改善がすぐに可能になるわけではありません。
　
結果を出し続けている営業は数値を把握し、プロセス最適化のPDCA改善を行い、営業を科学しているのが特徴です。プロセス見える化のメリットやツール・インサイドセールスなど使ったプロセス管理手法について紹介します。

下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善の手法やポイント、新しい営業手法として注目されるインサイドセールスについて解説しています。

営業プロセスと商談プロセスの違い

営業プロセスと似た言葉に「商談プロセス」があります。言葉は似ているようでも、商談プロセスは営業プロセスにおける一部であり、両者は異なる概念です。

商談プロセスとは、「初回訪問・ヒアリング・提案・受注」といった商談に関する一連の流れのことを指します。一方で、営業プロセスは商談プロセスの前段階や契約後の流れまでを含めた、すべての営業活動のことです。

組織によっては商談プロセスを営業プロセスとして改善を図るケースも多くあります。しかし、商談プロセスは営業プロセスの一部でしかないため、それでは商談の改善しかできません。

商談プロセスの改善は、成約率を高めるために必要です。ただし、営業プロセスは初回訪問の前段階からの流れを含むため、改善にはマーケティング視点が必要になる点に注意が必要です。

営業プロセス「見える化」の目的と第一歩

プロセスの見える化でまず実施することは、現状の営業プロセスの整理と把握です。

BtoBやBtoCなど業界によって多少異なる場合はありますが、営業プロセスの全体像は下記図のようになります。

商材単価が高くなれば、初回訪問でクロージングはできません。
しかし、「どのフェーズにどれだけの見込み顧客があるのか」「どの情報が聞き出せていないのか」を把握すれば、次に起こすべきアクションがわかるようになるのは明確です。

営業プロセス「見える化」の2つの大きなメリット

「なぜかわからないけど受注が増えない…」といった悩みは、営業あるあるかと思います。

このような時は上述したように、プロセスを整理し、見える化・可視化（数値分析）をすることで営業自身が数値把握をできるようになります。見える化のメリットは、主に次の2つです。

• 課題発見、解決策を立てられる
• フェーズ、プロセスごとで達成すべき指標がわかる

「受注を増やす」ことを大きな目標として達成しようとしている時でも、小さな目標ごとに一つひとつゴールを設定し、達成することでモチベーションを落とさずに継続ができます。1か月の間で受注が出なかったとしても、「数か月後には成果が出る」と安心感もしっかり持てるはずです。

営業プロセス「見える化」に必要なデータ

プロセス把握の次は、「必要なデータ」を考えてみるとよいでしょう。

基本的な項目として、アポ数や訪問数・受注数などの行動管理と、ヒアリング情報をもとにした商談フェーズごとの進捗を見る案件管理の2つです。それぞれを考えることで、どのようにアプロートをかけるのかを見直せます。

次に解説していきますが、商材や業界によって項目が変わってくるので、BtoB業界での参考事例として見ていただければと思います。

行動管理：アクション数データから受注までに「必要な数」を押さえる

リスト数
ターゲットリストを確認し、アプローチすべき対象顧客の母数を把握することが重要です。営業が複数いたり、商材ごとによって担当が分かれていたりする場合は重複アプローチとなるため、実質の顧客カウントとしては「1」になります。組織としてのターゲット母数の可視化が必須です。

アポイント率・アプローチ数
次のステップは、対象リストに対してのアポイント獲得となります。アポイント率はどれくらいなのか、アプローチの進捗はどれだけできているのかを見える化することが必要です。

また一口にアポイント率といっても、リストよってはまったく違った数値になる場合があります。たとえば弊社でもリードソース別（リスト元）の商談化率をインサイドセールス担当がすべて把握し、どこが低いのか、どこが高いのかを可視化して注力するリストを最適化しています。

問い合わせ・展示会名刺・アウトバウンド・紹介…など思い浮かぶだけでも複数出てくるため、リスト作成の段階である程度リスト元がわかるようにすることも重要です。

訪問件数・商談化数
次に、目標予算の達成に向けて、どれくらいの訪問数が必要になるのかを見える化しましょう。

訪問に関するステータスも分けて考えることが重要です。企業によっては新規・既存顧客の両方を受けもつ場合もあるため、「新規提案」なのか「既存フォロー」なのかを別けて管理しましょう。

商材単価によっては初回クロージングではなく2、3回の訪問で受注が通常であることもあるでしょう。この際は弊社でも実践していますが、「新規提案」・「再訪問」など新規営業の場合でもステータスを分解して見える化を行っています。

受注数・受注率
上記の分解したデータを参考に、最後はどれだけの受注があるのかを見えるようにしましょう。成果を出し続けている営業とそうでない営業の違いがわかるようになるはずです。

案件管理：極意はヒアリングによる「事実の積み重ね」

行動からの受注数を把握したら、次は訪問した企業のフェーズを細かく把握できると理想的です。フェーズを把握することは、どの営業が企業に訪問してもヒアリングで取得できた情報をもとに受注確度が同じ判定になることです。

統一すべき項目の一つとしては「BANT情報」が挙げられます。BANT情報のBANTとは、次に示す4単語の頭文字からきています。

• Budget：予算（予算の有無）
• Authority：決裁権（決定権の有無）
• Needs：必要性（企業として必要としているかどうか）
• Timeframe：導入時期（購入・導入時期が決まっているかどうか）

このBANT条件は、BtoB営業ではとくによく耳にする言葉です。また、発注する際の懸念点や障壁として「ネック」を押さえることも重要です。

営業全体で共通の認識を持てれば、的確なアドバイスを行うことで受注率の向上につながるでしょう。BANT情報に関する詳細は下記記事を参照ください。

プロセス整理・見える化の次は「数値分析」と「標準化」

各プロセスでの数値把握、フェーズごとの統一ができれば次はどの数値を上げるのかを検討してみましょう。営業は感覚的なものでなく、先ほどから紹介してきている項目の掛け算にほかなりません。

改善ポイントとしては、「数」と「確率」の2つになります。具体的に改善がイメージできるよう、数値事例をもとに解説します。

営業プロセス別の数値分析事例

訪問よりも手前の数値を改善する

Aさん・Bさんの比較で引き上げるべきゴールは「訪問数」です。受注率がAさん・Bさんで同じ場合のため、改善の方法は、訪問件数よりも手前にある「コール数を100件に増やす」もしくは「アポイント率を43％に上げる」の2パターンになります。

ただし、アポ率を上げる場合はテクニックやノウハウの熟知といった経験に左右されることもあり、時間がかかる可能性もあります。それならばコール数・アプローチ数などの行動部分にフォーカスする方がコントロールしやすく、即効性があるといえるでしょう。

コール数・アポ率のどちらかを上げて訪問数の増加をゴールにするなら、どちらも同じ部分の数値改善になるわけです。

訪問後の数値改善する

Aさん・Cさんとの比較では、コール数とアポイント率は同じのため、課題としては訪問後の受注率となります。このように受注率に差が出る場合は商談時のヒアリングが甘く、クロージングできていない可能性が高いでしょう。もちろんコール数・訪問数を増やす選択もあります。

このような場合、Cさんの改善項目はBANT情報のような「必要なヒアリング項目が押さえられているか」「課題に対しての提案ができているか」といった具合になります。

営業プロセスの標準化

上記のように各プロセス別に数値を見える化できていれば、どこの数値が悪く、どこの数値を改善すればよいか簡単にわかるようになります。

ただし、上記のCさんのように提案に課題があると判断ができたとしても、プロセス別の数値把握だけでは改善が難しい場合もあります。そのため、必要なヒアリング項目は統一することが大切なポイントです。

訪問しているものの受注が少ない状況で上長が「気合いが足りない！」とか「お前は営業センスを磨け！」といったような受注数だけを問い詰める場合は、そもそもプロセスの可視化ができていない状態といえます。

改善ポイントはだれでも検討がつきます。ただし、営業全員が数値を把握・分析して行動する組織は稀なケースでしょう。プロセスの見える化・ヒアリング項目の統一を行い、営業を科学することで、数値で語れる営業組織を目指しましょう。

実際に営業プロセスを見える化する方法

プロセスを可視化し、どのように管理していくかのイメージはつきましたでしょうか。ここからは、プロセスを見える化し実際に管理する際の手法やツールについて紹介します。

SFAやExcelで見える化・プロセス管理・分析

Excelを使った管理は非常に簡易にスタートが可能なため、スモールスタートでの実施にはおすすめです。項目をはじめに作成してしまえば、それに添って入力をしていくだけなので費用も抑えての可視化ができます。

Excelの顧客管理テンプレートもネット上からダウンロードできるので、詳細は下記の記事をご確認ください。

一方でExcel管理には限界もあります。たとえば、シートが複数に跨がる場合はデータ管理が煩雑になり、入力の手間も増えていきます。Excel管理に限界を感じた時はSFA・CRMツールの導入も検討してみましょう。

ボクシルで紹介しているSFAの詳細を一括で見て比較したい方は、次のボタンから無料で参照になれます。ぜひご活用ください。

インサイドセールスでデータ分析・標準化の手法

これまで紹介してきたように、営業改善には各プロセスの数値管理と分析が非常に重要です。

リスト選定からアポ獲得・受注までのすべての営業フローを、1人の営業担当が一貫して行っている場合もまだまだ多いかもしれませんが、「効率的な営業か」といった点ではけっしてよいとはいえません。

インサイドセールスとは、マーケティング・フィールドセールスの中間に位置し営業データの管理・分析を行う新手法です。具体的には下記のようなものです。

• リードソース（リスト・展示会・問い合わせ経路など）の管理
• アポイントの獲得とリードソース別の商談率管理
• ロスト企業（失注・保留など）への再アプローチ

インサイドセールスの詳細についてさらに知りたい方は次の記事を参照くださいませ。

営業プロセスを見える化するポイント

営業プロセスを見える化して営業力強化を図るためには、次のポイントに注意しましょう。

• プロセスを細分化しすぎない
• 活動の定義を明確にする
• 設計後も改善を図る

プロセスを細分化しすぎない

営業プロセスは、細分化しすぎずにシンプルにまとめましょう。

営業プロセスは、全員が全体像を理解できるように設計すること、柔軟性をもたせる設計が大切です。営業プロセスを細分化しすぎてしまうと、全体像がわかりにくくなり理解しにくくなるほか、イレギュラーに対応しにくくなります。

営業活動においてはイレギュラーなケースが発生することも多いため、細かい工程を入れることで、柔軟性が失われることにもなりかねません。また、営業プロセスがうまく機能しない場合に、改善点の発見や分析がしにくくなる可能性もあるでしょう。

そのため、営業プロセスを見える化する際には、全体の流れは大まかに決め、それぞれのフェーズごとに具体的な行動内容を説明するとよいでしょう。

活動の定義を明確にする

担当者全員が同じ流れで営業活動を進められるよう、営業プロセスのフェーズごとに行う活動を明確にしておきましょう。

行動を曖昧に定義してしまうと、担当者間で認識にずれを生じさせる可能性が高くなります。すると、業務の属人化や成果や品質のばらつきが生じてしまいかねません。

たとえば、「ニーズの把握」といった工程がある場合、「ニーズの把握」が具体的にどのような行為を指すのか、会社によって定義が異なるはずです。そのため、「ニーズを把握したら提案する」といった内容では、担当者ごとに解釈に相違が出てしまうでしょう。

そのため、営業プロセスを設計する際には、担当者が具体的に何をすべきかわかるよう、活動の定義を具体化してフローに反映させることが大切になります。具体的な行動を定義することで、担当者が効率的に行動できるようになります。

設計後も改善を図る

営業プロセスは設計することが目的ではなく、設計後もPDCAサイクルを回して改善を図ることが大切になります。

たとえば、トップセールスを上げている担当者の営業プロセスを見える化したとしても、組織で効果的に機能しない場合もあるでしょう。そのため、プロセスを作成した後も、実際に機能するかどうか、データやメンバーの意見をもとに効果検証を繰り返す必要があります。

効果検証を行う際には、定量面だけではなく、定性面からも分析を行います。数値に注目するだけでは、なぜ受注に至ったか、または至らなかったかの分析ができません。そのため、「このような提案が効果的だった」といった定性的な情報も含めて共有し、定期的にプロセスの見直しを行いましょう。

それにより、組織全体にとって効果的な営業プロセスへと改善できます。

営業・マーケティングに悩みがある時は代行も

営業・マーケティング、インサイドセールスに漠然とした悩みを抱えつつも、実際は「どうしたらいいかわからない…」とお悩みなのではないでしょうか。このような時は代行サービスを利用するのも一つの手です。次の項目では代行サービスを紹介します。

標準化・可視化の仕組み化で受注率UPを支援|BALES（ベイルズ）

BALES（ベイルズ）は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、営業・マーケティング領域に必要な業務をトータルで支援する代行サービスです。社内の営業・マーケティング体制において次のようなお悩みを抱えている方たちにとくにおすすめできます。

• 名刺交換、保留中の企業など見込み顧客はいるが、営業がアプローチできていない
• 人手が少ないので効率的にアポイントを獲得したい
• 営業メールを送っているが、返信率が高くない

営業人員が不足していたり、新規商材をリリースしたりする場合には「どのような企業がよいのか・どのようなリストを作ればよいのかイメージがつかない」こともあります。

BALES（ベイルズ）では、企業のフェーズやターゲットをご相談・ヒアリングしながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しております。

営業プロセスの見える化・標準化のまとめ

「営業はセンス・努力」といった言葉は最近聞かなくなりつつありますが、数値とプロセスをしっかりと把握すれば最適化を実施できるはずです。

またSFAツールを使った管理だけでなく、インサイドセールスを使って各数値を管理し、営業の効率化を図ることも今後の主流になることでしょう。

数値の管理と標準化で受注率を飛躍|インサイドセールスのBALES（ベイルズ）

• ヒアリング項目の統一で、属人化から脱却する仕組みを構築
• 商談・案件化率などデータ分析を見える化
• 営業の新手法「インサイドセールス」実践で受注率を飛躍

BALES（ベイルズ）ではそういった企業様のご支援も行っているため、気になる方はお気軽にお問い合わせください。

受注率UPの最短ルート！営業戦略・プロセス完全ガイド

こんな課題はありませんでしょうか。

・効果的なマーケティングができていない
・訪問件数は多いが契約が思ったほど増えてない
・受注率が上がらず、営業改善が必要だが打開策が見えてない

下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善や手法・ポイントについて解説しています。

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