営業のコツ | ステップごとに重要なノウハウ解説 - 確度の高いアポイントを取るには
営業を成功させるコツは存在する
多くの成約を獲得するセールスがいる一方、同じ数だけ営業アプローチをしているにもかかわらず、結果を出せない人も存在します。
この違いは一体どこにあるのでしょうか。営業のステップをいくつかに分解し、それぞれにどのような個コツがあるのかを解説します。
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下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善や手法・ポイントについて解説しています。
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成功する営業の考え方とは？
商談の結果である成約の数は、個々のスキルやセンスによる部分が大きいと思っていないでしょうか。実は、それ以上に結果を左右するのは商談に臨むセールスそれぞれの考え方なのです。
顧客の立場で考える
商談に失敗する原因の多くが「製品・サービスを売る」という考えに集中してしまっていることにあるようです。これでは、よぼど顧客ニーズに合致していない限り成約は難しいといえるでしょう。
なぜなら、顧客は「不必要なものを買わされるのではないか」と警戒しているからです。自身が営業される側になってみれば明らかですよね。
結果が出ている人は顧客の立場で考え、商談を進められています。つまり、顧客の課題や要望をうまくヒアリングし、最善の解決策を提示する考えに集中しているのです。
自分という人間を買ってもらう
結果を出せる人は自分という人間を買ってもらうことに集中しています。そのため、顧客から「買いたいと思わせる」ための信頼を勝ち取り、親密な関係性を築くことを最優先に商談を行います。
多くの競合があり、どれもクオリティが同等であれば、選択の決め手となるのは「信頼できる担当者」になるからです。
曖昧な受け答えをしない
わからないことは「わからない」とはっきり伝え、宿題として持ち帰ることも徹底すべきでしょう。曖昧な回答を避けるころで、顧客との接触機会を増やせるばかりか、信頼を勝ち取れることも結果を出す人は熟知しているからです。
楽をするための効率化を欠かさない
結果を出す営業スタッフは、人一倍その傾向が強いのかもしれません。
なぜなら、時間をかけずに楽に成約が勝ち取れれば、その分ほかの商談に集中できるからです。そのため、成功・失敗にかかわらず商談ごとに振り返りを行い、効率的に成約を勝ち取るにはどうすべきかを常に考えていると言えるでしょう。
成約に至るまでの各営業ステップのコツ・ノウハウ
結果を出す人がどのような考え方で商談に臨んでいるかを理解し、それを学んで実践すれば成約率も向上するでしょう。
成約に至るまでの営業プロセスを分解し、それぞれのコツやノウハウを紹介していきます。
アポイントメント
効率的に営業して成果を得るには、闇雲に飛び込み営業を行うよりも成約確度の高い顧客からのアポイントメント獲得が重要となります。
具体的には展示会での名刺交換、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうなど、さまざまな手法で獲得した顧客リストをもとに、テレアポなどでアプローチを掛けるのです。
アポイントメント・テレアポのコツ
アポイントメントを獲得するために、必要以上に電話で内容を話しすぎてしまう場合があります。しかし、電話で内容を理解してしまえばわざわざ会う必要もなくなってしまいますよね。
これを踏まえたうえで、テレアポで結果を出すいくつかのコツを紹介します。
声のトーンを相手に合わせる
すぐに営業電話だとわかるような「大きな声でゆっくり」話す声は嫌われる反面、低く小さな声は聞き取りにくくなります。相手の声のトーンや速度に合わせやや早めに落ち着いて話すのが効果的です。
相手の状況を察知する
営業電話はいつかかってくるかわからないものです。手が離せないような状況で、相手が電話を取ってしまったにもかかわらず、延々と話を終わらせないと悪い印象を与えてしまいます。
聞こえてくる物音や雰囲気に気を配り、状況によっては素早く切り上げる判断も必要です。そのときの時間を記録し、次の電話時にはその時間を外すなどの工夫もあるといいでしょう。
オープン・クローズドクエスチョンを使い分ける
「YES・NO」で答えられる質問はクローズドクエスチョン、その逆はオープンクエスチョンといいます。
電話では相手の「はい」がどの程度の意味を持つか判断しにくいといえます。このため、クローズドクエスチョンを主体としつつ、相手が話を聞いているか判断できなった場合にオープンクエスチョンに切替えるなどが有効です。
日時指定のコツ
相手に会うかどうか考える時間を与えないよう「月曜、火曜どちらか」「午前、午後どちらか」など、クローズドクエスチョンによる二択での提案を続け、アポイントに有効です。
上記で紹介したテレアポのコツはほんの一部です。以下の記事では、テレアポをする際のコツについてさらに詳しく解説しています。
商談
アポイントを獲得した顧客との商談は、上述したように顧客との「親密な関係性」「信頼」を勝ち取る段階です。
重要なことは、顧客の立場に立ち、課題解決を目指す関係性を築きながらも、あくまで自分が主導権を握る心構えでいることです。最終的な成果を常に意識した趣味レーションが必要になるでしょう。
商談のコツ
互いのことがわからない最初の商談では警戒心を抱きがちです。相手をリラックスさせ、スムーズに商談に入れるよう、いくつかのコツを紹介します。
顧客との共通点を見つける
まったく知らない相手でも、なにかしらの共通点があれば話は弾むものです。
最低限のマナーを押えつつ相手をほめるポイントを見つけ、それをきっかけに共通点を探す、顧客の動作をまねる、警戒をもたれる話し方をしない、などを心がけ親近感を持ってもらうのが重要です。
差別化を心がける
古い価値観やマニュアルに従った営業トークを避け、「これまでの営業担当者とは違う」と顧客に思わせるよう、差別化を意識して商談を進めるのがポイントです。この差別化は製品やサービスそのものでなく、あなたから買いたいと顧客に思わせるための第一歩です。
顧客の話を最後まで聞く
商談中は顧客の話を遮ることなく最後まで聞くのが鉄則です。細かなニュアンスまで聞き取ることで、顧客の課題や要望を汲み取れるからです。
また、すぐに反論するようなことはせず「そうですね、しかし」といったYES・BUT話法を用い、あなたの話をよく聞いていますよ、というアピールを行うのも重要でしょう。
未来をイメージさせる
製品・サービスを顧客が「購入した場合」「購入しなかった場合」を明確にイメージさせ、対比することで、顧客の「欲しい」を刺激します。具体的な例え話や購入例などを用意し、顧客にあわせて使い分けていくのが有効です。
クロージング
商談の結果を踏まえ、成約まで持ち込む段階がクロージングです。
できる限り、自分が想定した着地点に誘導しつつも、成約したことで顧客の課題が解決し、「いい商談ができてありがとう」といわせるように持ち込むのがカギとなります。
その後のフォローアップも含め、双方がいい取引だったと思えることで、優良顧客へと育成できるからです。
クロージングのコツ
いくら和やかに商談が進んでも、最終的な「クロージング＝成約」にいたらなければ営業が成功したとはいえません。キャンセルやクレームを防ぐ意味も含めたクロージングのコツを紹介しましょう。
小さな成約からはじめる
顧客との間に親近感が築かれても、実際に取引をしないと信頼しきれないということもあるでしょう。
最初から大口の契約を望むのではなく将来的な継続を念頭に、小さな成約で信頼を築いていく方法もあります。積み重ねが大きな結果を生む可能性が大きいだけでなく、相手の事情がわかるにつれ、決裁権を持っているのはだれなのかも見極められるようになります。
安易な値引きをしない
顧客はできる限り安い価格で成約させたいものです。
しかし、繰り返し値引きに応じていると「本来はもっと安いのでは？」などの不信感を与えかねません。安易な値引きは控え、どうしても値引きせざるを得ない状況であれば、条件を付けて応じるのが得策です。
できないことをはっきりさせる
成約時にはできないことをはっきりと伝え、最終的な疑問点を明確にしておくのが重要です。疑問点を残したままできないことも曖昧にしておくと、キャンセルやクレームの原因となってしまいます。
紹介をもらう
顧客との信頼関係が築かれれば、同様の課題を抱えるクライアントを顧客の側から紹介してもらえるでしょう。
このためには適切なフォローアップはもちろん、当たり前のことを素早く実行する行動力が必要です。優良顧客となった多くの顧客は、エバンジェリストとして積極的に宣伝をしてくれるだけでなく、他社製品に乗り換えないなど、非常に大事な存在なのです。
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コツを押さえた営業で効率的に成約
経験を積み、商談を重ねるごとに身につけていったテクニックが「営業のコツ」といえるのではないでしょうか。これを自分のものとすれば、もしかしたらトップセールスも夢ではないかもしれません。
しかしこれらのコツは、営業という仕事に対する筋の通った考え方が根本にあるでしょう。表面的なテクニックだけでは、顧客にあっさり見破られてしまいます。
どのような考え方をもとにして、営業のコツというテクニックができあがったのか、手法と同時に考え方を学ぶことで、より効率的に成約が取れるようになるのかもしれません。
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