営業のコツは？ステップごとに重要なノウハウ解説 - 確度の高いアポイントを取るには

最終更新日：2022-09-14（記事の情報は現在から942日前のものです）

契約が取れず、困っていませんか。営業ノウハウは、数多くありますが「営業の極意」と言えるようなコツは、限られています。成約が取れない方に知ってほしい、「営業トークより重要なコツ」を6つ紹介します。

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営業でよくある課題

契約が取れない場合、考えられる可能性は次の2つです。

アポイントが獲得できていない
商談の成約率が低い

まず営業で契約を増やすためには、一定の量をこなさなければなりません。もし商談数がエース営業と比べて少ない場合、課題はアポイント数にあると言えるでしょう。

一方、「エース営業と同じくらいアポイントは取れているけれど契約が少ない場合」は、営業の極意を知ることで成約率を高められる可能性があります。

契約率に課題があると感じている方は、この記事を参考に改善を試みてください。

またアポイントについては、下記の記事で詳しく解説しています。アポイントに課題があると感じた方は、次の記事を参考にしてください。

アポの取り方・電話（テレアポ）のコツ！準備の仕方やポイント5つ、会話例 - デキる営業マンへの第一歩

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営業がうまくいかない3つの理由

十分な数の営業を行っているにもかかわらず成約数が少ない場合、考えられる原因は次の3つです。

営業ノウハウに傾倒している
顧客の課題を引き出せていない
基本的な信頼関係を築けていない

顧客が契約を決意するのは、「この人に頼めば、組織の悩みを解決してもらえる」と感じたときです。顧客にそのように感じてもらうためには、「顧客がどのような悩みを持っているか」をしっかりと把握し、信頼関係を築くことが重要です。

これらができていれば、ノウハウを知らなくても成約率を高められるでしょう。一方で、どれだけ営業テクニックを身に着けたとしても、マインドが伴っていなければ、成果は期待できません。

そのため、「ノウハウやコツよりも、マインドが重要」と、意識してください。とくに大切なのは、顧客の課題を自分の課題のように捉えることです。

顧客の課題を自分の課題のように考えるマインドの重要性

顧客にとって必要なのは、あなたが販売するサービスや商品ではありません。

本当に必要としているのは、「今、悩んでいることの解決」です。

たとえば、「営業が取れない」と悩んでいるあなたが本当に必要としているのは、営業ノウハウではなく「契約そのもの」でしょう。顧客が本当に求めていることは、機能や安さではなく、「どのような結果」が得られるかです。

あなたも「今すぐ、契約件数を2倍にできる方法」があれば、喉から手が出るほど欲しくなるのではないでしょうか。

営業で重要なのは、このように「顧客に得られる結果を伝え、保証すること」です。そしてそのためには、顧客の課題をジブンゴトとして捉える必要があります。

自分が顧客だったら、何に悩むか
自分が顧客だったら、どのような担当者に相談したいか

これらを考え、顧客の右腕のような存在になれるよう努力することが、営業の成約率を高める極意と言えます。

この意識を前提に、次に紹介する6つのコツを実践してもらえれば、成約率を高められます。

営業で大切な6つのコツ

営業には、数多くのノウハウが存在しますが、とくに重要なのは次の6つです。

顧客情報のリサーチでは、仮説立案を重視する
早めに購入意思を確認する
確度の高い顧客を見極める
スピーディな対応を心がける
定期的な振り返り
営業テクニックを活用する

重要度が高い項目から順番1つずつ紹介します。

1. 顧客情報のリサーチでは、仮説立案を重視する

顧客リサーチは、仮説立案を目的として行いましょう。

営業時、「顧客情報をリサーチすることが大切」といった意見は耳にしたことがある方も多いと思います。

しかし本当に重要なのは、「それらの情報から何が言えるか」を考えることです。

商談では顧客の課題をヒアリングし、解決策と解決できる根拠を提示しなければなりません。しかし顧客自身も潜在的な課題に気づいていことがあります。限られた商談時間のなかで課題を特定し、解決策を提言するためには、顧客が感じている課題について事前に検討することが欠かせません。

顧客リサーチは、ただ情報を集めるだけでなく、「顧客が潜在的に感じている悩みを分析し、解決策を用意するため」に行いましょう。

2. 早めに購入意思を確認する

サービスや商品を提案する際は、早めに率直な感想を伺いましょう。

営業担当としては、「十分に気持ちが高まってからクロージングをかけたい」と思うでしょう。しかし顧客の立場で考えると、「興味がない」と判断した後の時間は、苦痛を伴います。また、営業するあなたにとっても、関心が薄い相手に時間を費やすのは、時間がもったいないでしょう。

最初は、興味が薄いのは当然です。

購入したいと思いましたか？
どのような点に興味を感じましたか？
興味をもったのは、現在どのような課題を感じているからですか？

このように購入意思のヒアリングを早めにすることで、本音ベースで課題を話してもらえます。課題をヒアリングできれば、次の提案につなげられるため、早めに「どう感じたか」をヒアリングしましょう。

3. 確度の高い顧客を見極める

営業の成約率を高めるためには、「関心が強い顧客」にアプローチすることが大切です。

営業に慣れていないと、どうしても話しやすそうな担当者への売り込みを行ってしまいます。

しかし話しやすい相手が必ずしもサービスに強い興味を持っているとは限らず、話を合わせているだけの可能性もあります。本当に大切なのは、話しやすい相手ではなく「課題を重要視している顧客」です。

営業トークでは、「このサービスを導入したい気持ちは、100点満点で何点ですか？」と聞くのもよいでしょう。興味が強い人を中心にアプローチすることが重要です。

4. スピーディな対応を心がける

顧客にとって、担当者との信頼関係は、契約を決める重要な要素です。

たとえば、スマートフォンの調子が悪く、携帯会社に問い合わせたときを想像してみてください。1日電話がつながらなかったり、問い合わせメールへの返信がなかったりすると、「早く反応が欲しい」と思うのではないでしょうか。

スピーディな対応は、それだけで信頼関係を築ける要素だと覚えておきましょう。

5. 定期的な振り返り

営業では、PDCAを回すスピードが成約率に直結します。

「いつまでに、どれくらいの量、行動するか。その結果、何件の成約を目標とするか」を決め、改善を繰り返すことで営業力を高められます。

地道な作業ですが、営業成績のよい営業マンは自然と行っていることなので、必ず押さえておきましょう。

6. 営業テクニックを活用する

最後に営業テクニックの活用です。

たとえば次のようなテクニックは、営業の成約率を高めるのに効果的でしょう。

テストクロージング
接触頻度を増やす

テストクロージングとは、「もし、契約するとしたら？」と尋ねることで、相手に契約を想像させるテクニックです。また接触頻度は信頼関係を構築する際に活用できます。

ただし、営業テクニックやノウハウは、あくまで、手段でしかなく、本当に重要なのは「顧客の課題に対する解決策の提示」です。「信頼できる」と判断してもらえれば、契約は成立します。そのため、まずは課題のヒアリングを優先してください。

価値を感じてもらっているのに、契約が伸びない場合は、クロージングのテクニックを学ぶと効果を期待できます。

営業トークの3つの注意点

6つのコツは押さえているけれど、契約が取れない方は、営業トークに課題があります。

とくに次の3つは、営業がうまくいかないときに共通する傾向なので注意しましょう。

説明に意識が向いている
断られていることを恐れている
ゴール設定を誤っている

説明に意識が向いている

サービスや商品の説明はもちろん大切ですが、それよりも大切なのは「相手の課題はなにか」を把握し、「課題解決をイメージ」してもらうことです。

「一生懸命、サービスを紹介しているのに契約がもらえない」と感じる方は、説明に意識が向いている可能性があります。「相手はどのように感じているか」に意識を向けた営業を心がけましょう。

断られていることを恐れている

断られることを恐れることのデメリットは、「顧客に、サービスに自信がないのか？」と疑われることです。

また断られることを恐れることで、適切なタイミングでクロージングができないこともあります。

営業はあくまで、顧客にサービスをマッチングする役割です。「営業に断られる＝営業が下手」と決めつけるのではなく、「営業に断られる＝今は必要としていないのだな」と考え、断られることを恐れないようにしましょう。

ゴール設定を誤っている

営業にはステップごとに目的があります。

テレアポやメルアポは商談の設定が目的で、初回商談は「課題の抽出と関係構築」が目的です。

そのためテレアポや初回面談においては、サービスのメリットを深く知ってもらう必要はなく、「また話してもよい」と思ってもらうことが重要です。

ステップごとのゴール設定を誤り、クロージングを意識しすぎると顧客との関係を構築できない可能性もあります。ステップごとに適切なゴールを設定し、意図をもった営業を心がけましょう。

営業トークで押さえたい5つのコツ

最後に、営業トークに役立つコツを紹介します。

ここで紹介する内容は、テクニックです。記事の前半で見てきたように、より重要なのはマインドであることを意識したうえで、1つずつ取り入れてみてください。

営業トークの流れを押さえる
堂々と伝える
強く売り込まない
積極的に自己開示する
聴く内容と聴き方を磨く

1. 営業トークの流れを押さえる

まずは営業トークの大まかな流れを押さえておきましょう。

営業は、次のような流れで行うと効果的です。

雑談
サービス紹介
感想の確認
課題のヒアリング
課題に対する解決策の提示（サービスの紹介）

とくに重要なのは、「サービス紹介」のボリュームです。

初めての商談の場合、相手はサービスに強い興味は持っていません。そのため長々とサービスの特徴を紹介するのは効果的ではありません。詳しい特徴は、顧客の課題を明らかにしてから行いましょう。

ただしある程度メリットを感じてもらわなければ、商談が終了してしまいます。そのためサービス紹介においては、「相手か感じている可能性が高い課題にアプローチすること」が重要です。

簡潔かつ効果的にサービスを知ってもらうためにも、顧客リサーチをしっかりと行い、仮説を持って商談に望みましょう。

2. 堂々と伝える

サービスの特徴やベネフィットについては、堂々とした姿勢で伝えましょう。

「できること」をアピールすることはもちろん、「できないこと」もはっきりと伝えることが重要です。

「できないこと」を聞かれると、言葉を濁してしまいたくなるでしょう。しかし、言葉を濁すことで相手は、不信感をいだきます。

できないことがあったとしても、優先順位が低ければ契約に影響は与えません。そのため、できること、できないことは堂々とした態度で伝えるように意識しましょう。

3. 強く売り込まない

営業で大切なのは、強く売り込むことではなく、「相手の課題を解決できると証明すること」です。

課題をしっかりとヒアリングし、解決する価値があると思ってもらえれば、売り込む必要もありません。

迷っているときには背中を押すことも大切ですが、より重要なのは「サービスを売ること」ではなく、「一緒に課題を解決しましょう」と伝える姿勢です。

4. 積極的に自己開示する

クライアントとの関係構築においては、自己開示を効果的に活用しましょう。

クライアントによっては、課題を話すことに抵抗を感じています。そのような場合、口が重く、なかなか課題をヒアリングできません。

自己開示とは、「自分のことを打ち明けるテクニック」です。自分が困ったエピソードを伝えることで、共感を誘えます。積極的に活用してみてください。

5. 聴く内容と聴き方を磨く

最後に、聴く内容と聴き方は、常に磨き続けるようにしましょう。

限られている商談時間を有効活用するためには、契約に直結することをヒアリングしなければなりません。

聴く内容や聴き方によって、引き出せる情報は異なります。傾聴スキルを磨くことで、時間を効果的に使えるようになります。

コツを押さえた営業で成約率を高めよう

経験を積み、商談を重ねるごとに営業スキルは高まります。今回紹介した営業のコツを押さえ、自分のものにすることで、成約率を高められるでしょう。

またアポイントの数が足りない場合は、インサイドセールスをアウトソーシングするのも効果的です。

アポイント獲得に役立つ、インサイドセールス

飛び込み営業が有効とは言えない現代では、確度の高い顧客リストを準備するインサイドセールスが重要です。

実際の営業と既存顧客のフォローで手一杯の場合は、この部分をアウトソーシングするのもひとつの手段です。

アポイントが足りないと感じている方は、インサイドセールスのアウトソーシングサービスも検討してみてください。

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