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2018-12-28

パイプライン管理の手法とメリットとは?Excelとツールで営業プロセスを可視化

企業の営業プロセスを細分化し、顧客とのコンタクトから受注までを可視化して分析するパイプライン管理について、具体的な仕組みやExcelでの管理方法、管理に役立つツールについて解説します。最新の営業プロセスのマネジメント手法について知りたい企業の方は、ぜひお読みください。
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パイプライン管理とは?

パイプライン管理とは、営業で発生する無駄を解消するために、営業プロセスをパイプラインにたとえて、顧客とのファーストコンタクトから受注までの一連の流れを詳細に分析するアプローチのことです。

商談の流れを細分化し、問題のある箇所を改善することでボトルネックを解消し、全体の効率化を図る方法のため、多くの企業に導入されている考え方です。

営業プロセスになぜ改善が必要なのか

ほとんどの企業で営業プロセスに無駄が生じているといわれており、その無駄を明確にして丁寧に営業効率を改善すれば、全体の売り上げも大きく向上することが判明しています。

営業のボトルネックを解消する有効な方法としてパイプライン管理を取り入れる企業が増えており、SFACRMシステムなどとの連携によって大きな成果を上げています。

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パイプライン管理ができるツール

はじめに、パイプライン管理を行う際にサポートしてくれるSFAやCRMなどのツールを紹介していきます。

eセールスマネージャーRemix Cloud


  • 労働時間の削減と売上増加を実現
  • CRM/SFA国産ベンダーNo.1
  • システムの導入から定着まで徹底サポート

eセールスマネージャーRemix Cloudは、企業の労働時間削減と売上増加を実現する生産性最大化のための営業支援ツールです。

集客から案件管理、顧客分析、アフターフォローまでの情報を一元化して戦略的な営業を実現でき、業界や業種を問わず企業の状況に応じた最適な業務プロセスの設計に寄与します。専任の支援チームがシステムの導入から定着まで徹底サポートしてくれるため、ツールの導入がはじめての企業でも安心して利用できます。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
eセールスマネージャーRemix Cloudの資料を無料DL

PIPEDRIVE

  • パイプライン管理専用ソフトウェア
  • 短時間での取引成功をサポート
  • 10万人以上のユーザー

PIPEDRIVEは、ビジネスの整理能力を高めて短時間での取引成功をサポートしてくれる小規模チーム向けのパイプライン管理専用ツールです。セールスプロセスに多くの人材や複雑な案件に対して大きな効果を発揮します。

世界中10万人以上のユーザーと8万社を超える導入企業数を誇り、ニーズに合わせて「シルバー」「ゴールド」「プラチナ」の3つのプランから選択が可能で、セットアップ不要で追加料金もありません。

Ambient Office パイプライン管理ソリューション

  • 顧客・案件・活動情報の一元化
  • Dynamics 365をベースに開発したテンプレート
  • 案件化から成約までの流れを最適化

Ambient Officeのパイプライン管理ソリューションは、Dynamics 365をベースとして開発したパイプラインテンプレートを活用し、最少の業務負荷で効果的な管理を実現してくれます。

一つひとつの案件の発掘から成約までを可視化することで営業効率の改善を図り、営業部門全体のスキルの底上げと売上の向上をサポート。営業部門や営業ごとの予算達成状況をリアルタイムに確認できるほか、滞留中の案件や受注予定日が過ぎてしまった案件の早期発見が可能になります。

パイプライン管理を行うメリット3つ

パイプライン管理を行う3つのメリットについて紹介します。パイプライン管理を行うにあたって、細部の問題点まで深掘りして丁寧に解決することが、セグメントごとの改善に重要なポイントとなります。

営業プロセスを可視化できる

営業プロセスを最小単位までセグメント化し、だれにでもわかるように可視化することによって、自社の営業部門が抱える具体的な課題が把握できます。

どれほど営業の効率化を図ってもボトルネックは存在するので、それを可視化して積極的に解消することで、営業部門全体の問題を解決して、売り上げアップに大きく貢献できます。

見えなかった長所を発見できる

社員個人の営業成績を各プロセスで細分化し数値化することで、これまで目に見えなかった長所が明らかになり、モチベーションアップや各個人の自信にもつながります。

逆に各々が抱えている課題や問題も詳らかになるため、その改善にフォーカスすることにより適切な指導も可能になるでしょう。

可視化で営業目標を逆算できる

営業プロセスを体系化することで営業の達成状況が明確になり、そこから逆算して営業目標を各セグメントごとに設定できるようになります。

多くの企業では全体の目標を設定するものの、それが自社の状況に整合しないため形骸化してしまうケースが少なくありません。パイプライン管理によって現状を可視化し、そこから具体的な目標を設定することで、現実的に達成可能な目標を設定できます。

パイプライン管理の手法

営業活動におけるパイプライン管理「商談の流れ」を順序立てて説明していきます。

営業プロセスを最小単位に

パイプライン管理を行うにあたって、まず営業プロセスの細分化が重要となります。

顧客とのファーストコンタクトから訪問しての商品・サービスの説明、そして受注とアフターフォロー、売上に至るまでのプロセスを細分化して整理します。

企業によってプロセスに若干の違いが出るのが普通なので、自社が実際に行っている営業のプロセスを俯瞰するところからはじめましょう。

営業におけるアフターフォローの重要性についてはこちらの記事で解説しているので、あわせてご覧ください。

アフターフォローの重要性とは | 既存顧客を優良化する方法・メリット・ポイント | ボクシルマガジン
企業の顧客満足度の向上に役立つアフターフォローの重要性について解説します。既存客にリピート購入を促す重要なセールス...

各プロセスでの停滞を把握

営業プロセスを段階ごとに整理したら、次に各プロセスでの目標達成率や進捗度をグラフ化します。

これによって、ブラックボックスの状態だった各プロセスが見える化され、目標達成を妨げているボトルネックを把握しやすくなります。各プロセスの状況が明らかにならなければ、具体的な改善箇所がわからないため、的外れな改善策を打ち出す可能性もありますから注意しましょう。

営業担当者の能力を把握

具体的な改善箇所を明らかにしたら、営業担当者ごとにデータドリブンを行うことで個人の得意分野の抽出が可能になります。

顧客へのアプローチ数やアポ取得数、ヒアリングとプレゼン実施数、クロージングや受注数などをグラフ化することで、それぞれの営業担当者の得意・不得意が可視化できるため、具体的にどこを改善すればいいかが把握できるようになります。

顧客ごとの売上を把握

顧客ごとにグラフ化を行い、比較することで売り上げ効率のいい営業手法が明らかになります。

グラフを比較検討することで、営業フェーズのどの部分にフォーカスすれば高い集客効果を得られるのか、受注につながりやすい集客チャネルはどれかといった判断ができるようになり、最終的にどこに営業リソースを集中させればいいかが把握できます。

Excelを用いたパイプライン管理

パイプ管理には、身近なツールであるExcelを使うことでセグメント毎の営業成果を簡単に可視化する方法もあります。

これによって、数値が高い分野を一目で判断でき、リソースを割くべき箇所を明らかにできます。

Excelで営業プロセスを可視化

専用ツールを用いる以外に、Excelのパイプライン管理用のテンプレートを使って営業データをカスタマイズする方法があります。

マイクロソフトからDynamics 365 for Marketingがリリースされています。これを使って入力したデータをExcelテンプレートを用いて分析することで、専用ツールに匹敵する高い精度のパイプライン管理が可能になります。

詳細と具体的なテンプレート作成方法についてはマイクロソフトのページを参考にしてください。

パイプライン管理で営業効率化へ

営業部門の効率化と生産性の向上を実現するパイプライン管理の概要と具体的な管理方法について解説してきました。

営業プロセスを可視化することで、これまで見えなかった営業部門の強みやボトルネックを発見でき、確実に達成可能な目標を設定できます。Excelを使った基本的な方法から専用ツールを活用した管理手法など、自社の状況に合わせて最適な管理方法を確立して売上げアップを実現しましょう。

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