保険業界におすすめのSFAシステムを比較！導入時のポイントや注意点

保険業界で活用できるSFAシステムの機能

SFAシステムとは、営業活動を支援するシステムです。顧客管理、営業活動の記録、商談管理、売上予測などの機能があります。

保険業界では、顧客情報の一元管理や商談履歴の把握、営業活動の可視化などの機能によって、効率的な営業活動ができたり、顧客対応力の向上を実現できたりします。

SFAシステムの機能をさらに詳しく知りたい場合は、こちらの記事をご覧ください。

保険業界における情報管理の課題

保険業界では、多くの顧客情報を扱う必要があり、それにあたって情報管理にまつわる課題が発生しがちです。

普段の業務で解決すべき課題はどれか、確認してみましょう。

顧客情報の散在化

保険契約者の情報が営業担当者ごとに管理されていると、会社全体での情報共有が難しくなります。顧客対応にばらつきが出たり、担当者の変更時に引継ぎがスムーズにいかなかったりするリスクがあります。

商談状況の把握不足

営業担当者ごとに商談管理の方法が異なると、商談の進捗状況や結果の把握は困難です。どの顧客にアプローチすべきか、どの商品を提案すべきかといった営業戦略の立案に支障をきたします。

営業活動の非効率性

顧客情報の検索や資料作成に時間がかかると、営業活動の効率が下がります。限られた時間の中で、より多くの顧客に対応するためには、営業業務の効率化が欠かせません。

コンプライアンスリスクの存在

顧客情報の管理方法が担当者任せだと、情報漏えいや不適切な取り扱いのリスクが高まります。保険業界では個人情報を多く扱うため、コンプライアンス上の問題が発生しないよう、情報管理を徹底する必要があります。

保険業界の課題をSFAシステムで解決できる理由

保険業界では、「顧客情報が散在している」「商談状況の把握が不十分」「営業活動が非効率」「コンプライアンスリスクがある」など情報管理に関する課題は多くありますが、SFAシステムを使えばそれらの課題も解決可能です。

情報管理の課題が解決できる理由を、SFAシステムの機能や詳細とともに説明します。

顧客情報を一元管理し、情報共有を円滑化

SFAシステムを導入することで、顧客情報を一元管理可能です。営業担当者ごとに分散していた情報をシステム上で集約し、社内の誰もがアクセスできるようにすることで、情報共有が円滑になります。

顧客対応の均一化や、担当者変更時のスムーズな引継ぎが可能になるため、顧客満足度の向上につながります。

商談状況を可視化し、営業戦略の最適化を実現

SFAシステムには、商談管理機能を兼ね備えていることが一般的です。商談の進捗状況や結果を記録し、見える化することで、営業活動のPDCAサイクルを回せます。

どの顧客にどのようなアプローチが効果的か、どの商品が売れ筋かといった分析も可能になるため、データにもとづいた営業戦略の立案・実行が可能になります。

営業業務を自動化・効率化し、生産性を向上

SFAシステムを活用することで、営業業務の自動化・効率化が可能です。顧客情報の検索や資料作成にかかる時間を削減し、営業活動により多くの時間を充てられるようになります。

また、スマートフォンやタブレットといったモバイルデバイスに対応したSFAシステムを使えば、外出先からもリアルタイムに情報にアクセスできるため、よりタイムリーな営業活動が可能になります。

情報管理を徹底し、コンプライアンスリスクを低減

SFAシステムには、情報セキュリティ対策の機能が備わっていることも多いです。たとえばアクセス権限の設定により、機密情報を必要な従業員にのみ公開できます。

また、操作ログを記録することで、いつ誰がどの情報にアクセスしたのかを追跡できるため、不正アクセスや情報漏えいのリスクを低減可能です。

保険業界でのSFAの活用メリット

保険業界でSFAを活用するメリットとして、情報管理以外にも大きく分けて次の3つが考えられます。

• 営業の進捗を可視化できる
• テレワークや直行直帰に対応できる
• 営業の予実管理が可能となる

保険会社はもちろんのこと、体制整備が求められる保険代理店においてもこれらの活用メリットは大きいです。営業個人の行動が見えにくい、管理しにくい業界において「営業組織」として活動するためにもSFAは必要なシステムです。

営業の進捗を可視化できる

SFAを活用すれば営業の進捗状況を可視化できます。個人の営業管理に任せていると、放置していたがために失注した案件が発生したり、初期対応で防げた大きなクレームが発生したりするケースも考えられます。

また、大型案件の存在が共有されていれば会社としてサポートも可能です。

保険営業をSFAによって可視化、営業案件を会社全体で共有することによって得られるメリットは大きく、売上アップ、リスクヘッジ共に良い効果が期待できます。

テレワークや直行直帰に対応できる

SFAを活用することにより、案件共有のために営業終了後に帰社しなくてもリアルタイムで営業報告が可能です。

土日や夕方以降に訪問しなければならないケースもある保険営業において、リモートで営業活動報告ができることは生産性向上だけではなく、拘束時間が削減されることによる職場環境改善にもなるため、離職率低下にもつながる可能性があります。

とくにテレワーク、リモートワークによる営業体制を求められる昨今においては、SFAを導入するメリットは大きいといえます。

営業の予実管理が可能となる

担当者各自に営業管理を任せていると、将来的な保険料や手数料がいくらになるか予想できないといった事態が発生しがちです。もちろん、将来の売上が予想できなければ経営計画を立てられないので、先行投資のための予算をつけづらくなります。

SFAの活用により予実管理ができ、営業の計画を立てられるようになります。また、事業投資に対する予算の確保がしやすく、機動的な攻めの経営も実現可能です。

保険業界におすすめのSFAツール

さまざまなSFAツールが開発されており、金融業界や保険業界に特化したSFAツールも存在します。おすすめのSFAツールについて代表的な3サービスを紹介します。

• わかりやすい操作画面
• 楽天損害保険が導入済み
• 導入後も継続的にサポートしてくれる

eセールスマネージャーRemixは95%^※と高い定着率を誇っているCRM／SFAシステムです。継続率の高さの理由としては導入後も行われる継続的なサポートが挙げられ、サポートデスク、顧客アドバイザー、集合型研修、活用支援サイトの4つの手段で現場に定着するようにサポートしてくれます。

※出典：ソフトブレーン「営業部のDXなら定着率95％のCRM/SFA、eセールスマネージャー | ソフトブレーン株式会社」（2024年4月21日閲覧）

• 営業の動きを地図上で可視化
• 最短1日で導入可能
• エンジニアも不要で直感的な操作が可能

cyzenは営業の行動管理に特化したシステムで、SFAだけではなく勤怠管理のような機能もあります。営業の動きを地図上で可視化し、スマートフォンで簡単に営業報告ができるため、営業データの蓄積、無駄な業務の削減、組織の見える化推進といった効果が期待できます。

最短1日から導入可能で、エンジニア不要で直感的に操作できるシステムなので小さな保険代理店であっても導入可能です。

• 世界トップシェアを誇るSalesforceシリーズの金融機関専用のシステム
• 関連システム含めて柔軟なカスタマイズが可能
• 業界をけん引する企業が導入

SFA／CRMとして世界でもトップシェアを誇るSalesforceシリーズのSalesforce Financial Services Cloudは、金融業界専門にカスタマイズされたサービスです。他のSalesforceシリーズとの連携はもちろん、数々のクラウドシステムがAPI連携を用意しているので拡張性の高さが特徴です。

保険業界では朝日生命やSOMPOホールディングス、金融業界まで範囲を広げればみずほ証券、三菱UFJ信託銀行などの大手グループ会社がすでに採用しています。

保険業界におけるSFAシステム導入時の注意点やポイント

SFAシステムを導入する際の注意点を、よくある失敗やデメリットなどの観点から解説します。

導入目的を明確にする

まずはSFAの導入目的を明確にしましょう。商品を販売したら終わりではなく、保険事故が発生したときのフォローを含め販売した後のことが重要です。

よって、SFAを業務の中でどのように位置づけるのか、どう他の業務システムと連携させるのか全体を考える必要があります。この戦略にあわせて必要な機能や仕様などは変化するので、丁寧にSFAの導入目的を見定めることが重要です。

業務プロセスの見直しが必要

SFAシステムを導入しても、既存の業務プロセスを当てはめるだけでは十分な効果が得られません。システムの特性を理解し、業務プロセスを見直すことが重要です。

単に紙ベースの業務をシステム上で行うのではなく、システムの利点が活かせる新たな業務フローを設計する必要があります。

とくに、保険会社の場合は代理店や募集人などにも浸透させなければならないので、システムを導入しただけでは現場に浸透させるのは至難の業です。現場の営業に対してどのようにシステムの使用を啓蒙するのか、使用方法を研修するのかも含めた綿密な計画が必要になります。

全社的な運用ルールの策定が不可欠

SFAシステムを導入しても、運用ルールが明確でないと、従業員によって利用方法がバラバラになってしまいます。

そのため、データ入力の粒度や頻度、商談ステータスの定義など、全社的な運用ルールを策定し、従業員に周知・徹底することが不可欠です。ルール策定にあたっては、現場の意見を取り入れながら、実践的な内容にすることが大切です。

使いこなすための教育・トレーニングが必要

SFAシステムは、導入すれば自動的に効果が出るわけではありません。SFAを活用してPDCAを回すためには、SFAにきちんと営業データが蓄積すること、蓄積されたデータを分析・活用することの2つの条件が求められます。しかし、システムを使いこなすためには、従業員への教育・トレーニングが必要です。

そのため、操作方法だけでなく、システムを活用して営業活動を改善するためのノウハウも共有しましょう。継続的な教育・トレーニングを行い、従業員のスキルアップを図ることが求められます。

また、そもそもSFAの導入段階でどのようなデータをどう活用するのかを想定してシステムをカスタマイズしなければなりません。

現場の負荷増加に配慮が必要

SFAシステムの導入により、現場の営業担当者の負荷が増える可能性もあります。これはデータ入力や報告書作成など、新たな業務が発生するためです。

システム導入の目的は営業活動の効率化であるにもかかわらず、現場の負荷増加によって逆効果になってしまっては本末転倒です。現場の声に耳を傾け、業務負荷とのバランスを考えましょう。

システム単体では営業スキルが向上しない

SFAシステムは、あくまでも営業活動を支援するためのツールです。システムを導入するだけで営業スキルが向上するわけではありません。

提案力やコミュニケーション力など、営業に必要なスキルは個人の能力に依存します。SFAシステムと並行して、営業スキルの向上にも取り組むことが重要です。

保険業界向けSFAシステムで営業活動を効率化・高度化しよう

SFAシステムは、顧客管理や商談管理、営業活動の可視化ができ、保険業界で情報管理や営業効率に悩んでいる場合は、業務改善が可能になるためおすすめです。

それだけでなく、SFAシステムでは業界問わず予実管理や分析機能で営業戦略の最適化ができるメリットもあるため、業績向上にもつながります。

保険業界向けSFAシステムを導入する際には、保険商品の管理機能や規制対応が搭載されているか確認し、保険業界で導入実績の多いサービスを選ぶことが重要です。

また、保険業界ではSFAシステムに関連して、次のようなサービスも導入されています。あわせて検討してみてください。

• 保険業界向けチャットボット
• 保険業界向けRPA

保険業界以外にもおすすめなSFAの比較はこちらで行っています。本記事で紹介したサービス以外も知りたい方はあわせてご覧ください。

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