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One to Oneマーケティングとは?成功事例・手法

最終更新日:(記事の情報は現在から275日前のものです)
マーケティングは時代によって形を変化させています。中でもIT化によりさらに効果が期待されるOne to Oneマーケティング(ワントゥワンマーケティング)について、成功事例やMAツールとともに解説していきます。

One to One(ワントゥワン)マーケティングとは

One to Oneマーケティング(ワントゥワンマーケティング)とは、顧客一人ひとりのニーズに合わせて行うマーケティング活動のことです。

近年、インターネットが普及するにつれ、個人が触れる情報量は膨大なものになりました。消費者の嗜好は多様化し、ニーズもさまざまです。そのためOne to One マーケティングを行おうとすると、膨大な情報を分析しなくてはなりません。

このような背景から、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングを行うために、MAツールを導入する企業が増えています

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One to OneマーケティングとCookie

One to Oneマーケティングでは、Cookie(クッキー)の利用が重要です。Cookieは、ユーザーが訪れたサイトや入力データなどの情報がコンピュータに一時的に保存される仕組みのことです。

Cookieはユーザーにもサイト側にもメリットがあります。たとえばECサイトで2回目の購入をする際に、自動でフォーム情報が入力されて省略できる場合があります。これは、Cookie情報を使った仕組みです。

またCookieに残されたデータからユーザーの訪問状況やセッションの長さなどが分析できるため、どのようなニーズが生じているのかがわかります。個別にデータを分析すれば、One to Oneマーケティングの重要な判断基準になるのです。

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One to Oneマーケティングの目的

OneOne to Oneマーケティングの目的は、顧客と友好的な環境を構築してファンを創り上げることです。顧客のニーズをつかみファン化し、リピーターとして長期間関係を続けるようにするのが目的です。

顧客が企業に求めるニーズは、近ごろ大きく変化をし続けています。特にユーザー体験を重視する傾向にあり、安さよりもある程度の金額がかかっても上質な体験をしたいというニーズの高まりが顕著です。

OneOne to Oneマーケティングは、今後、時代に合ったマーケティング手法としての可能性も秘めています。

One to Oneマーケティングのメリット

One to Oneマーケティングのメリットについて紹介します。主なメリットは次のとおりです。

  • 顧客との信頼関係を構築しやすい
  • 費用対効果が高い

顧客との信頼関係を構築しやすい

One to Oneマーケティングは、ユーザーが本当に欲しい情報やニーズに応えられます。企業の広告は一方的に発信されるので、受けてにとっては迷惑に思う場合もあります。

不要な情報をもらい続けるとストレスの要因にもなり、ユーザー離れを起こす可能性もあるので注意が必要です。

費用対効果が高い

リサーチやノウハウでターゲットを定めて配信する広告より、One to Oneマーケティングの方が、少ないコストで成約できる可能性が高いところもメリットだといえます。

幅広いターゲットに配信するほど費用が必要となる広告と比べて、ピンポイントでユーザーのニーズに応えられるため、費用対効果も高いです。

さらに、MAツールを活用して効率化をすれば、さらに成果のアップも見込めます。One to Oneマーケティングは今後のマーケティングにかかるコストの削減も期待できるでしょう。

One to Oneマーケティングの手法

One to Oneマーケティングでは、次のような手法で、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを行えるメリットがあります。

  • レコメンデーション
  • マーケティングオートメーション(MAツール)
  • リターゲティング広告
  • メール配信・DM
  • LPO
  • 複数のデバイスによる使いわけ

上記の手法でユーザーが求めている情報を提供できます。また、購買意欲の高いユーザーに効果的にアプローチ可能なため、購入率やリピート率も上昇させられます。

レコメンデーション

レコメンデーションとは、閲覧・購入などの行動履歴をもとに、商品をおすすめする手法です。Amazonでの商品ページに出てくる「おすすめ商品」がイメージしやすいかもしれません。中でもレコメンドは大きく4つに別れます。

レコメンドのタイプ 詳細
ルールベース 決められたルールに従い商品をおすすめ
(例) 商品A購入者→商品Bをレコメンド
コンテンツベース 類似性をもとに、関連商品をおすすめ
(例)健康食品購入者→サプリメントのレコメンド
協調フィルタリング 行動・購入履歴をもとに類似属性のユーザーへレコメンド
(例)A商品を買った人は、Bも購入しています
ベイジアンネットワーク 商品・属性・行動履歴などさまざまな情報をもとに、購入確率が高い商品のレコメンド

マーケティングオートメーション(MAツール)

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの自動化を行うツールです。具体的には、行動や購入履歴に応じてリピート・再来店してもらうために、メールシナリオを組み自動で配信するものです。

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リターゲティング広告

この手法もCookieを使った1対1のコミュニケーションです。特定のページに来訪した関心の高いユーザーに対して、再訪してもらうように広告を表示し、購入につなげる施策です。

メール配信・DM

メール配信やDMを使う方法も有効です。ユーザーを獲得している顧客にはメールやDMを活用して、興味関心の強い情報を直接届けられます。閲覧履歴から製品のキャンペーン情報を配信すれば、購買意欲を高める効果が期待できるでしょう。

DMは送料といったコストが発生しますが、開封率が高い傾向にあり、デザインを工夫して視覚的に情報を伝えられるメリットもあります。

LPO

LPOとは、「Landing Page Optimization(ランディングページオプティマイゼーション)」の略で、ランディングページを最適化し顧客の購買率を上げる施策のことを言います。

ランディングページは、製品の購入やサービス申し込みに特化して作られたWebページのことです。これまでは、ABテストと呼ばれるテストにより効果を検証する方法が中心でした。しかし、近年ではパーソナライズしてone to one マーケティングへの活用が可能です。

検索流入時のキーワードに応じて表示するページを切り替えるような、パーソナライズを行うことで、的確にユーザーニーズに応えられます。

複数のデバイスによる使いわけ

パソコンやスマートフォンのように、複数のデバイスを使い分けるのも必要です。デバイスによって顧客との接し方なども変わっています。各デバイスに適したコンテンツを作成し、デバイスごとにアプローチ方法も変化させれば、さらに質の高いユーザー体験を提供できます。

One to Oneマーケティングの問題点

One to Oneマーケティングは非常に効果的なマーケティング手法ですが、データ管理や分析が難しい問題点もあるので注意しましょう。

顧客に関する属性・購買履歴などの顧客データは、オムニチャネルO2Oなど、顧客接点が増えたことで膨大になりがちです。手作業でデータを管理するのは難しく、分析するのも大変です。

手作業でのデータ管理や分析が難しい場合は、「マーケティングオートメーションツール(MAツール)」や「Web接客ツール」などを利用すると、より効率的なマーケティングが可能になります。

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One to Oneマーケティングを自動化してくれるMAツール

MAツールはOne to Oneマーケティングの自動化や効率化に最適なサービスです。次の記事では、ECサイトのリピーター(再購入)獲得におすすめのCRM・マーケティングオートメーションツールを紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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One to Oneマーケティングの成功事例

One to Oneマーケティング施策の成功例を複数紹介していきます。ぜひ、マーケティングオートメーション(MAツール)の検討と合わせてご一読ください。

行動履歴に合わせたメルマガ配信で、購買率が12.6倍ーリンナイ株式会社(メーカー)

ガスコンロメーカーで有名なリンナイ社。これまでメルマガの内容は、同じ内容をすべての顧客に一斉配信を行っていたそうです。しかし、押し付けがましく、不必要な情報を提供している状態であったため、退会する顧客も少なくなかったようです。

現在は、社内のデータベースから顧客の行動データをもとにセグメント配信を実施。特定の商品に関心を示しそうなユーザーだけに絞った結果、開封率で約3.7倍、クリック率で約2.4倍、購買率で約12.6倍の数値につながっています。

顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションが、非常に重要性であることがわかります。

参照
[CD 2014]「メーカーEC成功の鍵は、目的を明確にすること」---リンナイの福本氏-ITpro

顧客関係を意識したコミュニケーションで、購買率が向上ーファッション通販ZOZOTOWN(通販サイト)

ファッション通販サイト「ZOZOTOWN」。2009年頃からはテレビCMを打ち、認知度80%、新規会員も増加し業績は好調でした。一方で、顧客と良好な関係が気づけているかの点では、危機感を抱き翌年からは、CRM戦略を実施しました。

今までのテレビCMのようなマスマーケティングは、認知獲得を高めるプロモーションの意味では、多くの顧客へリーチができました。しかし、一方的なのコミュニケーションのため、コンバージョンレートは低いと言えます。

そこで、顧客の行動変化を分析し適切なタイミングでサービスを提供することで、それまでと比較すると、5〜30%ほどコンバージョン率に差がでる結果になりました。

参照
顧客と友達のような関係を築くZOZOTOWNのCFM戦略、130種類以上のパーソナライズメールを自動配信-日経デジタルマーケティング

その他にも、One to Oneマーケティングの考え方は、商品の差別化戦略としても応用されています。

one to one マーケティングは、業種や事業内容を限定せず、顧客情報の収集や分析が可能であれば有効です。

ぜひ、顧客接点を通じたマーケティングだけでなく、商品・サービス開発も考えたい方は次の記事を参考にしてみてください。

One to One マーケティング、成功の秘訣は「早く失敗すること」-AdverTimes(アドタイ)

One to Oneマーケティングで顧客との関係を再構築

顧客に合わせたコミュニケーションは、CRMやマーケティングオートメーション(MAツール)ツールで実現できます。

売上が伸び悩んでいる、顧客が離れる危機感があるといった方はぜひ、One to Oneマーケティングの実践を検討してみてください。

BtoC向けマーケティングオートメーションツール(MA・CRMツール)の商品一覧は、こちらよりご参照ください。

BtoB向けマーケティングオートメーションツール(MAツール)の商品一覧は、こちらよりご参照ください。

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