営業支援システムの導入によるメリットとデメリット

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ITの力を駆使することで、営業の効率化を図る、営業支援システム。SFA (Sales Force Automation)は、1990年代にアメリカで誕生した概念です。この概念が世界中に広まり、日本でも同様に企業への導入が進められてきました。
営業SFA(営業支援システム)

ITの力を駆使することで、営業の効率化を図る、営業支援システム。SFA(Sales Force Automation)は、1990年代にアメリカで誕生した概念です。

この概念が世界中に広まり、日本でも同様に企業への導入が進められてきました。実際には、企業の約15%が導入しています(2013年7月時点)。

その営業システムを導入するメリットはいったいどこにあるのでしょうか?そしてメリットとは裏腹に存在する、デメリットは何なのでしょうか。

導入を検討する企業もさらに増えると想定されるので、まとめてみようと思います。

営業支援システムとは

営業支援システムと聞いて、どのような機能を思い浮かべるでしょうか。基本的な機能の一つは、営業担当者が持っている情報を共有しやすくする機能です。

下の記事では実際に利用されている営業支援システム(SFA)を見ることができます。導入を検討されている方はもちろん、営業支援システムがどのようなものなのかを知りたい方にも参考になる記事です。

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それではそんな営業支援システムのメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。

営業支援システムのメリット

従来、営業活動の進捗状況や顧客情報は営業担当者のみが所有しており、他の営業部隊や社員に共有されていませんでした。

これらの情報が共有化されれば、他の人からのフィードバックを得やすくなります。何か業務上困ったことがあったとしても、状況を的確かつ迅速に伝えやすく、問題解決が加速するでしょう。

もし、その問題を当人が対処できないと判断すれば、担当者を入れ替えることになりますが、その際に生じる情報の引き継ぎも一瞬です。

営業活動をデータ化して蓄積できれば、企業全体として戦略的に営業活動の強化を行うことができます。

結果として営業活動の質が高まります

営業支援システムのデメリット

営業支援システムにメリットがあることはお分かりいただけたと思います。しかし、メリットがあるからといってすぐに導入するわけにはいきませんよね。大切なのはその反対、すなわちデメリットも考慮したうえで、本当に企業にとってプラスかどうかを判断することです。

では、デメリットは何なのでしょう。

最もありがちなのは「システムの複雑化」です。

営業情報にはいくつも種類があります。たとえばある顧客に対する営業活動の回数や反応、顧客情報、営業日報などです。

営業支援ツールは、これらを一括で管理することができます。情報が一つに集約されるわけですから、良いように思えます。

しかし、そう単純にはいきません。問題は操作が複雑になってしまうことなのです。

普段から難しいシステムを使いこなしているエンジニアであれば話は別です。

しかし、多くの場合はユーザーはエンジニアではないでしょう。営業部隊であったり、経営者であったり、さまざまな場面が想定されます。操作が複雑でタイムロスするのであれば、導入しないほうがいいということになります。

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営業支援システム導入のポイント

営業システムでは、情報を一元管理できる反面操作が複雑になりがちです。そのため、導入の大きなポイントの一つは、システムの操作性となるでしょう。

せっかく営業支援システムに投資したものの、実際の営業活動、さらには利益へとつなげられなければ、企業としては意味がありません。

ユーザーとなる社員にとってシステムの難しさはどこにあるのか、どうすればそういった問題が解決できるのか。

企業として導入を検討する際に、特に注意されると良いのではないでしょうか。

まとめ

営業支援システムの概要から導入の際のポイントまで、まとめてみました。少しでも検討の参考になれれば幸いです。

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