SFA導入に失敗する原因とは？事例と対策、成功のポイント
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SFAとは
SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。営業部門の情報をデータ化して共有し、営業プロセスを自動化したり、効率的に案件を管理したりできるため、導入する企業が増えています。
SFAの概要や導入のメリット・デメリットについては、次の記事で解説しています。
SFA導入に失敗する原因
営業活動の効率化にはとても便利なSFAですが、導入に失敗する企業も多々見られます。SFA導入に失敗する原因は、機能やスキルに関するものがあります。おおまかには次のような原因が考えられるでしょう。
- 導入目的が曖昧
- 業種にあっていない
- 営業担当者がデータ入力しない
- データ連携が難しい
- 営業担当者の業務負担が増大
- 分析のノウハウがない
- 導入準備が不十分
導入目的が曖昧
システム導入において、導入目的の明確化は成功のための重要なポイントです。SFAは便利なシステムではあるものの、導入すれば必ず営業活動の効率が上がるものではありません。目的が明確化していなければ、SFAを有効活用できず、コストがかかるだけになってしまいます。
業種にあっていない
SFAで管理すべき内容は業種によって異なります。そのため、SFAが業種にあっていなければ使いにくく、データ蓄積も正確にできません。またユーザーインターフェースが使いにくければ、営業担当者の手間やストレスが増えてしまいます。
SFAのベンダーの多くは、Webサイトで導入実績を公開しているので、同業種が導入しているか確認しておくとよいでしょう。
営業担当者がデータ入力しない
SFAの日報や顧客データに、営業担当者がこまめにデータ入力しないとSFAは効果を発揮しません。入力支援機能や自動入力機能のあるSFAツールを試して、すべての営業担当者が簡単にデータ入力できるツールを選ぶようにしましょう。
データ連携が難しい
SFAが、これまで使っていたシステムと連携ができない場合も、導入失敗につながりやすくなります。
新たに導入したSFAが既存システムと連携できないと、営業担当者のストレスにつながります。現場の営業担当者は既存のシステムの扱いになれているため、連携によって現状より効率を上げられなければ使われません。できるだけ、今の環境より不便にならない方法でSFAの導入が可能か検討すべきです。
SFA導入前の時点で「日常的に使っているシステムとの連携ができるか」、「連携する場合スムーズに対応が可能か」などをチェックしておくと、失敗せずに導入できるでしょう。
| 良い例 | 悪い例 |
|---|---|
| 既存システムとデータが連動している。現場で連携機能を調整できる | 既存システムとの相乗効果が見込めない。連携に工数がかかる |
分析のノウハウがない
SFAの運用に必要なノウハウが不足しているのも、導入が失敗する一因です。SFAを利用するのは、必ずしも数値をよく見ている営業マネージャーや、システムに強いIT担当者、分析に秀でているマーケティング担当者ではありません。営業担当者自身が、どこまで簡単に分析できるのか確認しておきましょう。
| 良い例 | 悪い例 |
|---|---|
| 分析やダッシュボードの機能について研修を実施 | 最新の分析手法をとりあえず導入 |
営業担当者の業務負担が増大
また、SFAの導入によって、営業担当者の業務負担が増えることも失敗の要因になりえます。
SFAには多数の機能が搭載されています。機能が多いとそれだけ役立つように見えるかもしれません。しかし、できることが多いと、現場の営業担当者を混乱させてしまうこともあります。とくに、機能を漏れなく使おうとするあまり、作業内容が増えてしまい、結果的にシステムの利用を敬遠されてしまうことは少なくありません。
SFAのどの機能を使用すればいいのかわからず手間どったり、業務負担が増えてしまったり、生産性を下げてしまっては本末転倒です。SFAを導入して「余計な仕事が増えた」とならないように注意しましょう。
| 良い例 | 悪い例 |
|---|---|
| 営業担当者が使いこなせる必要十分な機能を検討 | 高度な分析をすれば売上が上がりそうなので多機能なシステムを導入 |
導入準備が不十分
SFAシステム導入にあたっては、ワークフローを変更しなくてはなりません。SFAの導入によって生じる変更点を共有しておかなければ、営業現場が混乱してしまいます。
ワークフローの変更とともに、基本的な入力や操作についてのマニュアルを用意しておくとよりスムーズに導入が進むでしょう。
SFA導入に失敗しない対策
失敗する原因を踏まえ、SFA導入に失敗しないための具体的な対策を解説します。具体的には次のような対策があります。
- 導入目的を明確にする
- 入力項目を最適化する
- サポート体制を充実させる
- システム選定を現場目線で行う
- スモールスタートを意識する
ポイントは現場の営業担当者がSFAを使ってくれるか、使いこなせるかです。
導入目的を明確にする
前述したとおり、SFAを導入する際は、最初に導入目的を明確にしておきましょう。
SFAツールに搭載されている機能は多岐にわたります。しかし、現場の営業担当者が実際に必要とする機能は限られています。また、機能からツールを選ぶと手段の目的化が起こりやすいため注意しなければなりません。
そのため、SFAを導入するときは、導入目的と改善したい数的指標を明確にしてからツールを選ぶようにしましょう。
現場の営業担当者と相談する
SFAを導入する場合、営業担当者からどのような機能があるとよいのか聞き取りを行いましょう。営業活動の業務プロセスを整理し、必要な機能や期待しているポイントを明らかにするのが大切です。経営者や営業マネージャーが導入推進者の場合でも、必ず現場の営業担当者の意見を踏まえて、システム選定を進めてください。
SFAを活用するのは、現場の営業担当者です。現場で働く営業担当者が使いにくいと感じるシステムを導入してしまっては、現場で利用されず導入失敗に陥ります。そのため現場が欲している要件を踏まえて、必要とされるシステムを選ぶようにしましょう。
入力項目を最適化する
また、SFAを導入する際は、入力項目の最適化も行いましょう。SFAの機能を漏れなく使おうとすると、入力すべき情報が増え、営業担当者の労働時間を奪ってしまいます。
入力項目が増えてしまう原因は、SFAの導入目的が不明確なことです。SFAの利用目的によって入力すべき項目は変化するため、定期的に目的を見直し、入力項目を最適化させましょう。
データ活用にむけて知識を習得する方法
SFAの活用に必要な知識およびスキルが営業担当者に不足している場合は、データ分析やITスキルについての研修を準備しましょう。
営業担当者に必要な知識を吸収するためのセミナーの実施や、場合によっては外部担当者を雇用するのもよいでしょう。人材育成は難しいかもしれませんが、すぐに成果を求めずじっくりと腰を据えて取り組みましょう。
サポート体制を充実させる
SFAを初めて導入する場合、ITに明るくない営業担当者が使いこなせない可能性もあります。ITに疎い従業員でも使いこなせるように社内サポート体制を充実させましょう。
「どのようなときは、誰に相談すればよいか」を明確にしておきましょう。「営業マネージャーに相談する」と決めてしまうと、営業マネージャーへの負担が増大してしまいます。そのため、営業マネージャー以外の方がサポートできる体制を整えておきましょう。もし、社内リソースが足りない場合、サポートが充実しているSFAベンダーを選ぶとよいです。
システム選定を現場目線で行う
SFAのシステム選定は、現場の営業担当者にも参加してもらい、意見を聞きながら行いましょう。営業マネージャーにとって使いやすいサービスであっても、営業担当者が使いにくければ、導入に失敗する可能性は高まります。
また、導入目的からシステムの仕様がずれていたり、必要な機能が不足していたりすると、SFAツールを乗り換えなければならないリスクも生まれます。このようなリスクは、営業担当者に試用してもらうことで軽減可能です。
SFAは機能や価格で決めず、実際に体験してもらって選ぶようにしてください。
スモールスタートを意識する
またSFAの導入直後は、スモールスタートを意識してください。新しいシステムの導入には、必ずトラブルを伴います。導入直後から全社適応させると、トラブル発生時に現場が混乱してしまいます。
そのような状況を避けるためにも、最初は一部のユーザーだけで使用し、最適化しながら全社に導入しましょう。スモールスタートすることで、システム導入におけるムダを削減し、より効率的に営業活動の改善を行えます。
使われやすい運用方法を設計
SFAの運用方法は、営業マネージャーおよび現場の営業担当者の間で相談しながら設計しましょう。SFAを実際に利用する営業担当者が使いやすい運用方法を模索します。SFAを乗り換える場合は、現状より複雑にならない運用形態を策定しなければ、営業担当者はなかなかシステムを使ってくれないでしょう。
SFA導入の失敗事例
SFAの活用によって、商談履歴や進行中の案件が一元管理され、組織的な営業活動を実現できます。しかし、実際にはSFAの導入で失敗している事例がいくつもあります。どのようなケースで導入に失敗したのか、口コミ評判を交えて紹介します。
【関連記事】
・SFAの導入事例
複雑で使いこなせなかった・使えなかった
高機能で評判の高いSFAを導入しても、営業現場が使いこなせない企業は多いようです。
多くの機能を備えたSFAは、さまざまな場面で使えるポテンシャルを有しています。しかし、営業担当者が活かせなければせっかくの機能も意味をなしません。ITリテラシーや分析手法に明るい従業員が在籍しているのか、研修でノウハウを習得できるのか確認しておきましょう。
▼実際にボクシルに寄せられた口コミ
現場のコンセンサスが得られていない
SFAが定着せず、導入に失敗した企業も少なくありません。SFAが定着しなかった原因には、ユーザーインターフェースが複雑で使いづらかったり、分析手法を活かせなかったりするケースがあげられます。その他、現場とのコンセンサスが得られていないことも、成功確率を下げる大きな要因です。
SFAによる営業支援を行う場合、ツール使用者全員がSFAの利用目的や効果を把握し、きちんとデータ入力を行う必要があります。そのため、導入推進者だけでなく複数の現場の営業担当者に使ってもらいながら、導入意義を感じてもらうことが大切です。
▼実際にボクシルに寄せられた口コミ
他のシステムと連携がしにくい
SFAと既存システムとの連携がうまくいかず、導入に失敗している企業もあります。既存システムとSFAの連携を期待して導入した企業は、連携がうまくいかなかったときに導入の目的を見失いかねません。
MAツールや予実管理システムなど、連携が必要そうなシステムは、SFAツールが連携できるのかあらかじめ確認しておきましょう。
▼実際にボクシルに寄せられた口コミ
システムの利用が面倒だった
SFAツールの操作や入力が複雑だったり、活用の仕方がわからなかったりして、日々の利用を面倒だと感じると導入に失敗します。たとえ評価の高いSFAを導入しても、営業担当者が利用しにくいと感じたらシステムの定着は困難です。業務環境と照らし合わせて、活用しやすいSFAシステムかをよく検討しましょう。
▼実際にボクシルに寄せられた口コミ
SFA導入の失敗例から成功のポイントを学ぼう
SFAは、事業内容に合わないシステムを導入してしまうと、営業現場で使いこなせず導入に失敗してしまいます。SFAツールを導入する場合は、営業担当者が欲している要件を整理し、課題を解決できるシステムを導入しましょう。
具体的には、次の導入手順がおすすめです。SFAはシステムを利用する従業員の知識も重要なので、研修も運用とあわせて検討するとよいでしょう。
- 導入の目的を整理
- 要件定義
- 要件にあうSFAを選定
- SFAを試験的に導入
- SFAを本導入
- 運用状況を見直し
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SFAツールをより多く比較したい方は、次の記事をチェックしてみてください。
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