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営業管理とは | 営業組織の売上を向上させるポイントを解説

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会社の売上を向上させるのに、営業部門は必要不可欠な存在です。競争環境が激化する昨今、営業は個人だけでなく組織の力で成果を出すことが重要視されてきました。今回は、営業管理によって組織をマネジメントする意味や、営業管理の具体的な仕事内容を解説します。

企業の顔と言っても過言ではないのが営業部門。クライアントとなる企業を訪問し、自社の製品やサービスを提案して受注をもらうという役割を担うことから、営業部門は会社の売上を支えるポジションと言えます。

営業部門の組織力を高めるための「営業管理」についてを解説します。

営業管理とは

営業管理とは、自社の戦略と売り上げ目標に基づいて組織としての営業プロセスを設計し、それぞれのプロセスを計測しながらマネジメントすることです。自社の全体戦略を実行するための営業プロセスと行動計画を作成し、各々の社員が自らの行動プロセスを計測しながら改善を繰り返します。

営業部門は設定された目標と現状を比較し、その差を埋めるような施策を行い、営業部門全体の動きを管理します。そのうえで、一人ひとりの行動を最適化を図るのが営業管理です。

営業管理が必要な理由

営業管理が必要とされるのは、一人ひとりの営業担当者だけではなく、営業部門全体の活動を効率化して、営業目標を達成するのにもっとも確実な方法だからです。

従来は営業担当者の個人的なスキルや能力に部署全体の営業成績が依存する企業は少なくありませんでした。そこで営業組織全体を効率化し、さらにスタープレイヤーのスキルやノウハウを共有して全体の成績の底上げすることで営業目標を達成させようと考える企業が増えてきたのです。

たとえば、これまで一人ひとりの営業担当者が個別に管理していた営業情報を一元管理することにより、情報を営業部署全体で共有し、アプローチの方法を統一することで成約率を上げる施策が打ち出されました。以下で紹介するSFAやCRMの導入はその一環といえます。

営業管理の管理項目

営業管理はPDCAのサイクルに基づいており、主に4つの項目に分かれます。

それぞれの段階におけるポイントを細かく解説していきます。

ギャップ管理(目標管理)

営業部門とは、会社の売上を向上させるための部門です。そこで、まず売上目標を設定し、目標を必ず達成するという結果至上主義の考えを共有すべきです。KPI(重要業績評価指標)を意識するのも良いでしょう。

そして、設定した目標と現状を比較し、このギャップを埋めることを目指します。

ここで重要になるのは、目標を細分化することです。

まず、「営業部門の人間が何人いて、成約1件あたりの金額がいくらで、月ごとに何件の成約を取らなければならないか」というように細かい目標を設定します。その後、到達のために長期的な目標だけでなく、短期的な目標を具体的な数値で算出しましょう。

上司が部下に対して目標を設定する際には、いくつかのポイントがあります。まず、目標となる数字は、実績や経験などをベースに算出することで納得感を持たせることが大切です。また、簡単ではないが頑張れば達成できる目標を設定することで、達成までのモチベーションを持たせるのも重要です。

案件管理

目標を定めたら、目標を達成するためにどの案件を優先的にこなしていくのかを管理します。案件は膨大な量になることを考え、表などを使って少しでも見やすくなるように工夫をしましょう。

多くの企業では、古くからMicrosoft Excel(エクセル)を使った案件管理が行われてきましたが、近年はクラウド型の営業管理(営業支援)ツールであるSFAも普及してきました。このほか、CRM(顧客管理システム)などを使用するのも良いでしょう。

なお、CRMについてもっとよく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

行動管理

優先的に扱う案件を定めたら、営業一人ひとりの行動を管理します。それぞれの案件に対してどのように行動を取っているかを分析し、どの程度の確率で成約・契約を得られたかを管理します。

ここで重要になるのが、初めと終わりの数だけを見てはいけない、ということです。つまり、与えられた案件数と、成約数の2つの数字だけを見てしまうと、どこに問題点が存在するのかわからず、根本的な解決になりません。

全ての案件をまとめて分析してみると、どこかに問題点が見つかるかもしれません。どのフェーズを苦手としているかを明確にし、対策を行うようにしましょう。

モチベーション管理

最後に重要になるのが、モチベーション管理です。営業は他の部門に比べて出張や外出が多く、会社にいることが少なくなります。さらに営業の成績は数値として可視化しやすいため、結果次第では営業担当者一人ひとりのモチベーションの浮き沈みが大きくなりがちです。

そこで上司は、部下に対して直接話すのは難しいとしても、社内SNSなどを利用して積極的にコミュニケーションを図ったり、定期的にミーティングを開いたりして社員のモチベーションを維持するための施策を考える必要があります。営業部門のみならず、近年注目されている1on1ミーティングなどはその一環といえるでしょう。

1on1ミーティングについては次の記事で解説しています。こちらも参考にしてください。

効率的な営業管理のポイント

では、効率的な営業管理を行うためのポイントについて、いくつか挙げておきます。

現場に合ったマネジメント手法を選択する

企業によって適切なマネジメント手法は変わってきます。他社で上手くいっているからといって、そのまま導入しても機能しないケースは少なくありません。

よい事例を取り入れることは重要ですが、そこから自社の職場環境に合うように変化させることも大事です。取り入れた施策が上手くいかない場合、すぐに止めてしまうのではなく、試行錯誤を繰り返して自社に最適な形に変えていくという視点をもちましょう。特にSFAやCRMの導入に関しては、他者の失敗事例から学びつつ柔軟な運用を心がけることが重要です。

ワークフローを作成する

複雑な営業プロセスを正確に、かつ効率的に進めるにはワークフローの作成は欠かせません。営業管理のためには、どういうプロセスで顧客にアプローチして、クロージングに至るのかを明確にしておく必要があります。

営業担当者の一人ひとりが好き勝手に営業するのは非効率的であり、営業部署全体で足並みを揃えることができません。

しっかりしたワークフローを作成すれば、営業プロセスのどの部分に問題があるかが判断できるので、ボトルネックを解消しやすくなります。営業組織全体の成績を上げるためには管理ワークフローを作成し、営業担当者一人ひとりが頭に入れておくことが重要です。

コミュニケーションを徹底する

上述のモチベーション管理の項目でも触れましたが、営業部門は個人の動機付けが成績に大きく関わってきます。管理者は一人ひとりとコミュニケーションをとりながら、社員のモチベーションをできるだけ高い水準で維持できるように工夫すべきです。

モチベーションを向上させるには、個人の自己実現の欲求や承認欲求などを満たす必要があります。達成感を得られる機会を増やしたり、生産性を上げやすい業務環境を整える必要があるでしょう。

仕事の優先順位をつけられるようなタスク管理も大事です。社員と対話しながら、何が動機付けに関わっているのかを把握するのも管理者の役割といえます。

営業支援システムを活用する

効率的な営業管理にはSFAやCRMの導入が欠かせません。自社に合ったシステムを導入すれば、より戦略的に営業目標を達成できるだけでなく、営業プロセス上に発生した課題も発見しやすくなります。

Excelによる管理だけでは営業担当者の行動プロセスの見える化は難しいですが、営業支援システムならば各々の営業パーソンの課題も見つけやすく、改善もスムーズになるでしょう。

おすすめの営業支援システム(SFA)

ボクシルおすすめの営業支援システム(SFA)を厳選して紹介します。

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ドットコム

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ドットコム 画像出典:Salesforce Sales Cloud公式サイト

  • 世界で15万社以上が導入
  • 顧客情報を一元管理
  • 業界トップクラスのアナリティクス機能

Salesforce Sales Cloudは、15万社以上に導入されている世界NO1の営業管理ツールです。業界トップクラスのアナリティクス機能とインテリジェンス機能により、顧客情報を詳細に分析し、埋もれている顧客心理の傾向や潜在ニーズを見出し、スマートな予測を可能にします。商談の成約率を上げ、顧客との信頼関係を構築するための基本機能をすべて備えている人気のシステムです。

Knowledge Suite - ナレッジスイート株式会社

Knowledge Suite - ナレッジスイート株式会社 画像出典:Knowledge Suite公式サイト

  • 営業プロセスを可視化
  • 簡単ステップの営業報告で有益なデータを蓄積
  • ユーザー数無制限

Knowledge Suite(ナレッジスイート)は、顧客情報に関する行動履歴を簡単3STEPで営業報告に入力するだけで、有益なSFAデータの蓄積ができるSFAツールです。

自社の営業スタイルに合った項目のカスタマイズが可能で、独自の項目を追加したり、不要な項目を削除して使い勝手をよくすることも可能です。商談管理機能やGoogle Appsカレンダーとの連携もでき、外出先から必要な情報をリアルタイムで確認できるのも特徴。ルート営業でも活用できます。

eセールスマネージャーRemix Cloud - ソフトブレーン株式会社

eセールスマネージャーRemix Cloud - ソフトブレーン株式会社 画像出典:eセールスマネージャーRemix Cloud公式サイト

  • 簡単入力・簡単反映
  • 無駄を削減してマネジメントの質を向上
  • 営業やレポーティング工数を最小限に

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ソフトブレーンが提供している国産ベンダーNo.1の営業支援システムです。営業担当者による1度の入力で必要な情報がすべて自動反映されるのが特徴で、営業やレポートティングの工数を最小限にできます。

さらにダッシュボードで経営に必要な数値を直感的に把握でき、案件一覧・案件シナリオ機能で営業の状況を深堀り可能。タイムライン機能で営業現場と密にコミュニケーションをとることで臨機応変な営業体制を築けます。


次の記事ではおすすめの営業支援ツール(SFA)を一覧で紹介し、口コミや料金、機能を比較しています。ぜひご覧ください。

営業管理における今後の展望

従来、日本では多くの企業で「営業力は人間力である」と思われていました。営業担当者のトークや人間性を信頼して契約を結んでもらうケースが多かったからです。しかしながら、欧米的な合理主義の定着や技術の進歩による選択肢の増加により、営業担当者のトークや力量だけでなく、論理性も重要になってきています。

つまり今後の営業担当者には、顧客からの信頼に加えて「顧客がどういうベネフィットを得られるか」を論理的に伝える力が求められているのです。顧客にとってのメリットやベネフィットは事前に情報を精査しなければわからないケースもあるので、SFAを利用しながら営業担当者同士で情報を共有し、最適なタイミングでクロージングをする必要があるでしょう。顧客に対していかに柔軟なアプローチができるかが鍵です。

営業管理には営業支援システム(SFA)が効果的

運や勘、根性といったもので結果を求めるだけでなく、科学的で自動化されたプロセスに基づき、営業管理を行うことが成功への近道です。営業支援ツール(SFA)などを活用し、適切な営業管理を行って会社の売上アップを目指しましょう。

SFA導入をすれば、「すべての営業活動の可視化・データに基づいた精度の高い営業」が可能になり、上記で解説した営業における管理項目を効率的にチェックできるようになります。

次の表では、おすすめのSFAの機能や価格を徹底比較しました。ぜひ自社に合ったシステムをお選びいただき、営業活動の効率化にお役立てください!

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

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