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2017-11-29

コンサルティング営業とは | 営業組織の提案力を強化するための方法

厳しい競争化時代を生き抜くために、コンサルティング営業という手法が求められています。御用聞き営業、提案型営業では通用しなくなってソリューション営業が生まれ、それをさらに進化した手法です。今回、営業組織の提案力を強化のためのコンサルティング営業について解説します。
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コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは、単に自社の商品やサービスを売り込むだけではなく、顧客が抱える課題の解決に向けて、その解決策を提示する営業やそのスタイルを指しています。
IT業界を中心とし、銀行や保険などの金融業界などでもその必要性が叫ばれてきました。

しかし、この厳しい競争社会を生き抜くためには、どんな業界でも営業の提案力強化が必要です。
求められるコンサルティング営業を実践するためにも、その内容を正確に理解しましょう。

コンサルティング営業の背景

コンサルティング営業が注目され始めたのは、時代背景がおおいに影響しています。
モノを出せば売れていた時代には、「御用聞き営業」「商品提案型営業」が主な営業スタイルでした。しかし、インターネットの普及で情報が溢れ、状況は一変しました。

商品の差別化が難しくなり、高い営業スキルが要求されるようになったことで、「ソリューション営業」と言われる新しいスタイルが確立しました。さらに進化させたものがコンサルティング営業です。これら4つの営業スタイルの違いについて、もう少し詳しく見てみましょう。

御用聞き営業

名称にもなっているとおり、顧客の御用聞きとなって、日々の受注をもらうスタイルです。とにかく、毎日のように顔を出すことで認知してもらい、定期的な発注を促します。
比較的安定していますが、成長性という意味では乏しく、ライバルが現れると厳しい価格競争を避けられません。

商品提案型営業

御用聞き営業を、少しだけ進化させた営業スタイルです。
日々、顧客のもとを訪れるという意味では、御用聞き営業と同じですが、通常購入している商品よりも単価の高い商品を紹介(アップセル)、あるいは関連するものを組み合わせて提案(クロスセル)するなど顧客単価をあげる努力をします。

しかし、あまりにも売込みが強すぎると、押し売りと捉えられるため注意が必要です。

ソリューション型営業

上記の営業スタイルでも、不自由なくモノが売れ続けていましたが、時代が変わりました。情報が簡単に入手でき、商品差別化が難しくなったことで、営業に求めるものは高度化します。こうした時代背景から、単に商品やサービスを売るだけではなく、顧客の課題を解決するソリューション営業が注目されました。顧客のことを理解していなければ提案できないため、ヒアリングするというスキルが必要となりました。

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コンサルティング営業

そして、ソリューション営業をさらに進化させたコンサルティング営業が登場します。
コンサルティングという言葉は、職種としても認知されており、高い知識やノウハウを武器に企業の問題解決のための提案活動を行っています。

そのため、コンサルティング営業もソリューション営業同様に、顧客の課題を把握し、その解決策を提示する営業のことを指します。

ソリューション営業とコンサルティング営業の違い

同義語に近い二つのスタイルですが、細かい部分では違いがあります。それは最終的な解決策の提示内容です。
ソリューション営業は、解決策として必ず自社の商品やサービスを提案します。

しかし、コンサルティング営業の場合、他社含めたあらゆるソリューションを検討し、顧客にとって最適なものを提案します。

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コンサルティング営業に必要な知識

それではコンサルティング営業には、どんな知識が必要で、どのような方法で習得するのでしょうか。

顧客に対する知識

ソリューション営業同様に、顧客自身を詳しく知らなければ、課題が見えてきません。
企業としてのビジョンやミッションは何か、部署における達成すべき目標は何か、キーマンが求めるものは何か、などあらゆる角度から情報を集めます

客観的な判断も含めて顧客を理解することで、顕在的、そして潜在的なニーズが見えてきます。

業界全体に対する知識

顧客が属している業界全体の知識も必要不可欠です。
そのためには、業界のトレンドを把握し、アップデートし続けるためにアンテナを張りめぐらせておかなければなりません。

業界全体の課題や方向性を認識し、今顧客がどのポジションにいるのか、どこに向かわなければならないのかという道しるべを示します。

自社に対する理解

最終的に、自社の商品やサービスを販売できれば最高ですが、コンサルティング営業は偏ったモノの見方をしてはいけません。そのため、広い視野で自社の商品を判断する必要があります。

競合と比べて優位性がどこにあるのか、また劣っている点は何か、これらを正確に理解してこそ、顧客からの信頼を得られます。

コンサルティング営業に必要なスキル

次にコンサルティング営業に必要とされるスキルについて説明します。それぞれのスキル強化方法についてもあわせて紹介しておきます。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルは、コンサルティング営業において最も重要といっても過言ではありません。

顕在的ニーズだけでなく潜在的なニーズを明らかにするためには、顧客が抱えている問題点を正しく認識しなければなりません。
そのヒントは、顧客の言葉に隠されていますので、しっかり聞き出すというスキルが必要です。

コミュニケーションスキル

「潜在的なニーズは何ですか?」と聞いても答えてくれるはずがありません。

顧客自らが課題を話せるよう導くには、高度なコミュニケーションスキルも必要となります。
質問の仕方一つとっても方法論があり、相手を観察する技術も重要なポイントです。
研修の受講や、ベテラン営業に同行して肌で感じてスキルを磨くなど経験値が必要です。

プレゼンテーション能力

大枠の課題に対して共感を得られると、解決方法の提示というフェーズとなります。

プレゼンテーションにおいて、その方法がなぜベストなのか、さらに費用やスケジュールなど具体的な方策について説明します。
説得力のある形でなければ、合意を得ることができないため、プレゼンのスキルも必要です。

本番形式で練習したものを撮影し、客観的な視点で自身を評価することなどでスキル強化を図れます。

自社商品・サービスを関連付けるスキル

顧客の課題を解決するには、自社の商品、サービスが必要不可欠であるという関連付けが必要です。

」まさに企画力が問われることになりますが、顧客の課題をヒアリングしている段階で、ある程度の仮説は立てておくことがポイントです。

そのためにも、プロセスの最初の段階であるヒアリングは、コンサルティング営業において最重要となります。


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コンサルティング営業のステップ

最期にコンサルティング営業における仕事内容を、5つのステップに分けてまとめてみました。

顧客と接触する

どんな営業でも同じく、顧客との接点を持つことから始まります。

しかし、コンサルティング営業においては、その事前準備が大切です。
顧客はもちろん、その業界動向や最近の流れなどの情報をできる限り入手しておきます。

そして、顧客が持っているであろう課題についても、自分なりの仮説を複数立ててから挑みます。

ヒアリングによる課題の認識

次にヒアリングするという重要なフェーズに移行します。

何度もふれてきたように、顧客が持つ課題を明らかにしなければなりません。
訪問前に立てていた仮説を検証し、ヒアリングした内容に応じて修正する場でもあります。

当然一度で終わるような仕事ではなく、面談も複数回におよび、時間もかかるものとなります。

解決策の方向性を確認

ヒアリングした内容をベースに、自社の商品やサービスにも関連付けさせながら、ある程度の解決パターンを想定します。
ここで重要なことは即提案するのではなく、複数の叩き台を出すことです。

なぜなら、課題解決の方法論は一つではない可能性もありますし、すでに顧客が取り組んでいる途中段階かもしれません。

そのため、顧客と目線をあわせて、大きな方向性を確認します。

解決策を提案

大きな方向性が共有できたら、具体的なソリューション提案を実施します。

必要スキルで触れたように、プレゼンテーションを実施して、解決策となる商品やサービスの詳細内容、コスト、スケジュール、さらに成功した姿をイメージさせるために他社事例などを紹介します。

アフターフォロー

ソリューション営業やコンサルティング営業のゴールは、顧客との長期的なWin-Win関係の構築です。

つまり、リピートを勝ち取ることが必要です。導入した商品やサービスに満足しないと、当然のことながらリピートするケースは少ないでしょう。だからこそ、アフターフォローが重要です

もしも期待通りの効果が出ていない場合は、その原因を追究して提案するなどのケアをしなければなりません。

コンサルティング営業を実践し、パートナーの立場を手に入れよう

近年求められるコンサルティング営業について説明してきました。ソリューション営業と同じく、ヒアリングが重要なポイントです。

そして、コンサルティング営業スタイルが身につけば、単なる出入り業者から真のパートナーへと立場が変わります。
なかなか、モノが売れなくなった時代だからこそ、企業はこうした人間力で勝負していかなければなりません。

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