コンサルティング営業とは？営業組織の提案力を強化するための方法

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは、単に商品やサービスを売り込むだけではなく、顧客が抱える課題の解決に向けて解決策を提示する営業やそのスタイルを指しています。

単なる売り上げの向上だけでなく、顧客の信頼を得る点がこれまでの営業方法との大きな違いといえるでしょう。

コンサルティング営業にいたるまでの営業方法の推移

モノを出せば売れていた時代には、「御用聞き営業」や「商品提案型営業」が主な営業スタイルでした。しかし、インターネットの普及で情報が溢れ、状況は一変しました。

商品の差別化が難しくなり、高い営業スキルが要求されるようになったことで、「ソリューション営業」と言われる新しいスタイルが確立しました。さらに進化させたものがコンサルティング営業です。これら4つの営業スタイルの違いについて、もう少し詳しく見てみましょう。

御用聞き営業

名称にもあるとおり、顧客の御用聞きとなり、日々の受注をもらうスタイルです。とにかく、毎日のように顔を出すことで認知してもらい、定期的な発注を促します。

比較的安定していますが、商品の差異化ができていないため、成長性という意味では乏しいのが欠点です。ライバルが現れると厳しい価格競争を避けられません。

提案型営業

御用聞き営業を、少しだけ進化させた営業スタイルです。

日々、顧客のもとを訪れるという意味では、御用聞き営業と同じですが、通常購入している商品よりも単価の高い商品を紹介（アップセル）、あるいは関連するものを組み合わせて提案（クロスセル）するなど顧客単価をあげる努力をします。

しかし、あまりにも売込みが強すぎると、押し売りと捉えられるため注意が必要です。

ソリューション型営業

ソリューション営業は、顧客の課題やニーズを引き出し、その解決策を提案する手法のことです。

インターネットの汎用化によって情報が簡単に入手できるようになり、単に商品やサービスを販売するだけではニーズを満たせなくなってきています。こうした流れから、顧客の課題を解決し、顧客満足度を高めるソリューション営業に注目が集まるようになりました。

コンサルティング営業

次に、ソリューション営業をさらに進化させたコンサルティング営業が登場します。コンサルティングという言葉は、職種としても認知されており、高い知識やノウハウを武器に企業の問題解決のための提案活動を行っています。

そのため、コンサルティング営業もソリューション営業同様に、顧客の課題を把握し、その解決策を提示する営業のことを指します。

ソリューション営業とコンサルティング営業の違い

同義語に近い二つのスタイルですが、細かい部分では違いがあります。それは最終的な解決策の提示内容です。

ソリューション営業は、顧客の課題をヒアリングし、解決策として自社の商品やサービスを提案します。一方で、コンサルティング営業の場合、幅広い視点での解決策が求められます。そのため、他社含めたあらゆる商品やサービスを検討し、顧客にとって最適なものを提案します。

コンサルティング営業に必要な知識

それではコンサルティング営業には、どんな知識が必要で、どのような方法で習得するのでしょうか。

顧客に対する知識

まず第一に顧客に関する深い知識が必要です。企業としてのビジョンやミッションは何か、部署における達成すべき目標は何か、キーマンが求めるものは何か、などあらゆる角度から情報を集めます 。

客観的な判断も含めて顧客を理解することで、顕在的、そして潜在的なニーズが見えてきます。

業界全体に対する知識

顧客が属している業界全体の知識も必要不可欠です。

そのためには、業界のトレンドを把握し、アップデートし続けるためにアンテナを張りめぐらせておかなければなりません。

業界全体の課題や方向性を認識し、今顧客がどのポジションにいるのか、どこに向かわなければならないのかという道しるべを示します。

自社に対する理解

最終的に、自社の商品やサービスを販売できれば一番ですが、コンサルティング営業は偏ったモノの見方をしてはいけません。そのため、広い視野で自社の商品を判断する必要があります。

競合と比べて優位性がどこにあるのか、また劣っている点は何か、これらを正確に理解してこそ、顧客からの信頼を得られます。

コンサルティング営業に必要なスキル

次にコンサルティング営業に必要とされるスキルについて説明します。それぞれのスキル強化方法についてもあわせて紹介しておきます。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルは、コンサルティング営業において最も重要といっても過言ではありません。

顕在的ニーズだけでなく潜在的なニーズを明らかにするためには、顧客が抱えている問題点を正しく認識しなければなりません。顧客の言葉に隠れたニーズをしっかり聞き出すというスキルが必要です。

コミュニケーションスキル

顧客自らが課題を話せるよう導くには、高度なコミュニケーションスキルも必要となります。質問の仕方一つとっても方法論があり、相手を観察する技術も重要なポイントです。

取得方法としては、研修の受講や、ベテラン営業に同行して肌で感じてスキルを磨くなどが考えられるでしょう。

プレゼンテーション能力

大枠の課題に対して共感を得られると、解決方法の提示というフェーズとなります。

プレゼンテーションにおいて、その方法がなぜベストなのか、さらに費用やスケジュールなど具体的な方策について説明します。説得力のある形でなければ、合意を得られないため、プレゼンのスキルも必要です。

本番形式で練習したものを撮影し、客観的な視点で自身を評価することなどでスキル強化を図れます。

自社商品・サービスを関連付けるスキル

顧客の課題を解決するには、自社の商品、サービスが必要不可欠であるという関連付けが必要です。

まさに企画力が問われますが、顧客の課題をヒアリングしている段階で、ある程度の仮説は立てておくことがポイントです。そのためにも、プロセスの最初の段階であるヒアリングは、コンサルティング営業において最重要となります。

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次の記事では、営業力強化の方法やeラーニングシステムについて紹介しています。参考にご覧ください。

コンサルティング営業のステップ

最後にコンサルティング営業における仕事内容を、5つのステップに分けてまとめてみました。

顧客情報を集める

コンサルティング営業においては、とにかく情報が大切です。アポイントの前には顧客はもちろん、その業界動向や最近の流れなどの情報をできる限り入手しておきましょう。

集めた情報から、顧客が持っているであろう課題について、ある程度仮説を立てるのも重要なポイントです。

ヒアリングから課題を把握する

次にヒアリングを行います。

何度もふれてきたように、顧客が持つ課題を明らかにしなければなりません。
訪問前に立てていた仮説を検証し、ヒアリングした内容に応じて修正する場でもあります。

当然一度で終わるような仕事ではなく、面談も複数回におよび、時間もかかるものとなります。

解決策・問題解決に向けた方向性を考える

ヒアリングした内容から、解決策を考えていきましょう。ここで重要なことは即提案するのではなく、複数の叩き台を出すことです。

複数の解決策を考えることで、多角的に課題を検討できたり、問題解決に向けた大きな方向性をつかめたりするようになります。考えた解決策については、顧客とのコミュニケーションのなかでブラッシュアップしていきましょう。

解決策を提案

大きな方向性が共有できたら、具体的な提案を実施します。

必要スキルで触れたように、プレゼンテーションを実施して、解決策となる商品やサービスの詳細内容、コスト、スケジュール、さらに成功した姿をイメージさせるために他社事例を紹介します。

アフターフォロー

アフターフォローも重要なポイントです。ソリューション営業やコンサルティング営業のゴールは、顧客との長期的なWin-Win関係の構築です。丁寧なフォローを行うことで、顧客との良好な関係が築けるようになります。

導入した商品やサービスに満足しないと、当然のことながらリピートするケースは少ないでしょう。だからこそ、アフターフォローが重要です。もしも期待どおりの効果が出ていない場合は、その原因を追究して提案するといったケアをする必要があります。

コンサルティング営業を実践し、パートナーの立場を手に入れよう

近年求められるコンサルティング営業について説明してきました。ソリューション営業と同じく、ヒアリングが重要なポイントです。

そして、コンサルティング営業スタイルが身につけば、単なる出入り業者から真のパートナーへと立場が変わります。

なかなか、モノが売れなくなった時代だからこそ、企業はこうした人間力で勝負していかなければなりません。

営業支援システムにも興味がある方は、こちらの記事も参考にご覧ください。

営業支援システムの存在はご存じですか？

上記のようなコンサルティング営業を行うことは大変重要ですが、それに加え営業活動の手助けを行ってくれるシステムの存在はご存じでしょうか。

いわゆるSFAと呼ばれるそのシステムは、営業活動全般をデータ化し、生産性を高めてくれる大変優秀なものです。

次の表では、そのようなシステムであるSFAについて徹底比較を行いました。ぜひ効果的なコンサルティング営業を行いつつ、導入を検討してみてください。

注目のSFA（営業支援システム）、サービス資料まとめ

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