SFAの導入事例！営業支援システム活用成功と失敗しないためのポイント

営業支援システムと呼ばれるSFA（Sales Force Automation）は、パナソニックインフォメーションシステムズやイシグロのような大企業から、istyleのようなITベンチャーまで導入成功事例が多いです。市場規模の縮小が懸念される日本では大きなシェアを手にするため、もはや必須のツールともいえるでしょう。

しかし、導入成功の影でSFAを活用できずに終わってしまった企業も数多く存在します。理由はどこにあるのか。導入に成功した企業の事例や失敗事例を紹介します。

SFA導入前の課題内容一覧

本記事に記載しているSFA導入前の課題内容は下記のとおりです。

会社名	導入SFA	課題内容
V-CUBE	Salesforce Sales Cloud	クラウド型ERPシステムを利用していたが「データの正確性が確保できない」「余日分析ができない」といった課題を抱えていた
istyle	Salesforce Sales Cloud	業務拡大に伴い、今まで利用していた「Excel」に限界を感じていた
不動産/建設/設備系企業	Knowledge Suite	建築業向けの顧客管理システムを探していたが、なかなか良いものがないといった課題を抱えていた
サービス/外食/レジャー系企業	Knowledge Suite	指導員からの研修も重要だが、中途採用者への教育コストをなるべく削減したいというのが課題だった
住友林業レジデンシャル	JUST.SFA	見込み案件を含む大量の案件管理に課題を抱えていた
アイ・エス・エス	JUST.SFA	今まで新規開拓をしておらず、ルート営業以外の営業活動に課題を感じていた
パナソニック インフォメーションズ	eセールスマネージャーRemix Analytics	営業活動のリアルタイムな進捗状況把握ができておらず、「情報の属人化」に課題を感じていた
イシグロ	eセールスマネージャーRemix Analytics	事業規模の拡大に伴う「本部への情報集約の遅れ」に課題を感じていた
F社（製造販売業界）	-	定期的に行っていた会議での「情報共有の遅さ」課題を抱えていた
S社（開発販売業界）	-	顧客情報における管理や引き継ぎの「効率の悪さ」い課題を感じていた
I社（情報処理業界）	-	ルート営業以外の営業活動に課題を感じていた
S社（企画製造業界）	-	大量のデータやノウハウの蓄積が重要であるにもかかわらず「非効率な情報共有」に課題を抱えていた

導入事例：Salesforce Sales Cloud

Salesforce（セールスフォース） Sales Cloudは、シェアNo.1を誇るクラウドSFAです。

世界No.1の営業向けCRMプラットフォームをベースに、AIを利用して自動で案件につながりそうな見込み顧客をスコアリング、それを1か所に集約した情報を優先順位をつけてスピーディーに意思決定を行えるメリットがあります。

もちろん、PC／スマートフォンを含むマルチデバイスに対応し、カスタマイズ可能なCRMを持つLightning Enterprise、無制限のサポートが受けられるUnlimitedも用意されています。

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ここでお伝えする事例は次の2つです。

会社名	課題内容
V-CUBE	クラウド型ERPシステムを利用していたが「データの正確性が確保できない」「余日分析ができない」といった課題を抱えていた
istyle	業務拡大に伴い、今まで利用していた「Excel」に限界を感じていた

事例1. V-CUBE

V-CUBEが提供するサービス、V-CUBE Boxはこちらから。

課題：業務刷新のためのシステム更新

V-Cubeでは、従来クラウド型ERPシステムを採用・運用していたが、データの正確性が確保できず、見積／請求書発行を手動で行わなければならなかったり、予実分析や営業管理ができなかったりと、数々の問題を抱えており、根本的な業務刷新を目的としてSFAを導入した。

効果：予実管理の徹底により、見込み誤差が30%から2%へ減少

Sales Cloudにシステム移行した効果は目覚ましく、案件情報入力の効率化と集約情報を可視化したことにより、当初の目標であったタイムリーで精度の高い予実管理を実現。
従来は30%を超えていた月末5日前の着地見込売上速報の誤差が2%まで減少。
顧客管理を重視してフォローを行うことにより、解約率も約30%改善するという効果が現れている。

事例2. istyle

課題：業務拡大に伴うExcelからの脱却

創業以来、右肩上がりで成長を続けてきたistyleでは、顧客管理、営業活動管理に使用していたExcelが限界を迎え、情報共有が不可能な状態に陥っていた。
同社では、過去に業務にフィットしないSFAを導入して失敗したという経験を持ち、さまざまな選択肢から慎重にSFAツールの導入が行われることになった。

効果：営業活動の定量的な管理が可能に

Sales Cloudの導入は思いのほかスムーズに進行し、しっかりと同社に定着した。
それによる効果は、営業活動が定量的に管理できるようになったことで、売上との相関関係が明確になり、マネージャーが的確な指示を出せるようになったことが大きいという。
また、契約にいたらなかったクライアントの発掘といった、思わぬ効果もあるようだ。

導入事例：Knowledge Suite

Knowledge Suite（ナレッジスイート）は、「必要なときに必要な分だけ利用する」という従量課金制なので、アカウント数を気にせず利用できます。グループウェア機能に加え、SFAツールとしての機能が一とおり搭載されているので、SFAでの営業部門の情報の共有を全社に広げられます。マルチデバイス対応で、いつでもどこでもアクセスできるため更新のしやすさも魅力の一つです。

ここでお伝えする事例は次の2つです。

会社名	課題内容
不動産/建設/設備系企業	建築業向けの顧客管理システムを探していたが、なかなか良いものがないといった課題を抱えていた
サービス/外食/レジャー系企業	指導員からの研修も重要だが、中途採用者への教育コストをなるべく削減したいというのが課題だった

事例1. 不動産/建設/設備系企業

課題：建築業向け顧客管理システムを渇望

建築業向けの顧客管理システムを探していたが、なかなか良いものがなく、またカスタマイズすると高いというのが課題だった。

効果：特殊な営業活動にも十分対応

手軽に利用でき、建築業の特殊な営業活動にも十分対応できている設計。当社は年配のユーザーが多いが、60歳の社員でも使いこなせるため、老若男女関係なくクラウドを利用できるようになった。

事例2. サービス/外食/レジャー系企業

課題：教育コストの削減

指導員からの研修も重要だが、中途採用者への教育コストをなるべく削減したいというのが課題だった。

効果：自宅での勉強が可能に

基本的な研修内容や今までのノウハウをクラウド上に保存できるため、資料や動画での勉強が自宅でできるようになり、教育にかけるコストが削減できた。

導入事例：JUST.SFA

JUST.SFAは、従来の人「が」あわせるから、人「に」あわせるをコンセプトに開発されたクラウド型営業支援システムです。

パネルというパーツを組み合わせることによって、ニーズに合わせた独自ダッシュボードが作成可能となっており、案件一覧、売上状況、売上見込み、取引先情報、スケジュール、コンタクト履歴・予定を自在にカスタマイズして表示できます。

もちろんマルチデバイスに対応し、CSVでのERP連携も可能です。

ここでお伝えする事例は次の2つです。

会社名	課題内容
住友林業レジデンシャル	見込み案件を含む大量の案件管理に課題を抱えていた
アイ・エス・エス	今まで新規開拓をしておらず、ルート営業以外の活動に課題を感じていた

事例1. 住友林業レジデンシャル

課題：見込み案件の管理手法

アパート、マンションの仲介の他、管理業務も行う住友林業レジデンシャルでは、管理案件がグループ会社や関連会社の紹介で決定することが多く、2020年までに5万戸管理という目標を達成するため、見込み案件管理が急務の課題となっていた。

効果：統一フォーマットの運用が可能に

各事業所からリーダーを選抜のうえ、勉強会を行ってから運用開始すると、懸案だった見込み案件の可視化に成功。
さらに現場の声をフィードバックしつつ最適化を行うPDCAサイクルを行ったところ、感覚で判断していた部分のデータ化を実現、統一フォーマットの作成と運用が可能となった。

事例2. アイ・エス・エス

課題：社会的変化、競合参入への対策

情報資産の保管という業務から長期間継続した取引が多かったアイ・エス・エスは、これまでルート営業以外の活動を行ってこなかった。
しかし、社会的な変化や競合の参入があり、それへの対応として新規開拓を行う必要性があり、営業内容を見直すことを目的としてSFA導入を検討していた。

効果：リアルタイムでの営業状況確認が可能に

営業の状況がリアルタイムで確認できるようになったため、逐次の確認や報告が必要なくなり、生産性が向上した。
それによって次なるアクションが明確となり、従来あいまいになりがちだったクロージングも確実に行われるようになった。

導入事例：eセールスマネージャーRemix Analytics

eセールスマネージャーRemix Analyticsは、ニーズに応じてオンプレミス／クラウド／ホスティングと、導入形式を選べる営業支援システム（SFA／CRM）です。

案件管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、顧客管理機能などを持ち、ダッシュボードでいつでもどこでも入力、確認が可能となります。

わかりやすいインターフェースで操作が簡単なほか、各社を専任活用コンサルタントが担当、定着まで充実したサポートを行います。
機能を限定した数人のチームに最適なeセールスマネージャーnanoもラインアップしています。

ここでお伝えする事例は次の2つです。

会社名	課題内容
パナソニック インフォメーションズ	営業活動のリアルタイムな進捗状況把握ができておらず、「情報の属人化」に課題を感じていた
イシグロ	事業規模の拡大に伴う「本部への情報集約の遅れ」に課題を感じていた

事例1. パナソニック インフォメーションシステムズ

課題：営業状態の属人化

従来から採用していたSFAでは案件情報のエントリーが主目的であったため、営業活動／顧客に関する情報が足りず、全体を俯瞰できずにリアルタイムな進捗状況も把握できない、いわば属人化が進んだ状態になっていた。これを打破するため、代替システムの導入が検討された。

効果：各拠点の営業ノウハウを横断的に活用

パナソニックインフォメーションシステムズでは、業務の性格上、各拠点の横のつながりが薄かった。SFA活用が軌道に乗ったことで各拠点の営業ノウハウの可視化が進んだ。
結果的に、社内で眠っていたノウハウが活用される効果を生み出した。

事例2. イシグロ

課題：情報の共有化と管理が困難に

日本全国に拠点を持つイシグロでは、営業部員が拠点に情報を紙で提出、それを本部に吸い上げるという体制をとっていた。業務拡大と従業員数増により、本部への情報集約に1週間を要するという自体に。
また、報告書の紙の量が膨大になり、管理が難しくなった。

効果：紙の報告書よりも情報が増加

報告がプルダウンから行えるという手軽さから、eセールスマネージャー導入が浸透するにつれて、自発的に報告を行う営業部員が増加。
現在では紙の報告書時代よりも頻繁な報告と、情報量になっており、ノウハウの蓄積が進むという効果が現れている。

その他のSFA導入企業4事例

営業という業務は個人のスタイルに左右される傾向がありますが、ノウハウは企業全体に共有していく必要があります。SFAは、営業活動全般をデータとして蓄積し、可視化することによって生産性を高めていくメリットがあります。

• 顧客情報の蓄積
• ノウハウの共有
• 目標の可視化
• 顧客ニーズの把握

いずれも営業活動において重要なことではありますが、もっとも重要なのは顧客情報の蓄積を行う過程で得られる「成功の決め手はなんだったのか」「なぜ失敗したのか」という分析結果であり、優れた営業ノウハウとともにチームで共有することで、営業力を高められるでしょう。

SFA導入によって、それらのメリットを享受した企業の事例をさらに4つ紹介します。

ここでお伝えする事例は次の4つです。

会社名	課題内容
F社（製造販売業界）	定期的に行っていた会議での「情報共有の遅さ」課題を抱えていた
S社（開発販売業界）	顧客情報における管理や引き継ぎの「効率の悪さ」に課題を感じていた
I社（情報処理業界）	ルート営業以外の営業活動に課題を感じていた
S社（企画製造業界）	大量のデータやノウハウの蓄積が重要であるにもかかわらず「非効率な情報共有」に課題を抱えていた

導入事例 F社（製造販売業界 50〜100人）

F社は水泳、介護、健康に関する商品を製造、販売をしている企業です。F社では営業における情報共有に課題を抱えていました。

課題：情報の共有が遅れる

商談状況を担当営業者が個別管理し、定期的に行っていた会議で情報を共有していた。しかし、情報がリアルタイムで共有できないため、情報更新に遅れが出てしまい、会社として正しく状況判断できない状態となっていた。

そのため、問い合わせがあっても、担当者が不在で情報が最新でなければ誰も対応できず、顧客に迷惑をかけてしまうケースもあったためSFAの導入を検討しはじめた。

効果：どこからでも情報が更新でき情報共有のスピードアップ

SFA導入により全国を回る営業はインターネットを通じて、いつでも現状を記録として残せるようになり、社内からも情報を確認できるようになった。そのため情報共有にタイムラグがなく、いつでもほぼ最新の情報を閲覧できるようにもなった。

導入事例 S社（開発販売業界 50〜100人）

S社は画像処理機材や印刷機周辺機器などの開発、販売を行っている企業です。また、家電量販店に対して、デジタル家電記録媒体機器の開発と販売もしています。

課題：顧客情報を有効活用できていなかった

S社はセミナーや展示会、自社ホームページを通して新規顧客を獲得していた。その際に全国から届く問い合わせ情報をExcelや自社のデータベースで管理行っていた。

しかし、問い合わせがあった企業の情報を有効活用できておらず、自社の商品を長く利用してもらうためにも、顧客情報の管理や引き継ぎを効率的に行う方法が必要と感じていた。

効果：作業の効率化

営業が日報・週報を毎日SFA経由で提出することにより、速やかな情報共有ができるようになった。定例会議で情報共有する際に、今まではExcel資料を大量に出力していたが、プロジェクターで投影するだけで済むようになり、会議の効率化にも成功した。

導入事例 I社（情報処理業界 100人〜500人）

I社は主に顧客から預かった重要な情報やデータを管理、保護するサービスを行っています。

課題：新規開拓営業のために自社の課題を把握する必要があった

I社は企業の情報を預かるという性質上、一度サービスを利用してもらうと長期に渡って使ってもらえるというメリットがあった。そのため、新規開拓よりもルート営業が中心となっていた。

しかし、時代の流れによるニーズの変化や、競合の参入などによって新たなサービスや新規開拓営業に力を入れる必要性が高まった。

これまでルート営業が中心であったため、まずは自社の問題点を把握するためのツールが必要となった。

効果：問題点の把握ができるようになった

SFAを導入したことにより、営業の情報がほぼリアルタイムで共有できるため、SFAの情報から次に起こすべきアクションが把握できるようになった。

導入事例 S社（企画製造業界 100人〜500人）

S社は防草シートといった、雑草問題を総合的に解決するためのオリジナル製品を企画、製造、販売を行ってきた企業です。ノウハウの蓄積において課題を抱えており、SFA導入によって次のように変化しました。

課題：情報の蓄積と共有ができていなかった

S社は雑草という自然を相手にした事業を中心に行っているので、商品を開発するためにも、研究に力を入れ、多くのデータやノウハウを蓄積していく必要があった。

しかし、社内の情報は担当者がそれぞれ個別で管理している状態で、うまく社内で情報共有ができていない状態だった。

研究や開発をより効率的に行うためには、集めた情報がうまく活用できていないという状態を解消する必要があったため、SFA導入を検討した。

効果：データの蓄積と情報の共有化

SFAを導入したことで、日々のデータを蓄積しやすくなった。またSFAにデータを蓄積することで情報共有が可能になった。

緑化事業という特殊性から、通常の営業活動とは少し異なった流れの営業プロセスが必要であった。SFA導入以前は進捗状況を共有することが難しかったものの、SFAの導入により、特殊な営業プロセスの管理もスムーズに行えるようになった。

SFA導入によるメリットをおさらい

上記のSFA導入事例のように、データの蓄積や情報共有の活性化とスピードアップの結果、管理や運用が楽になる企業が多いようです。

SFA導入によって、次のようなメリットがあるので把握しておきましょう。

• 営業部門全体で情報資産を共有できる
• 情報共有により引き継ぎがスムーズに
• 最適なタイミングでアプローチが可能に
• 営業日報の簡略化
• 費用対効果が見えるように
• 営業手法の確立と浸透

SFA導入でよくある失敗事例5選

SFA導入でよくある失敗事例を5つ、理由とともに解説します。

事例1.社員間に浸透しなかった

せっかくSFAを導入したのに、いまいち社員間に浸透しなかったという事例は多いです。浸透しない理由としては、次の2点が考えられるため、それぞれ解説します。

営業部門からの反発

SFAを多く利用する営業部門の同意や理解が得られないまま導入が進められると、反発を招くことがあります。また、営業部門の意見が反映されないと、実際のニーズにそぐわない製品やツールが導入されてしまうリスクがあるでしょう。

導入目的の不明確さ

導入目的が不明確だと、社員間に浸透しづらい可能性が高いです。SFAを導入すること自体が目的になってしまい、導入後の目的を考えていないという自体に陥ります。これでは導入段階から失敗に向かっているといえるでしょう。

事例2.導入による仕事の増加

SFA導入によってかえって業務負担が増えるというケースが多々あります。これは、不要な入力業務が多すぎることやUI（ユーザーインターフェース）が親切でないといったことが原因です。

また、既存の営業プロセスを変化させないまま、SFAを導入してしまい負担が大きくなるという場合も考えられます。

事例3.情報を使いこなせなかった

SFAに蓄積されたデータをどのように分析すべきかわからず、情報をもてあましてしまうという失敗事例もあります。

データ分析スキルを持った人材がおらず、データ活用までに至らないため、SFAを導入する意味が見いだせなくなり、利用を断念ということも考えられるでしょう。

事例4.部署ごとで導入ツールが違う

部署ごとで導入ツールが違うと、ツールどうしで連携がとれず、同じ情報を何回も入力しなければならなかったり、一旦CSV形式で書き出してから情報共有しなければならなかったりする可能性がでてきます。
効率化のはずが余計に手間がかかる事態になるかもしれません。

事例5.不要な機能による混乱

SFAに求める機能は企業によって違います。SFA導入の際、どんな機能が必要なのか明確にしておかないと、自社にとって不要な機能が多いSFAが導入されてしまいます。
これが現場の混乱を招き、SFAを使いこなせる人材が非常に少なくなってしまうでしょう。

SFA導入に失敗しないためのポイント

せっかく営業支援システムに投資したものの、実際の営業活動、さらには利益へとつなげられなければ、企業としては意味がありません。これらの概念、前提を踏まえたうえで、SFA導入で失敗しないためのポイントをいくつか挙げてみます。

• 導入の目的を各部署で共有
• 情報の分析担当の明確化
• 必要な機能だけ使用
• 段階的に導入
• 定期的に運用について確認

特に重要なのは、SFAの導入目的を明確化にし共有することです。新しいシステムの導入は、とくに営業マンにとっては大きな負担が伴います。社員に理解してもらうためにも、「最初は大変だが慣れれば便利」という点をしっかりと伝えましょう。

また、一人ひとりの負担を減らすには、情報の分析担当を決めておくのがおすすめです。そのうえで自社にとって不要な機能は「使わない」と決め、必要な機能だけピックアップして利用しましょう。

SFAの導入は段階的に進めると抵抗感を感じさせづらいです。全社で一度に導入しても社員がついてこられない可能性もあるため、まずは優先度の高い部署から導入しましょう。徐々に定着してきたら、SFAの運用について定期的にフィードバックし「必要な機能・不必要な機能」を取捨選択しましょう。

SFAの導入に失敗する原因や失敗しないための対策について、さらに詳しく知りたい方は次の記事を参考にしてください。

下表では、ボクシルおすすめのSFAを機能・価格の面から比較しています。導入に失敗しないポイントを意識しつつ、ぜひ自社に合ったSFA選びにお役立てください。

注目のSFA（営業支援システム）、サービス資料まとめ

導入成功企業に共通した一つの考え方

SFA導入により、情報共有のスピードアップや作業の効率化が図れるなどの多くのメリットが享受できる反面、誤った導入の仕方をするとかえって非効率な状態になってしまいます。

成功事例では、多かれ少なかれ現在の状況に危機感を持ち、なんとかしなければという意識が企業全体で共有されていたように思えます。

ツール側の進化も必要ですが、強い意志を持って定着するまで使い続けるということが重要なのではないでしょうか。

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