営業マネジメントとは？プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法

営業マネジメントとは

営業マネジメント（セールスマネジメント）とは、営業のスタッフが目標を達成し続けるために、目標やモチベーションを管理することです。

営業は、結果がすべてと言われる仕事であるため、もし結果が出なければ意味がないとされがちです。しかし、営業はさまざまな要素から成り立つ仕事であるため、個人の努力ではどうにもならないことがあります。

そこで、営業マネジメントの注意点やポイント、必要とされるスキルについて解説し、営業力を高めるために必要なステップを紹介します。

営業マネジメントの目的

営業マネジメントは、営業の目標・行動・案件・モチベーションの、4つのプロセスのマネジメントを行うことです。

とくに営業組織の管理者は、組織全体のパフォーマンスを向上させるとともに、営業スタッフ個人の目標達成が可能な環境を整える必要があります。

すべてを営業スタッフに任せきりでは、思うように結果が出なかった際の課題解決が困難になるため、営業スタッフを管理する営業マネジメントが必要です。

営業マネジメントが注目される背景

営業部隊が活躍するためには、営業職個人の努力ももちろん必要ですが、それに伴い営業管理者がより専門的な営業マネジメントをする必要があります。

営業は多くのプロセスや条件を経て行われるものであるため、結果だけではなく結果を出すまでのプロセスに注視することが課題解決には効果的です。そのため、現在では専門的なマネジメントのニーズが高まっています。

営業マネジメントの項目

営業マネジメントの項目である「目標」「行動」「案件」「モチベーション」それぞれの管理について、それぞれ解説します。

目標

営業職は、目標達成思考をもつことが重要です。

営業はただ闇雲に企業を訪問するだけでは意味がありません。営業を行ううえで指標となる明確な数値を目標として設定します。

月次、週次、日次など一定の期間で細かく目標設定をすることで、逆算して今やるべきことが明確になります。目標達成までにかかる期間をもとにスケジュールを作成し、実現に必要な準備や行動を考えましょう。

行動

営業職の行動をすべて棚卸しし、それらの行動結果をすべて数値化します。

たとえば、「営業電話の本数」「飛び込み営業の件数」「最終的に獲得したアポイント件数」など、さまざまな行動を数値に変えていきます。

行動結果を数字で見える化することで、他の営業スタッフとの比較検証が可能です。他人と契約件数や作業プロセスを比較すると、行動の問題点や改善点が明確化されるでしょう。検証結果から得た課題をもとに改善策を立てていきます。

案件

実際に顧客のところへ訪問し、クロージング（顧客と契約を締結すること）するまでのプロセスを考える必要があります。

訪問して「おすすめなので買ってください」とアピールするような、駆け引きのない営業では、クロージングすることは難しいでしょう。そこで、「相手をどのようにクロージングするのか？」、「いつサービスを提案するのか？」、「相手の悩みを聞き出すタイミング」などの組み立てが重要になります。

案件のプロセスをきちんと管理できるようになれば、短期的なアプローチだけではなく、中長期的なアプローチも考えられるようになります。

モチベーション

営業職にとって、もっとも必要なのはモチベーションを保ち続けることです。

結果に大きく影響するモチベーションを管理することは、営業職にとっては非常に重要な要素です。

しかし、個人だけでモチベーションを管理するのは限界があります。とくに結果が思うように出ないときは、意図せずともモチベーションが下がりやすいもの。管理者側から社員へのコミュニケーションのとり方が重要になります。

営業マネジメントに必要なスキル

営業マネジメントに必要なスキルは次の6つです。

• 全体を見るスキル
• 状況を数字で捉えるスキル
• 計画実行力
• コミュニケーション能力
• PDCAサイクルを高速化する能力
• 理念を共有するスキル

それぞれのスキルについて説明します。

全体を見るスキル

営業チーム全体を見て管理する力のことです。

営業マネージャーは、スケジュール、数字、PDCAなど多様な観点からマネジメントを行っていきます。この際には、全体を見て軌道修正が必要なのか冷静に判断できる能力が必要とされます。

状況を数字で捉えるスキル

上記でも述べたとおり、営業マネジメントでは、単純に売上の数字を見て判断するだけではなく、そこに至るまでの経費や人的コスト・時間的コストを数字で定量的に捉えられるスキルが重要です。

営業活動は、会社同士の長期的なつながりで考えれば数字がすべてとは言えませんが、会社を継続していくためには数字で判断する力は必須です。

計画実行力

どんぶり勘定な計画では、たまたまうまくいくことはあっても、継続的に結果を出し続けることは難しいです。

そこで、なるべく詳細な計画を立て、それを確実に実行していくスキルが重要です。チームとしてPDCAサイクルを回し続けることが求められます。PDCAサイクルを意識して活動に取り組むことで、戦略的に結果を出せるようなマネジメントが可能です。

コミュニケーション能力

マネジメントをするためには、メンバーとの信頼関係を構築することが大切です。

一人ひとりのスタッフとのコミュニケーションを密接にし、スタッフ自身の問題点や課題を自発的に解決するように促せるスキルが必要です。コミュニケーション能力はメンバーをサポートする目的だけではなく、メンバーを育てるためにも必要なスキルと言えるでしょう。

PDCAサイクルを高速化する能力

部下や組織全体のPDCAサイクルを高速で回し、チームとして営業計画を達成することが重要です。

PDCAサイクルを高速で回すためには、組織としてどのような判断基準をもって行動するのかを全員で理解しておく必要があります。理解を促進するには、日ごろから仕事の仕方を社内で定性化することが大切です。

また、いきなりPDCAサイクルを高速化できません。日ごろから仕事に対してスピード感をもって取り組む重要性を、マネジメント側から社員にアドバイスする必要もあります。

理念を共有するスキル

会社でプロジェクトを遂行していく以上、全員が同じ方向を向いて取り組まなければ、結果はついてきません。

プロジェクトの成功には、トップを中心に組織全体の理念を共有できる力が必要です。理念を共有できれば、全員が企業理念をもとに活動できるようになり、チームワークの向上につながります。

営業マネジメント力を高めるための取り組み

営業マネジメント力を高めるためには、次の取り組みを行うことが役立ちます。

• 行動の振り返り
• 営業マネージャーを対象としたセミナーの参加

行動の振り返り

営業マネジメント力を高めるには、定期的に行動の振り返りを行いましょう。

たとえば、営業マネージャーが商談を行った際には、「成功した要因は何か」、逆に「失敗した要因は何か」を考え、商談の振り返りを行います。

振り返りを行い、失敗や成功の要因をしっかり理解することで、同じような失敗を防げるだけでなく、営業メンバーが効率的に営業活動を行うことに役立てらるでしょう。

同じように、営業メンバーが失敗したときには、自身で考え失敗の原因に気づき、成長できるよう支援することが大切です。

営業マネージャーを対象としたセミナーの参加

営業マネジメントの強化には、セミナーの参加も有効です。

営業職に関するセミナーだけでなく、マネージャー向けのセミナーや研修も開催されているため、それらを通じてマネジメント力を高めましょう。

営業パーソンは「自身で売上をあげる役割」を担いますが、営業マネージャーには、「チームで目標達成し成果をあげるための取り組みや部下の管理・育成」など、多くの役割があります。

営業パーソンと営業マネージャーでは求められる役割や能力が大きく異なるため、すぐにマネジメントスキルを高めるのは難しいでしょう。そのため、管理職向けのセミナーに参加して、具体的なノウハウを学ぶことが役立ちます。

営業マネジメントで心得るべきこと

営業マネジメントでは、次のポイントについて心得ておくようにしましょう。

• 部下を信じて任せる
• 自身を理解する
• データを活用する

部下を信じて任せる

営業マネジメントにおいては、部下を信じて任せることが大切です。

プレーヤーとして優秀だったマネージャーほど、部下を信じて仕事を任せるのが難しい傾向にあります。「人に任せるよりも、自分でやった方が早い」と考えてしまうためです。

中には、経験が浅くなかなか受注につながらながらない営業メンバーもいるでしょう。しかし、部下に仕事を任せられないと、部下は「信用されていない」と感じ、モチベーションを低下させてしまいかねません。そのため、チームのパフォーマンスを向上させるために、部下を信じて仕事を任せることが大切です。

ただし、仕事を任せただけで放置してしまうのではなく、部下とコミュニケーションを取り、困っているときには相談しやすい雰囲気を作るようにしましょう。

自身を理解する

営業マネージャーは、部下だけでなく自身の弱みや能力を理解し把握しておくようにしましょう。

自身の能力を理解することで冷静な行動ができるようになり、スキルを向上させることにつながります。

また、営業マネージャーが自身の弱みを把握していれば、苦手な業務を得意なメンバーに任せるといった対応ができるようになります。たとえば、数字の管理が苦手なら、数字に関する業務は、それが得意な部下に頼むとよいでしょう。

適切な人材に業務を割り振ることでチームの結束力が高まります。それにより、スムーズに業務を進められるようになるだけでなく、部下との信頼を築くことにもつながります。

データを活用する

営業チームのマネジメントを任された場合、SFA（営業支援システム）を活用して組織マネジメントの強化を図るのも有効です。

SFAを活用することで、顧客データを一元管理できるほか、案件の進捗をチームで容易に共有できるため、業務効率化や営業力の向上につながります。

また、SFAでは、適切なKPI（Key Performance Indicators／重要業績評価指標）を設定し、目標管理を行えます。SFAでKPIを設定し、定期的に進捗確認を行うことで、営業活動の見直しや改善策を検討できるようになるでしょう。

営業マネジメントの注意点

営業管理者に必要とされる営業マネジメントの注意点は次のとおりです。

• 目標を複雑にしすぎない
• 各々のスタッフに関心を寄せる
• 多くの商品を売らせようとしない
• インセンティブの与え方に注意する
• 場当たり的な指導をしない

それぞれの注意点について詳しく説明します。

目標を複雑にしすぎない

全員がある程度きちんと理解できるようにするために、目標をシンプルにして複雑になりすぎないように注意しましょう。

トップが考えた目標を社内全体に共有して、それを100％理解してもらうことはどれほど優秀な組織でも難しいです。一つひとつを確実に達成させるためにも、シンプルな目標を立てることもポイントです。

各々のスタッフに関心を寄せる

一人ひとりのスタッフの行動を評価し、少しの変化でもなるべく見逃さないようにすることが重要です。常にスタッフそれぞれの動向に関心を寄せる意識が大切となります。

人数が多いからすべての人材を管理できないとするのは言い訳にすぎません。「どうせ自分のことなんて気にかけてくれない」と社員が感じてしまっては、モチベーションが下がる原因になりかねません。管理できるキャパシティの把握も需要なポイントです。

多くの商品を売らせようとしない

営業職であれば、誰でも結果を出したいと思って取り組んでいます。だからこそ、それぞれが商品を売るために試行錯誤を行っているので、けっして売らなきゃいけないプレッシャーを与える必要はありません。

また、結果を分散させないためにも、一度に多くの商品を売らせるのではなく1つずつでも確実に結果を出せる環境の構築をしなくてはいけません。

1つの商品売るのは簡単でないと意識しながら対応することは、努力を理解してもらっていると社員の共感を呼び、モチベーションアップにもつながります。

インセンティブの与え方に注意する

営業の成果によるインセンティブは、与え方を間違えてしまうと、マネジメントの意味を発揮しなくなるため注意が必要です。

社員へのインセンティブの与え方は、金銭的な面にこだわりすぎないことがポイントです。

金銭的なインセンティブは、結果が出ているときは効果的ですが、出なかった際はモチベーションの管理が困難になります。継続的にモチベーションを保ち続けるためには、「高い目標を達成した」ことや「責任ある仕事を任せてもらえる」など心理的な満足感が得られる方法を重視することが大切です。

場当たり的な指導をしない

日々業務に忙殺されてしまうと、断片的な情報だけを見て場当たり的な指導をしてしまいがちです。

しかし、結果に結びつくまでには人それぞれの能力に合ったプロセスがあるため、一方的に指導するのではなく、しっかりと各々の状況を分析したうえで指導を行うことが重要です。

個々の状況に合わせた指導を行うことが、結果的に社内全体の業績アップにつながります。

営業マネジメントに役立つSFAとは

SFAとは「Sales Force Automation（営業活動自動化）」の頭文字を取ったものであり、営業の売上・利益を最大化させるシステムです。

主な機能としては、顧客情報の共有や営業活動の視覚化により、顧客に対して効率的なアプローチをかけられることが挙げられます。この機能は、営業マネジメントの大幅な効率化につながります。

営業マネジメントに役立つSFAツールを紹介

営業マネジメントに役立つSFAツールについて紹介していきます。

注目のSFA（営業支援システム）、サービス資料まとめ

• グローバルNo.1^※ CRM／SFAソリューション
• 営業活動の見える化・改善を通じた売上の拡大
• 優れた更新性・充実の支援体制

Salesforce Sales Cloudは、セールスフォースドットコム社が提供するクラウド型CRM／SFAソリューションです。業界業種を問わず全世界で導入されており、サードパーティー性アプリケーションも多数販売されています。また高いカスタマイズ性と拡張性も大きな特徴です。

※出典：セールスフォース・ジャパン「Sales Cloud (セールスクラウド) | AIを駆使したセールスソリューション＆ソフトウェア—営業向けSalesforce - セールスフォース・ジャパン」（2024年7月19日閲覧）

• かんたん操作で営業の「行動」データがどんどん溜まる
• トップセールスがどのように行動しているのか、チームで共有できる
• 成果がすぐにわかるから現場もモチベーションアップ

UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化され、効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

• 社員がもつ名刺情報を資産として有効活用
• 営業活動を効率化
• 名刺情報リスト化の工数とコストを削減

Eight Teamは、社員全員の名刺交換による出会いを一括管理・共有し、有効活用できるサービスです。名刺情報を共有しておけば退職や異動などがあっても築いた人脈を継承でき、同僚がすでにアプローチしている企業であれば、キーマンへのパスも見つかりやすく、効率的な営業活動を実現します。リストとして名刺情報をダウンロードすれば、展示会やセミナーの案内メール、DMの送付や年賀状の送付リスト作成にも利用でき、工数だけでなくコストの削減も可能です。

• SFA上でオリジナルの帳票が作成可能
• 既存のExcel帳票を簡単に取り込める
• 名刺情報をもとに顧客を一元管理

intra-mart DPS for Salesは、導入実績10,000社^※を超えるシステム基盤である「intra-mart」に基づいたSFAツールです。名刺情報と営業活動が紐付けされるため、いつ誰にどのような営業活動を行ったのか一覧で確認できます。

名刺情報の取り込みは、スマートフォンのカメラで名刺を撮影するだけで即時にデータへ変換・登録されます。また、今まで活用していた既存のExcel帳票を、SFA上で取り込めるので、手間を掛けずにオリジナル帳票を作成可能です。豊富な機能で営業活動の効率化をサポートします。

※出典：エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート「だから活用される！NTTデータ イントラマートのSFA | intra-mart DPS for Sales 」（2024年7月19日閲覧）

• 使いやすく定着するSFA
• 専門知識不要でカスタマイズ可能
• 幅広い用途で活用可能

JUST.SFAは、優れたユーザーインターフェースと高いカスタマイズ性を備えた営業支援クラウドサービスです。インターフェースは総覧性に優れ、システムのカスタマイズは専門知識不要・ノンプログラミングで可能です。自由にデータテーブルやパネルを増やせるので、ノウハウの共有、契約書や見積書のワークフローなど、従来のSFAの範疇にとどまらない用途でも活用できます。

さらにSFAツールについて知りたい方は次の記事もご覧ください。

営業マネジメントのポイントを理解し、営業チームの運営に活かそう

本記事では営業マネジメントについてと、プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法について解説しました。営業チームの結果を最大化するためには、個人のもっている能力を最大限に引き出せるような管理が必要です。

個人のパフォーマンスだけに頼った営業活動では、調子のいいときと悪いときで波ができてしまうため、継続的に結果を出し続けるためには営業マネジメントが必要不可欠です。

もしこれまでの営業マネジメントが不十分であったと感じたのであれば、ぜひこれを機会に、もう一度営業マネジメントのポイントを確認して営業チームの運営に活かしてみてください。

また、こちらの記事では営業マネジメントに関連してソリューション営業について解説しています。ぜひ参照ください。

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