Article square balloon green
2018-09-14

ダイレクトマーケティングとは | データ活用 × One to Oneの新手法・事例

ダイレクトマーケティングとは、消費者である顧客と企業が直接つながり、双方向コミュニケーションで取引するマーケティング概念であり、通信販売を中心に発展してきました。リード獲得手法としてBtoBでも注目されるその詳細を、事例とともに解説します。
インサイドセールス
Large

ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、企業と顧客が直接的な双方向コミュニケーションを行う販売方法であり、通販業界などで古くから活用されてきたマーケティング概念です。

近年では、インターネット環境の整備やテクノロジーの発達に伴い、ダイレクトマーケティングの手法も進化しており、多くのBtoB企業からあらためて注目を集めています。

そのカギとなるデータ活用やOne to Oneの概念を、ダイレクトマーケティングの特徴やメリットとともに解説し、成功事例や注目サービスを紹介します。

ダイレクトマーケティングの定義・意味

アメリカのDMA(Data & Marketing Association)によると、ダイレクトマーケティングの定義とは「ひとつまたは複数の広告メディアを使い、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成できる双方向のマーケティングである」とされています。

つまり、インターネットはもちろん、テレビ・新聞などのメディアを駆使して企業と個々の顧客が直接つながり、店舗などの場所にとらわれない双方向コミュニケーションによる取引を実現するのがダイレクトマーケティングです。

インターネットマーケティングやCRMなどは、このダイレクトマーケティングがベースとなっており、その概念は広範に渡るのが理解できるでしょう。

ダイレクトマーケティングの特徴

ダイレクトマーケティングでは、企業と顧客の間に流通経路を持たないのが基本となります。それでは、ダイレクトマーケティングの特徴とは具体的にどのようなものでしょうか。

数値の測定が可能

ダイレクトマーケティングの初期段階でも、「見込み顧客=リード獲得」にテレビ・雑誌などの従来メディアが活用される場合があります。

しかし、顧客との双方向コミュニケーションが前提のダイレクトマーケティングでは、蓄積された顧客データベースをもとに、広告やプロモーションを展開するのが基本となります。

つまり、ダイレクトマーケティングは広告の媒体や対象者、その内容に応じてどのようなレスポンスが得られたか、すべてを数値として測定できるという特徴を持ちます。

顧客情報のデータ化

ダイレクトマーケティングでは顧客データベースの活用がカギとなります。

なぜなら顧客の性別や年齢などのデモグラフィック、居住地などのジオグラフィックが把握できていれば、数値測定の結果から再販を促す効果的な手法が得られるからです。

顧客と企業が直接つながることが大前提のダイレクトマーケティングでは顧客情報をデータ化し、蓄積できるという特徴もあります。

レスポンスを重視

企業のブランディングを重視したイメージ広告と違い、ダイレクトマーケティングでの広告はより販売色が強いといえるでしょう。

つまり、行った施策や広告に対し、顧客からどのような反応が得られたか、注文や問い合わせがどのくらい得られたかが重視されるのです。

なぜなら、施策の結果を反映させ、LTV(顧客生涯価値)を高めるのがダイレクトマーケティングの目的だからです。

費用対効果の可視化

データ化された顧客情報をもとに適切な広告施策を行うダイレクトマーケティングでは、上述したように数値の測定が可能であり広告費用に関しても同様に数値化が可能です。

つまり、プロモーションにかけた広告費に対する成果が数値化できるため、ダイレクトマーケティングは費用対効果を可視化できるという特徴を持っています。

通販業界だけじゃない?BtoBでも注目される理由

顧客個人と企業が双方向のコミュニケーションを行い、通販業界とともに発展したダイレクトマーケティングは対企業となるBtoBマーケティングに向かないというのが従来の見方でした。

しかし、手法が多様化し、進化を遂げる現代のダイレクトマーケティングは、多くのBtoB企業からも注目されています。その理由とはなんでしょうか。

BtoBでも注目するOne to Oneマーケティング

これまでのBtoB営業では、築かれた人間関係をもとにした活動が行われ、市場シェアを重視した戦略が取られていました。

しかし、市場環境や価値観の変化が顕著となるなか、対企業の営業においてもキーマンを押えておけばいいという従来型のスタイルが通用しなくなっています。

そこで見直されているのが、企業を個人顧客に見立て、LTVを向上させていくOne to Oneマーケティングです。つまり、そのベースとなるダイレクトマーケティングの概念が、あらためて注目されているのです。

顧客単価アップでLTV最大化 | アップセルやクロスセルは?具体策・算出方法を解説 | ボクシルマガジン
顧客単価とは、一人の顧客が1度に購入した商品の総額であり、顧客数とともに売上アップのカギとなります。新規顧客獲得が...

LTVを最大化するABM戦略

実際には、BtoB営業にOne to Oneの手法を取り入れる試みは、これまでも行われていた一方で、顧客情報の一元化が進まなかったため、マーケティングと営業の思惑が一致しないなどの課題がありました。これを解決し、LTVを最大化するのがABM(Account Based Marketing)という概念です。

ABM戦略とは、優良なアカウント=企業を絞り込み、その企業個別の状況に応じて最適なマーケティング施策を行っていく戦略です。企業収益の8割を占めているのは、上位2割に過ぎない優良顧客である点に着目し、効率的な営業活動のため、優良企業にリソースを集中させるのです。

ABMとは | 5つのメリットと成功のポイント・ステップ・BtoBマーケの新手法を解説 | ボクシルマガジン
BtoBマーケティングの新手法「ABM(アカウントベースドマーケティング)」とは、顧客企業を明確に定義し、個別にア...

MA・CRMによるデータ活用

従来、BtoB企業にとって困難であったOne to Oneマーケティング、ABM戦略が現実的なものとなった背景には、MAツールCRMによる効果的なデータ活用が可能となった、ということが挙げられます。

複数の部署や担当者が存在する企業の名寄せを行って情報を一本化し、その行動履歴やアクションを一元管理できるようになったことで、アカウントごとの適切な施策実行が可能となったのです。

ダイレクトマーケティングのメリット

それでは、ダイレクトマーケティングを実行するメリットとは具体的になんでしょうか。BtoB企業でのケースに着目して解説してみましょう。

PDCAが回せる

広告に対する費用対効果や顧客からのレスポンスが数値化できるダイレクトマーケティングは、効果測定が容易であり、それをもとにしたPDCAによる改善サイクルを高速に回していけます。

これは、個人である消費者に比べ意思決定が慎重になりがちな、対企業における営業活動で効果を発揮します。

ターゲットアカウントが明確で売上に直結する

ABM戦略を用いたダイレクトマーケティングでは、ターゲットとなるアカウント、すなわち企業を絞り込むのが前提です。

このため、ターゲットをより詳細に見極めた施策が可能となり、その規模や状況に応じて想定される収益を現実のものとしやすくなります。

つまり、マーケティング施策による成果を売上に直結させやすいといえるのです。

ダイレクトマーケティングの事例

時代の要求に応じて進化を続けるダイレクトマーケティングは、現代では欠かすことのできないマーケティング手法として定着したといえるでしょう。

では、実際にどのような業界で、どのような形でダイレクトマーケティングが活用されているのでしょうか。

BtoC業界の事例

BtoC業界では、通販を含めたダイレクトマーケティングの事例が非常に多く見られます。

サンプルを無料提供し、その後の継続的な利用を促進する「化粧品」や、近年では、個別の購入履歴にあわせて自動レコメンドするECサイトなどはその筆頭といえるでしょう。

そのほかにも、ダイレクト型といわれる生命保険、通信教育、カタログ通販型のアパレル業界などで活用されており、食材宅配分野でもその動きが活発化しています。

ダイレクトマーケティングを加速させる最新MAツール3選

ダイレクトマーケティング、特にBtoB領域における成功のカギは、効果的な顧客データの活用です。それを実現させるために有効な、最新のMAツールを厳選して紹介しておきましょう。

本記事で紹介しているMAツールのさらなる詳細や、紹介しきれなかったサービスのさらなる詳細はこちらからご覧ください。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
MAツール

シャノンマーケティングプラットフォーム

  • 使いやすいシナリオ機能
  • 成果を最大化するゴール機能
  • 伴走支援サポートサービス

シャノンマーケティングプラットフォームは、成果につなげるためのゴール機能という特徴的な機能を持つクラウドベースのMAツールです。これにより、リアルタイムなKPI管理、およびゴール到達者のデジタル・非デジタル接点の要因分析などを可能とし、名刺のデジタル化や展示会出展、さらには顧客のWeb来訪など、複雑化する顧客接点を一元管理。顧客の購買意欲が高まったタイミングを逃すことなくフォローし、顧客の行動履歴を収益につなげます。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
シャノンマーケティングプラットフォームの資料を無料DL

Pardot(パードット)

  • リードスコアリング/ナーチャリングを高度に実現
  • Sales Cloudとの連携で営業活動を可視化
  • 投資対効果の測定が可能

Pardotは、salesforceが提供するBtoBビジネス向けクラウドMAツールです。ランディングページ作成機能、メルマガ作成・配信機能、Web上の行動データの追跡機能などを通じてマーケティング活動の投資対効果の最大化を実現し、CRM/SFAソリューションであるSales Cloudと連携し、スピーディな営業活動も支援します。また、マーケティング活動の一つひとつをキャンペーンとして管理することで、ランディングページやメルマガの効果を測定、簡易かつ高度なレポーティング機能によって可視化し、マーケティング活動の投資対効果の最大化を実現します。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Pardot(パードット)の資料を無料DL

b→dash(ビーダッシュ)


  • すべてを統合して使えるデータセットを取得
  • クロスチャネルでのデータ活用
  • シンプルで簡単な操作

b→dashは、Webサイトやアプリ、広告、店舗、自社ビジネスデータなどをすべて統合し、マーケティング特化型DWHへ取得することで、マーケティングに活用できるデータセットを作成します。収集されたビッグデータは、AIを活用することでクロスチャネル対応One to Oneコミュニケーションへの最適化が行われ、施策やオペレーションの自動化、収益予測までが可能となります。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
b→dashの資料を無料DL

ダイレクトマーケティングを加速させる最新ABMツール

本文でも解説したように、BtoBにおけるダイレクトマーケティングで注目されているのがABM戦略です。これを容易にするためのABMツールも紹介します。

FORCAS

  • 成約確度の高いターゲットリストを作成
  • 膨大な顧客データを簡単に統合
  • 顧客の傾向を瞬時に判断

FORCASは、データ分析にもとづいてアプローチすべきアカウント = 企業を予測し、マーケティングと営業のリソースをターゲットアカウントに集中させる、BtoBマーケティングを実現するクラウドABMツールです。

名寄せによるリードクレンジングで顧客データを簡単に統合するのはもちろん、独自の業界区分や企業シナリオにより、アカウントの分析を自動的に実行、可視化することで顧客の傾向を瞬時に判断できます。ABMを戦略的に実行するだけでなく、MAツールやSFAとの連携も可能です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
FORCASの資料を無料DL

データ活用とターゲティングアプローチを実現したいなら

ABM戦略を含めたダイレクトマーケティングのBtoB活用は、まだまだそのノウハウや方法論が確立されていないともいえます。

そうした場合は、インサイドセールスのノウハウを持つ、アウトソーサーを有効活用するのが成功への早道だといえるでしょう。

質の高いアポ獲得・インサイドセールスなら『BALES(ベイルズ)』

  • アポイントの「数」でなはく「質」を重視したインサイドセールス支援
  • 人手が足りず対応できない問い合わせから失注商談・リード育成〜アポ獲得
  • フィールドセールスがコア業務に集中できる「売れる仕組み」の体制構築

受注率3割強!インサイドセールス「虎の巻」完全ガイド

インサイドセールスの概要やメリットをさらにみたいという方は下記より、資料をダウンロードくださいませ。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
完全ガイドの無料DLはこちら

ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」
「同じようなサービスがあり、どのサービスが優れているのかわからない。」

そんな悩みを解消するのがボクシルです。

マーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます!また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。

ボクシルボクシルマガジンの2軸を利用することで、掲載企業はリードジェネレーションやリードナーチャリングにおける手間を一挙に解消し、低コスト高効率最小限のリスクでリード獲得ができるようになります。ぜひご登録ください。

Article whitepaper bgS3 0
インサイドセールス
選び方ガイド
資料請求後に下記のサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
スマートキャンプ株式会社
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Article like finger
この記事が良かったら、いいね!をしてください!最新情報をお届けします!
御社のサービスを
ボクシルに掲載しませんか?
月間600万PV
掲載社数3,000
商談発生60,000件以上
この記事とあわせて読まれている記事