金融・銀行業界必見のMAツール5選 | 導入メリットと選択のポイント・事例紹介

MA（Marketing Automation）ツールとは

MAツールとは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）ツールの略称であり、個人を特定してマーケティング活動を行うツール、ソフトウェアのことを意味します。

従来は手作業で行っていた、複雑で大量なマーケティング業務を自動化し、セグメント分類された見込み顧客を、効率的にリードナーチャリング（顧客の育成）するものです。

具体的には、展示会での名刺獲得なども含め、Webサイト（オウンドメディア）へ訪問したユーザーへメール配信などの施策を行い、案件化の確度が高まった時点で営業に引き渡すという流れになり、大きく以下のマーケティング手法を自動化します。

リードジェネレーション（見込み顧客獲得）

広く自社製品やサービスをアピールし、顧客となる可能性のあるリード（見込み顧客）を獲得します。

リードナーチャリング（見込み顧客育成）

獲得したリードに対し、個々の興味度合いにあわせてメール配信やコンテンツ作成を行い、リードナーチャリング（見込み客育成）していきます。

リードスコアリング（見込み顧客分類）

リードナーチャリングにも当てはまりますが、見込み顧客の属性や興味度合いをオンラインの行動から分析し、案件化の可能性が高い顧客に絞り込み（リードスコアリング）ます。

リード管理（見込み顧客管理）

従来から蓄積された顧客情報や、名刺交換などによる見込み顧客獲得も含め、リード管理を一元的に行い、重複のない正確なデータベースを構築します。

MAツールは、マーケティング部門の指示によって営業がアクションを起こす、という組織構造であるアメリカで発展したシステムであり、これを使いこなすには、個々の顧客に対する施策や管理のノウハウが必要とされています。

全米トップ15銀行の半数以上がMAツール導入

マーケティングを自動化するという定義において、一見、MAツールは金融・銀行業界に必要なさそうにも思えます。

しかし、アメリカの銀行でのMAツール導入率を調査したところ、トップ30銀行の実に4割が導入・活用しているという結果になり、トップ15銀行に限れば、その割合は半数を超えていたのです。

これは企業向けの法人サービスを行うアメリカの銀行が、リードジェネレーションやナーチャリングにMAツール活用余地が高い、と認めているのにほかなりません。

以下の記事では、MAツールの機能についてより詳しく解説しています。

金融・銀行業界がMAツールを導入するメリット

アメリカの銀行では、上述したBtoB以外に、住宅ローン・退職金運用などの「長い検討期間」が必要なBtoCでもMAツール活用が進んでいますが、日本国内の状況はどうでしょう。

一部でオンプレミス型のMAツール導入はあるものの、国内の金融・銀行業界では、クラウド型はそれほど活用されておらず、普及しているとはいえないでしょう。

しかし、市場環境の激変とユーザー動向の変化、厳しい競争や規制緩和などに直面する金融・銀行業界は、生き残りのためにも効率的な顧客獲得が必須になります。

これを実現するのがMAツールであり、まだ普及が進んでいない金融・銀行業界にこそ、幅広い活用余地があるのです。

顧客の再獲得

どのページを見たのか、ホワイトペーパーをダウンロードしたのかなど、Webを訪問したユーザー行動から興味度合いやニーズを読み取るため、MAツールにはトラッキング機能が搭載されます。

このため検討段階で競合に流れ、案件化しなかったユーザーでも、Web再訪の際はタイミングを逃さずナーチャリングを継続でき、再顧客化への活動を継続できます。

また、顧客ニーズを読み取ることで、クロスセルやアップセルを仕掛けることも可能でしょう。

業務負担の軽減

MAツールに必要な条件を設定することで、確度の高いリードスコアリングが可能となり、メール配信やランディングページ作成などの施策を効率的に行えます。

これをすべて人手で行うのは膨大な作業量と時間が必要となり、リソースの割り振りが少ない日本のマーケティング部には大きな負担となるでしょう。

多くのMAツールでは、リードスコアリング機能はもちろん、配信用メールのテンプレートやランディングページの作成機能も搭載され、工数を大幅に削減したスピーディーな施策が可能です。

売上増への貢献

顧客の行動からニーズを読み取り、興味度合いを高めていくMAツールでは、高い確度で成約が見込めると判断できた時点で、営業へリードを引き渡します。

当然のことながら、営業の成約率は向上し、同じ人的リソースであれば売上も向上します。

営業が直接顧客の元へ出向かないBtoCでも、充分なナーチャリングができた時点でランディングページへの動線を仕掛けるなど、同様の効果が期待できるでしょう。

顧客情報の一元管理

個人のスキルに大きく依存してきた日本の営業では、顧客情報も営業の個人資産という意識が強かったため、属人的なバラバラの管理で共有もされず、データが充分に活かされているとはいえませんでした。

MAツールではそれ自体で顧客管理の一元化が可能であり、CRMやSFAと連携することで、行動管理を含めた顧客情報を統合できます。

CRMとSFAに関して詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

金融・銀行業界のMAツール導入事例

新たなビジネスツールは、アメリカから数年遅れて日本でも浸透するケースが多くなっており、遅まきながら、金融・銀行業界でもMAツール導入が活発化するとみられます。

こうした状況で、一歩先にMAツールを導入し、効果をあげている金融・銀行業界の事例を、海外・国内で紹介してみましょう。

B銀行が中南米No.1である理由

課題：5,500万人におよぶ個々の顧客との関係性を把握して強化する

中南米に5,000の支店を持つ同社は、金融商品やサービスの組み合わせ、アップセル・クロスセル戦略は支店のマネージャーが担当していた。
このため、マネージャーのスキルや時期によって、支店ごとの顧客満足度と財務成績に大きなバラツキが生じており、5,500万人におよぶ個々の顧客との関係性把握・強化が必要と判断、改革に着手した。

効果：アップセル・クロスセルオファーの成約率が20%に到達

勘や経験に頼った判断から脱却し、データ分析から顧客を理解した事実にもとづくキャンペーンを実現するため、B銀行はCRM基盤と連携させたMAツールを導入。
顧客をセグメントや行動パターンを分類し、将来の購買につながる共通の特性を洗い出す作業を、好み・購買行動のスピード・顧客満足度・収益性などの要因を加味した戦略を行うことで、アップセル・クロスセルオファーの成約率が20%に到達。成長のエンジンとなっている。

横断的なマーケティングに取り組むL社

課題：ITに強くない顧客へ生命保険を販売するにはどうすべきか

販売チャネルの柱をインターネットとした生命保険ベンチャーL社では、当初、顧客自身が情報収集から申し込みまで行うことを想定していた。
しかし、認知拡大とともに「ITに強くない顧客」の存在に気付き、人力での顧客フォローも限界だったことから、CRMと連携したMAツールの導入に踏み切った。

効果：埋もれていた直近資料請求者へのアプローチが75%アップ

Webのほか、電話・パンフレット・メールというチャネルを持つL社では、マーケティングの「企画」「運営」にメンバーが分かれていた。
しかし、MAツールへと移行したことで、双方のメンバーすべてが施策を打てるようになり、従来比1.5倍の数に増加、メール配信を自動化できたことで、これまで埋もれてしまっていた資料請求者へのアプローチが75%アップした。今後はMAツールを活用し、すべてのチャネルを横断したマーケティングに取り組んでいく。

金融・銀行業界におすすめのMAツール5選

導入事例からもわかるように、BtoBだけでない、金融商品や生命保険などBtoC向けの戦略にもMAツールは有効です。

それでは、金融・銀行に適したMAツールとはどのようなものなのか、おすすめを厳選して紹介してみましょう。

• リードスコアリング／ナーチャリングを高度に実現
• Sales Cloudとの連携で営業活動を可視化
• 投資対効果の測定が可能

Pardot（パードット）は、salesforceが提供するクラウドベースのB2Bビジネス向けMAツールです。
ランディングページ作成機能、メルマガ作成・配信機能、Web上の行動データの追跡機能などを通じてマーケティング活動の投資対効果の最大化を実現し、CRM/SFAソリューションであるSales Cloudと連携し、スピーディな営業活動も支援します。
また、マーケティング活動の一つひとつをキャンペーンとして管理することによって、ランディングページやメルマガの効果を測定、簡易かつ高度なレポーティング機能によって可視化し、マーケティング活動の投資対効果の最大化を実現します。

• 集客に強いMAツール
• クロスチャネル対応
• 充実のサポート体制

MAJINは、広告や顧客、外部データなどの多様なデータを取得・統合・分析・可視化し、検討ステージの異なる見込み顧客それぞれに対し、最適なコミュニケーションを実現するMAツールです。
メールに限らず、Web広告、ブラウザプッシュ通知など、見込み顧客の状態に合わせてコミュニケーション方法を変更することで、データに基づいたマーケティング施策をワンストップで展開できます。
また、One2Oneマーケティングを実現するための機能を充実させ、行動が多様化した顧客への適切なコミュニケーションに貢献しています。

• リードジェネレーションに強い
• メール以外でもナーチャリング
• マーケティング活動の効果測定が可能

SATORIは、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指し、集客、クロスチャネル、データ分析の面で優れるDMP内蔵のマーケティングオートメーションです。
リードジェネレーションに強く、メールアドレス無しの匿名訪問者も正確に把握可能なほか、外部のデータも活用することで、新たなリード創出の手段を提供しています。
メールマガジンのほかにもディスプレイ広告、自社Webサイトのパーソナライズやチャットを通した顧客接点を確保はもちろん、商談化・成約・アップセルなどの売上・粗利指標までマーケティング活動の効果測定が可能です。

• すべてを統合して使えるデータセットを取得
• クロスチャネルでのデータ活用
• シンプルで簡単な操作

b→dashは、Webサイトやアプリ、広告、店舗、自社ビジネスデータなどをすべて統合し、マーケティング特化型DWHへ取得することで、マーケティングに活用できるデータセットを作成します。
収集されたビッグデータは、AIを活用することでクロスチャネル対応One to Oneコミュニケーションへの最適化が行われ、施策やオペレーションの自動化、収益予測までが可能となります。

• カスタマージャーニーを計画
• データの一元管理で顧客理解を深める
• クロスチャネル対応

Salesforce Marketing Cloudは、顧客情報や顧客行動データを一元化し、リアルタイムに組み合わせることで、メールやSNS、SMS、LINEなど、あらゆるチャネルやデバイスを活用し、顧客との「OnetoOne」コミュニケーションを実現するシステムです。
オンライン、店舗、営業部からカスタマーサポートデスクなど、顧客とのコンタクトチャネルが異なっても、一人ひとりの顧客に最適なコンテンツの提供が可能、顧客のカスタマージャーニーを設計可能です。

成功へ導くMAツール選択のポイント

MAツールの概要やなにができるのかを理解できても、多種多様な選択肢が存在するため、迷ってしまうことも少なくないでしょう。
マーケティングを成功に導く、MAツール選択のポイントには、いくつかが考えられますが、主なものを解説してみましょう。

課題と目的の明確化

自社が現在、どのようなマーケティングの課題を抱えていて、最終的にどのような結果を得たいのかを明確にしておく必要があります。

このためには、マーケティングが営業を、営業はマーケティングを理解する必要があり、感覚的なものではなく、データを元にした分析を行ったうえで課題を洗い出すことが肝心です。
もしかしたら、MAツールを導入する以前に、リードとなるべき潜在顧客獲得の方が鮮血かもしれません。

BtoBかBtoCか

法人向けなのかカスタマー向けなのか、それによって施策が大きく変化する場合があります。
もちろん、業種や業態、販売チャネルによっても打つべき施策や、必要な機能は変わります。

MAツールにもBtoB、BtoCで得手不得手があるケースもあり、課題や目的とあわせ、必要な機能を見極めていく必要があるでしょう。

サポートが得られるか考慮

金融・銀行業界に限らず、残念ながらMAツールを導入しても充分に使いこなせず、結果的に失敗してしまうケースも少なくありません。

MAツールがなにをするものなのか、という理解を深めていくのも重要ですが、疑問点の解消や、運用を含めたサポートをベンダーから得られるかが、大きな選択ポイントになってくるでしょう。
自社の業種に納品実績が豊富なベンダーを選択するのもいいかもしれません。

PDCAでMAツールの精度を高める

本文でも少し触れましたが、MAツールはマーケティングのすべてを全自動で行うものではありません。
もちろん、MAツールはリードスコアリングを自動化しますが、あくまでもスコアリングするための基準である、顧客行動を定義するのは人間の役割なのです。

こうした設定を行い、施策を打ち、その結果を分析して改善していくという、PDCAサイクルを高速で回し、MAツールの精度を高めていくことこそが重要なのです。
それが実現できてこそ、MAツールは効果を発揮し、大きなリターンをもたらしてくれるでしょう。

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