製造業のCRM導入メリットとは？おすすめツールと選び方・導入事例

製造業界で活用できるCRMシステムの機能

CRMシステム（顧客管理システム）とは、顧客のデータを一元管理し、情報を分析・活用して、顧客満足度の向上やビジネスチャンスの拡大をするシステムです。顧客情報の管理やコミュニケーション履歴の追跡といった機能があります。

製造業界では、生産スケジュールの最適化やアフターサービスの強化などの機能によって、リードタイムの短縮ができたり顧客からのフィードバックにもとづく製品改善を解決できたりします。

CRMシステム（顧客管理システム）の機能をさらに詳しく知りたい場合は、こちらの記事をご覧ください。

製造業界が抱える課題

近年、製造業の現場では、市場の変化や労働人口の減少、グローバル競争の激化といった背景により、さまざまな課題に直面しています。製造業の主な課題としては、次のようなものが挙げられます。

人手不足

製造業では、労働人口の減少による人手不足が深刻化しています。また、製造業は若い世代から悪いイメージを持たれる傾向にあり、求職者が少ないことも要因の一つです。

製造業の人手不足は、恒常的な営業部門のリソース不足をもたらしています。新製品や完成品の自社開発に成功しても、営業アプローチをかけるべき企業や効果的な営業方法がわからず、そのための人員やノウハウが不足しているために、下請構造から抜け出せない製造会社は少なくないでしょう。

また、製造業には紙やExcelを用いて顧客情報を管理している会社も多くありますが、アナログな情報管理では、全社的な情報共有ができないだけでなく、入力や分析作業に時間や工数がかかり非効率です。

CRMシステムを導入して管理することで、業務効率化につながり、業務の標準化や人材をコア業務や営業部門に配置できるようになるでしょう。

不要な在庫の増加

製造業では、不確定要素がもたらす需要の変化への対応が難しく、適切な在庫数の維持が難しいことも課題の一つです。

近年、消費者ニーズは多様化しています。市場の成熟化でコモディティ化が進んでいることや、インターネットの普及により情報があふれ消費者のニーズが細分化し、従来のビジネスモデルが通用しなくなったことから、モノが売れにくい時代になりました。

製造業でも、消費者のニーズや動向をデータとして得るために、D2C（Direct to Consumer）で自社製品をダイレクトに消費者に販売する企業も増えています。消費者の顧客データを直接取得することで、今後注力すべき製品や効率的な生産管理に活かす戦略といえます。

市場動向を見通した生産管理や在庫管理ができなければ、不要な在庫が増加し、保管や管理コストの増大、キャッシュフローの悪化につながりかねません。

営業・製造部門の連携

営業部門と製造部門で連携が適切に行われていないことも、よくある製造業の課題の一つです。

製造業で、適切に部門間での連携ができずにトラブル発生につながることがあります。たとえば、「営業が難しい納期での加工を引き受けた」、「営業担当がクライアントからの質問に対する回答を製造部門に問い合わせたのに、なかなか回答が得られない」といったケースです。

こういったトラブルは、顧客情報を共有管理できていない、システムに履歴が残っていないために顧客対応の進捗が営業担当の頭にしかない、といったことに原因があります。

しかし、部門間で連携がうまくできていないと、問い合わせへのレスポンスの遅さから、生産性の低下や顧客からの信頼低下といった問題につながる可能性もあります。

データの活用が遅れている

多くの製造業界では、データを活用した意思決定ができていない傾向にあります。市場の動向や顧客からのフィードバック、製品のパフォーマンスなど、重要なデータを収集・分析するプロセス自体が欠如しているため、市場の要求に素早く対応する能力が足りていません。

たとえば、新製品の市場投入時、消費者の反応や購買データをリアルタイムで収集・分析しない企業が多いため、市場の変化に遅れを取ってしまうことがあります。また、製品不良やリコールの際にも、問題の原因を特定し、対策を講じるための正確なデータが不足していることは問題となるでしょう。

CRMシステムを活用することで、これらのデータを効果的に集約し、分析可能になります。データの分析によって、市場のニーズに合った製品改良や新製品開発の方向性が明確になり、生産計画や在庫管理の最適化、さらにはコスト削減にもつながるでしょう。

カスタマーサービスの質が統一されていない

製造業において、顧客サービスの質はブランドの信頼性と直接関連しています。しかし、顧客からのフィードバックに対する迅速な対応や、一貫したサービス提供が困難である企業も少なくありません。

CRMシステムの導入は、顧客の問い合わせやクレームに対する対応を改善し、顧客満足度の向上に寄与します。これにより、顧客ロイヤリティやリピート購入率の向上にもつながります。

グローバル市場での競争力が不足しがち

グローバリゼーションの進展により、製造業は世界中の企業と競争になります。しかし、多くの製造業は国際市場での消費者ニーズによる違いや、多様な市場要求に迅速に適応するための戦略が不足しがちです。

例として、特定の地域での文化的な違いや消費者の好みを考慮せずに、一律のマーケティング戦略や製品設計を展開する企業があります。これは、地域の消費者に適した製品を提供できず、市場での失敗につながってしまうケースもあるでしょう。日本で成功した戦略や製品設計だからといって、海外でも通用するとは限らないのです。

CRMシステムを利用することで、異なる地域の消費者動向や購買パターンのデータを分析し、各市場特有のニーズにあわせた製品開発やマーケティング戦略を立案できるようになります。CRMシステムは製造業がグローバル市場での存在感を強化し、競争力を維持または拡大するためには欠かせないシステムとなるでしょう。

製造業界の課題をCRMシステムで解決できる理由

製造業界では、「人手不足」「不要な在庫の増加」などさまざまな課題がありますが、CRMシステムを使えばそれらの課題も解決できます。課題を解決できる理由を、CRMシステムの機能や詳細とともに説明します。

自動化による人手不足の解消

CRMシステムは、顧客データの一元管理を実現し、それぞれの顧客に適したコミュニケーションを自動化可能です。これにより、行うべきタスクが減少し、人手不足の問題が緩和されます。さらに、データへの簡単なアクセスと分析機能により、戦略立案や意思決定プロセスが迅速化され、必要な人材の効率的な配置が可能になるでしょう。

需要予測による不要な在庫の削減

CRMシステムは、消費者の購買履歴や傾向にもとづいた予測分析が可能なため、需要予測の精度が高まるでしょう。

これにより、生産計画と在庫数を最適化し、不要な在庫を削減できるようになります。適切な在庫管理は、キャッシュフローの改善と資本投下の最適化にもつながる重要度の高い要素です。

営業・製造部門の連携強化

CRMシステムは、リアルタイムでの情報共有やタスク管理機能、プロジェクト進捗状況の表示などができるため、部門間のコミュニケーションをスムーズに行えます。

たとえば、営業チームが顧客から得た特定の要求やフィードバックをシステムに入力すると、製造チームがこれを即座に確認できるため、必要な調整を行えるようになります。双方の部門が同じ情報をもとに作業することで、ミスの可能性を減らし、より迅速な対応が可能になるでしょう。

データ活用の加速

CRMシステムは、市場の動向や顧客フィードバック、製品パフォーマンスなど、さまざまなデータの収集と分析を中心的に管理します。市場の要求に応えるための洞察を早い段階で得られるため、データにもとづいた意思決定を強化できるでしょう。これは製品開発からマーケティング戦略に至るまで、多くの面でメリットをもたらします。

カスタマーサービスの質の向上

CRMシステムを利用することで、顧客の過去の対話や購入履歴、好みなどの詳細な情報を一元管理でき、それをもとにパーソナライズされたサービスを提供可能です。これにより、顧客サービスの一貫性と質が向上し、顧客満足度の向上につながります。

グローバル市場での競争力強化

CRMシステムは、地域ごとの消費者動向の分析をサポートし、異なる市場のニーズに応じた製品やサービスのカスタマイズを可能にします。これにより、グローバル市場での競争力が強化され、多様な顧客ニーズに対応するための戦略的な意思決定にもつながるでしょう。

製造業にCRMを導入するメリット

製造業におけるCRMは、主にBtoBの営業支援ツールといった位置づけになります。製造業が抱える課題の解決以外にも、製造業にCRMを導入するメリットとして次のようなものが挙げられます。

営業支援による受注の増加

製造業にCRMを導入することで、取引先や新規開拓リストの情報管理、商談履歴や営業資料、効果的な営業アプローチの共有が可能となり、受注の増加が期待できるでしょう。

業務効率化によるコストの節約

CRMを導入すると、これまで紙やExcelで管理されていた情報がシステム上で一元管理できるようになります。バラバラに存在していた情報をまとめて管理でき共有できるようになるため、入力や転記にかけていた工数や作業時間を大きく削減できるでしょう。

生産性の向上

CRMによって日々の業務プロセスを自動化することで、ルーチンワークの負担を減らし、従業員がより価値の高いコア業務に集中できるようになります。たとえば、見積もり作成、レポートの自動生成、顧客データの入力と更新などが、CRMシステムで効率化可能です。

意思決定の高速化と精度の向上

リアルタイムのデータ分析とレポート機能により、経営層は市場の動向やビジネスパフォーマンスに関する情報を即座に得られるようになります。これにより、迅速かつ根拠にもとづいた意思決定が可能になり、ビジネスチャンスを逃すリスクが低減できるでしょう。

製造業界におけるCRMの導入事例4社

製造業ではCRMをどのように活用しているのか、製造業界におけるCRMの導入事例を4つ紹介します。

サントリーグループ

サントリーグループではCRM導入前、取引先の情報や契約に至った情報を管理しきれず、いろいろなところに分散していたため、情報の集約や共有が困難でした。

しかし、CRM導入後は、情報の一元管理が可能になり、担当者の不在時や配置転換があっても対応できるようになりました。

日本農薬

グローバルな農薬メーカーである日本農薬では、海外事業拡大に伴って増えた人員の影響で、情報共有が困難になっていました。従来行っていたExcelを使った情報管理では、タイムリーに情報を共有できない、情報の引き継ぎがうまくいかないといった問題が発生するようになります。

しかし、CRM導入後は情報の引き継ぎがスムーズになったことや、会議前の情報共有時間が不要になったことのおかげで、グローバルな営業・開発活動も活性化していきました。

ベリタス

バイオテクノロジー商社のベリタスでは、営業レポートを個人かつメールで管理していたため、貴重な情報も十分に活かしきれていませんでした。つまり、情報の一元管理が課題でした。

CRM導入後は、メールを営業活動情報として自動でCRMに取り込み、全社共有することで、顧客へのサービスと顧客満足度の向上につなげます。案件の発生から納品までを管理できるようになったため、きめ細やかなサポートが可能になりました。

大日本印刷

大日本印刷では、ノウハウが営業担当者に属人化されたまま蓄積され、マネジメント層が営業結果を検証できない、プロセスマネジメントが困難となる課題を抱えていました。

このような課題を解決するために、CRMのSalesforce Sales Cloudを導入します。導入にあたっては極力標準機能を使用し、カスタマイズは使用しない方針で業務をアドバイザリーサービスの力を借りてシステム側に近づけました。

結果として、マネージャー層が営業プロセスを管理・アドバイスできる環境が整えられ、会議時間削減・報告業務効率化により、残業時間の削減につながりました。

製造業におけるCRMの選び方

製造業でCRMを導入する際は、次のポイントに注意して選ぶことをおすすめします。

• 必要な機能を明確にする
• システム連携を確認する
• スモールスタートできるか

それぞれのポイントについて説明します。

必要な機能を明確にする

製造業でCRMを導入する際は、求める機能を明確にして、ツールを選ぶことが重要です。

営業支援ツールとしての効果を期待する場合は、全国の企業情報や企業リストが搭載され、随時担当者情報が更新される国産CRMを選ぶのがおすすめです。

ツールの目的が生産管理を効率的に行いたい場合は、ERPとCRMが統合されたツールを選ぶべきです。また、新製品を新規顧客にアピールしたい場合は、メール配信やメルマガ配信といったMA機能のあるCRMツールを選んだ方がよいでしょう。

システム連携を確認する

同様に、すでにERPやMAツール、在庫管理システムなどを導入している製造業では、CRMツールがそれらのシステムとスムーズに連携できるかを確認しておきましょう。

スモールスタートできるか

はじめてCRMを導入する製造業の場合は、初期投資が抑えられるスモールスタートできるツールを選ぶのがおすすめです。料金プランが1ユーザー単位ではなく、5ユーザー・10ユーザー単位で分かれているサービスであれば、拡張もしやすく導入しやすいでしょう。

候補となるCRMを検討する際は、無料トライアルを利用して、営業担当者にも体験してもらいましょう。

製造業におすすめのCRM8選

製造業がCRM導入で得られるメリットを考慮しながら、製造業におすすめのCRMを紹介します。

• 世界No.1^※CRM／SFA
• 営業活動を見える化
• 優れた更新性

Salesforce Sales Cloudは、規模や業種、業態を問わず幅広く利用されているCRMです。売上分析・予測から、各営業担当の進捗レポートまで、営業の情報を可視化します。顧客情報の詳細な管理や、強固な情報管理体制を揃えているので、安心して顧客情報を預けられます。

※出典：セールスフォース・ジャパン「Salesforce - セールスフォース・ジャパン」（2023年12月13日閲覧）

無料トライアル	月額料金
30日間	3,000円～39,600円（税抜）／ユーザー（年間契約）

• 8,000社以上^※1の導入実績
• 法人向け名刺管理サービス市場シェア82%^※2
• 100万件以上^※3の企業情報を搭載

Sansanは、100万件以上の企業情報を搭載した営業DXサービスです。8,000社以上の導入実績があり、法人向け名刺管理サービスで市場シェア82%を誇ります。顧客との接点に関する情報や企業情報などを全社で共有し、営業に活用できるようになります。

名刺情報のほか、メールの署名、Webフォームの入力内容、商談のメモ、セミナーの参加者情報を共有可能。100万件を超える企業情報には、20万件の役職者情報、拠点情報、企業のリスク情報、人事異動情報が搭載されています。

※1,2,3 出典：Sansan「Sansan - 営業DXサービス」（2023年10月28日閲覧）

無料トライアル	月額料金
○	要問い合わせ

• 製造業を含む導入実績5,500社以上^※1
• 豊富なサポート
• 導入後も柔軟な設定変更

eセールスマネージャーRemix Cloudは、利用継続率95％^※2のCRM／SFAシステムです。導入後のコンサルも充実しているので安心です。国産CRMならではの、日本企業にあわせたインターフェースや操作性も大きな特徴になります。

※1,2 出典：ソフトブレーン「営業部のDXなら定着率95％のCRM/SFA、eセールスマネージャー | ソフトブレーン株式会社」（2023年10月28日閲覧）

無料トライアル	月額料金
30日間	3,000円〜11,000円

• スマートフォン対応の営業活動に役立つCRM
• 会社ページで顧客情報を集約し組織全体で共有
• 商談状況や営業活動の履歴データを数クリックでグラフ化

GENIEE SFA／CRMは、製造業での導入実績が豊富なCRM／SFAです。顧客情報や商談、営業活動などを一元管理できます。情報を入力する項目の多くがプルダウン形式のため、記述入力やITに苦手意識をもつ従業員にも使いやすく定着率は99％^※です。

蓄積データをもとにしたグラフやレポートは、プルダウンで項目入力するだけで作成できます。取引先ごとに過去の活動履歴やタスクを管理できるため、部門を横断し情報共有でき、クレーム防止やトラブルの早期解決にも役立ちます。

※出典：ジーニー「営業管理ツール顧客管理ツールならGENIEE SFA/CRM（旧ちきゅう）」（2023年12月13日閲覧）

無料トライアル	月額料金
あり	34,800円（税抜）～

※料金は10ユーザー分含む

• ERPとCRMを統合
• 必要な情報を1か所で確認
• 顧客と市場の変化に対応

Microsoft Dynamics 365は、CRMとERPの両方を搭載しているサービスです。Dynamics 365内の7アプリを組みあわせれば、より多機能でありながら、必要な機能だけを搭載したシステムが作れます。企業規模に問わず利用できるのも特徴です。

無料トライアル	月額料金
○	8,125円／ユーザー〜

※Dynamics 365 Sales Professionalの料金

• AI搭載のクラウド営業支援ツール
• AIが営業案件のリスク分析や類似案件をアドバイス
• OCR機能とモバイルアプリでデータ入力も簡単

Mazrica Salesは、営業管理だけではなく営業プロセスを直接的に支援する、AI（人工知能）搭載のクラウド営業支援ツールです。AIが営業案件のリスク分析や類似案件を営業現場に直接アドバイスします。

OCR機能で名刺や議事録のスキャン、自動文字起こしが可能で、現場でのデータ入力もモバイルアプリからワンクリックでできます。各営業担当の進捗状況を直感的に共有できる案件ボードを使って、営業組織のリモートワークを支援します。

無料トライアル	月額料金
○	27,500円（5人）～330,000円（20人）

• クラウド型営業支援ツール
• 名刺管理・CRM・SFA・MA機能を搭載
• 予実管理を行いながら売上予測が可能

ホットプロファイルは、営業を強くし売上アップするための、クラウド名刺管理・営業支援ツールです。新規開拓・営業支援のための名刺管理・CRM・SFA・MA機能を搭載、受注に必要な営業プロセスをワンストップで支援します。名刺データ化・名寄せ、人脈可視化、企業属性情報の自動付与、人事異動・企業ニュース、反社チェックといったCRM機能、営業報告、商談・案件管理、タスク管理、目標管理、レポートといったSFA機能、メール配信・管理、スコアリング機能があります。

企業情報と紐付けて、営業担当別、部署別、商材別などさまざまなセグメントで売上を可視化し、予実管理を行いながら売上予測をしやすくします。

無料トライアル	月額料金
○	要問い合わせ

• Salesforceが製造業向けに開発したクラウドCRM
• AIによる数量や需要の予測で生産管理を自動化
• 製造業用ダッシュボードで迅速な意思決定を支援

Salesforce Manufacturing Cloudは、Salesforceが製造業向けに開発したクラウドCRMツールです。AIを活用したシステムで、製造業固有のプロセスをデジタルで自動化します。製造業向けデータモデルと予測フレームワークで、数量や需要の予測を包括的に把握し、生産管理と販売計画に役立ちます。

すぐに使える製造業用ダッシュボードで、取引先の健全性と価格設定に関する時系列の見通しと予測を提供し、情報にもとづく意思決定をスピーディに行えるよう支援します。

無料トライアル	月額料金
30日間	30,000 円～33,000 円／ユーザー（年間契約）

製造業の課題をCRMで解決！

CRMシステムは、顧客データの一元管理やリアルタイムの市場分析ができ、製造業界で部門間の連携や在庫管理、人材不足に悩んでいる場合は、スムーズに整理・最適化できるためおすすめです。

それだけでなく、CRMシステムでは業界問わず自動化とデータ管理の機能で、カスタマーエクスペリエンスの向上や正確性の担保ができるメリットもあり、業務効率化につながります。

製造業界向けCRMシステムを導入する際には、製造プロセスの進捗管理や市場動向の分析機能が搭載されているか確認し、製造業界で導入実績の多いサービスを選びましょう。

また、製造業界ではCRMに関連して次のようなサービスも導入されています。あわせて検討してみてください。

• 製造業界向け生産管理システムの比較
• 製造業界向けERPの比較
• 製造業界向けMAツールの比較
• 製造業界向けSFAの比較
• 製造業界向けプロジェクト管理ツールの比較
• 製造業界向けeラーニングシステムの比較
• 製造業界向け勤怠管理システムの比較
• 製造業界向けRPAツールの比較

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