BtoBスタートアップ業界向けCRM・SFA13選！課題と解決策・導入事例

スタートアップ業界でのCRM活用

スタートアップとは、数人規模のチームで、市場の課題を解決する新たなビジネスモデルやプロダクトを開発するベンチャー的な企業形態のこと。近年は急速な成長を狙う企業のスタートアップが、数年以上前からアメリカで数多く活躍しています。

その理想は、プロダクトマーケットフィット（市場から製品が求められている状態）から5年間で72倍以上の成長を遂げることだとされています。

これだけの成長を現実のものとするためには、人材を含めたあらゆるリソースが、スタートアップには不足しているように思われますが、これを打開するためのカギが「CRM」だといえるでしょう。

増加するBtoBスタートアップ

上述のように、アメリカでは過去数年で数多くのスタートアップが現れましたが、その多くはSaaS型サービスを提供するBtoBスタートアップです。

この流れは、近年になって日本でも顕著になっており、多くのBtoBスタートアップが登場しています。

こうしたスタートアップは、チーム内にエンジニアを抱えているケースがほとんど。そのため集中しなければならないアイディアの具現化はそれほど課題にならないのですが、問題はそれを成長させていく仕組みである「営業プロセス」です。

BtoBスタートアップが抱える営業課題

現代のBtoB営業では、顧客先を外回り営業するようなアウトバウンドセールスで、大きな成果を得ることは困難であり、スタートアップではそれを実行するためのリソースも不足しています。

必然的に、顧客を獲得し、ロイヤリティを高めて優良顧客へと育て上げていく仕組みが必要となり、それを効率的に行うインバウンドセールス・インバウンドマーケティングに目を向けていくことになります。

これを実行していくのに必要不可欠なものが「CRM」であり、CRMこそBtoBスタートアップ必須なのです。

BtoBスタートアップの営業課題はCRMで解決

CRMがどのようなものであり、スタートアップの営業課題をどのように解決するのかを見ていきましょう。

BtoBスタートアップの営業とは

リソースが絶対的に不足するBtoBスタートアップの営業活動は「メンバーの人脈」「展示会などでの名刺交換」「Webサイトからの問い合わせ」という、限られた見込み客にあたることからはじまると思われます。

このなかから「自社の熱狂的なファン」を獲得し、さらに多くの見込み顧客の獲得に注力するとともに、既存顧客のロイヤリティ化も進めていくことになります。

これを実現するためには、顧客との関係性を把握し、満足度を高めていく必要があるのです。

CRMとは

CRMは、Customer Relationship Managementの略称であり、顧客との関係を管理するという意味を持っており「顧客管理システム」のことを意味します。

CRMは、データベース化された顧客情報から嗜好や行動を分析し「見込み顧客」「既存顧客」「優良顧客」に分類、次回アクションをどのように行うかを支援するものであり、上述のBtoBスタートアップの営業目的を満たしているのです。

以下の記事ではCRMのメリットについて詳しく解説しています。

CRMとSFAの関係

CRMの話題になると、必ず登場するのがSFAですが、これは営業支援という目的のため、予実管理機能、案件管理機能、営業活動の記録・報告機能などを持っており「営業の可視化」を行うものです。

対してCRMは顧客満足度向上のため、顧客の購買目的やニーズを捉え、将来的な購入見込みを含む情報を蓄積・分析することによって「顧客の可視化」を行います。

営業活動のためには顧客情報が重要であり、SFAでもCRMによる顧客情報の分析が必要となるため、両方の機能を持つソリューションが登場しているのです。

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以下の記事では、CRMとSFAの違いについて詳しく解説しています。

BtoBスタートアップにおけるCRMのメリット

CRMをBtoBスタートアップに導入するにあたって、どのような具体的なメリットが考えられるでしょうか。

情報の一元管理

CRMの大きなメリットは、情報を一元管理できることです。顧客の情報をCRM化して管理することで、社員全員が情報にアクセスしやすくなり、更新も簡単になります。

それまでエクセルなどで情報管理していた場合は、時間を大幅に短縮できるため、業務改善につなげられます。

顧客情報を分析し、営業マネジメントを改善できる

CRMを使えば、簡単に顧客情報の分析が可能になります。顧客の動向や効果を分析し、その後の営業マネジメントの改善につなげられます。

こうしたPDCAサイクルを回すことにより、営業ソースが不足しがちなスタートアップでも営業成果が出やすくなっていきます。

BtoBスタートアップにおけるCRMのデメリット

スタートアップでCRMを導入する場合のデメリットは、コスト面だといえます。クラウド型を導入すれば初期費用や月々のランニングコストを抑えられますが、それでも毎月のコストはどうしてもかかってしまうものです。

CRMはすぐに効果が出るものではないため、導入してもコストに見合う結果を出すのか、リソースの少ないスタートアップだからこそ迷ってしまうことも多いはずです。

この場合は、CRMの導入によってパフォーマンスが上がる見込みがあるかを調査し、無料プランやデモで操作性を確認するのがよいでしょう。まずは一番安価なプランから始めて、企業の成長に合わせてプランを変更していくのもおすすめです。

スタートアップでのCRM導入事例

CRMがBtoBスタートアップの営業課題を解決するものだと解説してきました。以下からは、創業フェーズにあるスタートアップが、わずか営業2名の段階からCRMを導入したという事例を紹介しましょう。

営業2名でもCRMを導入したV社

会員制のキャリアマッチングサービスを提供するV社では、ローンチ当初には営業が2名しかおらず、お互いの行動を把握することは困難ではなかったようですが「強い営業には強いシステムが必要」という考えから、創業直後にはCRMを導入しています。

システムを定着させるには人数の少ない時期が適切

これには、成長にともなって人員増強したときに「効率的に成長させるシステムが必要」「システムを定着させるには人数が増えてからでは遅い」という判断がありました。

顧客情報・営業状況をすべて記録して分析

以来、顧客情報はもちろんのこと、営業スタッフの行動を含めた営業状況すべてをCRMに記録して分析することにより、現状がどのようになっているのかを可視化することに成功。

データを元にした効率化を実行し、さらにその結果を分析することでノウハウを蓄積、PDCAサイクルを回していくことで精度の高い結果が出るようになりました。

前年比450%の売上を達成

さらに、顧客の状況を可視化することによって、営業を行うタイミングを最適化し、成約率を高める具体策も判断できたため、前年比450%の売上を達成するという効果をあげました。

BtoBスタートアップにおすすめのCRM8選

CRMがBtoBスタートアップの営業を効率化するのに有用なのは明らかですが、CRMツール自体は数多くの製品がリリースされており、正直、どれが最適なのかを判断するのは悩ましいところです。

以下からは、BtoBスタートアップにおすすめのCRMを厳選して紹介します。

• グローバルNo.1 CRM／SFAソリューション
• 営業活動の可視化・改善を通じた売上の拡大
• 優れた更新性・充実の支援体制

Sales Cloudは、シェアNo.1を誇るクラウド型CRMです。

世界No.1の営業向けCRMプラットフォームをベースに、AIを利用した自動化で案件につながりそうな見込み客をスコアリング、1か所に集約した情報を優先順位をつけてスピーディーに意思決定を行うことを可能にします。

もちろん、PC／スマートフォンを含むマルチデバイスに対応し、カスタマイズ可能なCRMを持つEnterprise、無制限のサポートが受けられるUnlimitedも用意されています。

• スタートアップ・中小企業向けSFA
• 低価格なのに高い営業パフォーマンス
• リアルタイムでの情報共有

Salesforce Essentialsは、世界No.1のCRMである「salesforce」が提供するスタートアップ・中小企業向けのCRMです。
通常のSalesforceと比べ低価格での導入が可能なうえに会社規模が拡大すればそのままSalesforceへの拡張ができます。またPCやモバイルで利用できるため、チャット機能によりどこでもリアルタイムの情報共有が可能です。

• 訪問の量と質をアップさせるマルチデバイス対応CRM／SFA
• かんたん入力＆リアルタイム報告で情報共有を活性化
• 地図上からワンタッチで顧客情報を登録

UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけで全ての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

• 可能な限り直接入力を省いたサイト設計
• 定着率95%の徹底サポート
• 追求されたマネジメントのしやすさ

eセールスマネージャーRemix Cloudは、総合満足度No.1^※のCRM／SFAシステムです。

案件管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、顧客管理機能などを持ち、ダッシュボードでいつでもどこでも入力、確認が可能です。

わかりやすいインターフェースで簡単操作が可能なほか、各社を専任活用コンサルタントが担当、定着まで充実したサポートを行います。

※2021年4月に実施したCRM/SFA（営業支援システム）に関するユーザー調査より

• 1,000社以上（※）に導入された実績
• 見込み顧客の育成に特化
• チャネルを問わず情報を一元管理

サスケは導入実績1,000社以上（※）、見込み顧客の育成に特化したCRMです。オフラインやオンラインといったチャネルに関わらず、顧客データを集約し一元管理します。

顧客の情報にて、メールを一括送信したりメールへの反応を分析したりWeb上での行動を解析したりできる点も特徴。顧客の検討段階を可視化して状況にあわせたマーケティングを実施していけます。

CRMとしての顧客管理機能にとどまらず、メール配信や行動解析といったマーケティングの機能も利用できるツールです。

（※ サスケ公式サイトにおける2021年1月15日の数値）

• 案件をタスクベースでシンプルに管理
• GoogleやMicrosoftと同期可能
• マルチデバイス対応、いつでも通知を確認できる

pipedriveは、シンプルな操作性とタスク管理のしやすさが特徴の営業支援ツールです。アポや商談などをタスク別にリスト化して管理します。アポから商談成立のように、タスクが進んだときは案件をドラッグ＆ドロップするだけで、次のタスクへと移動できます。GoogleやMicrosoftと同期できるので、スケジュールの登録や共有もスムーズに行えます。

• 月次決算を素早く確定
• 簡単な売上・利益集計
• 請求書・入金チェックを素早く実行

GRMarketingは、Webブラウザで顧客管理を行い、見積り・請求書作成、受注から利益管理までを共有することを可能としたクラウドベースのCRMシステムです。

営業の進捗状況や収益を分析・可視化し、共有することによって、顧客ニーズに迅速に対応するリードナーチャリング施策を可能にします。

初期費用の負担がなく、月額5000円からというリーズナブルでシンプルな料金体系から、導入のハードルが低い点も魅力的です。

• 圧倒的な機能と驚きの低価格
• IT知識がなくても直感的な操作が可能
• 業務の効率化を実現

低コストで機能性の高いZoho CRM（ゾーホー・シーアールエム）はスタートアップ企業からも選ばれるツールです。IT知識がなくても簡単にドラッグ&ドロップ操作でレイアウトをカスタマイズでき、スピーディーな事業の成長にも柔軟に対応します。

また、庶務などを自動で処理するワークフロー機能を活用すれば、タイムロスを最小限に抑えることが可能。基本的なCRM・SFAの機能からAI（人工知能）など必要な機能が揃っているため、必要に応じて追加料金なしで使いこなしていくことで、事業の成長を確実にアシストします。

BtoBスタートアップにおすすめのSFA5選

上述したように、現在ではCRM機能を持つSFA、もしくはCRMと連携が可能なSFAが登場し、統合的に活用する手法が一般的になりつつあります。

そのようなSFAのなかからも、BtoBスタートアップにおすすめのシステムを紹介していきます。

• 使いやすさNo.1のSFA
• プログラミング無しで多くのカスタマイズが可能
• サポート体制の充実化により定着率96.3％

ネクストSFAは、シンプルでいて高機能な使いやすい、クラウド型営業支援ツールです。

低コストでプログラミングの知識なしに、さまざまな営業スタイルにあわせたカスタマイズができ、導入後の運用をスムーズにします。

アウトバウンド・インバウンド・ルート・インサイドセールスなど、さまざまな営業スタイルに対応する高機能サービスでありながら、シンプルなインターフェースで入力しやすく、営業履歴から次の最適なアプローチをサポートし、タイミングを逃さない提案を可能にします。

• 自社業務をかんたんにシステム化
• 業務の可視化を実現
• 複雑なアプリを構築可能

AppSuiteは、グループウェアdesknet's NEOで動作し、画面に部品を並べるだけで、オリジナルのアプリケーションを作成可能な営業支援システムです。

蓄積されたデータを集計・グラフ化し、desknet's NEOポータルでの情報共有や、社内会議などでの分析・報告に利用でき、現場、中間管理職、経営層といったそれぞれ異なる観点、目的でデータの有効活用が可能です。

データベース構築、フォーム作成、関数計算、リレーション、クロス集計、アクセス制御など、豊富な機能を使って全社横断的な社内システムを低コストで構築できます。

• 簡単入力
• 進捗管理の効率化
• 行動分析機能

WaWaFrontierは、スケジュール画面から直接、営業の日報予定や日報実績を入力する営業日報管理サービスです。

営業担当者個人の中に留まりがちな情報を、共有することで個人営業から組織営業に転換をはかります。
さらにグループウェアWaWaOfficeを中心に、簡易データベースWaWaD-Be、オプションのワークフローWaWaFlowが連携することで、営業活動を効率化します。

蓄積データはCSVファイルに出力できるため、既存のシステムとの連携も可能です。

• さまざまなアプリをユーザーが自由に作成
• 情報を統括して管理・共有
• 必要な情報をタイムリーに把握

WaWaD-Beは、顧客情報・商談情報・商品情報・販促ツール・クレーム情報など、さまざまな情報を管理・共有できる、クラウド型データベースサービスです。

プログラムの知識が無くてもフォームを簡単に作成でき、情報の有効活用ができるほか、知りたい情報のみを、更新された時に知らせてくれる機能も搭載しており、タイムリーな情報把握に役立ちます。
また、蓄積したデータをCSV出力し、自由なデータ加工も可能です。

• スマホで使いやすく現場支援につながる
• 安心、充実のサポート
• プランに応じたオプション機能が充実

cyzen（サイゼン）は、現場目線で行動変革を促すサービスです。

PCではなくスマートフォン最適化に着目して開発。アプリの動作速度や現場での使い勝手が優れています。無駄な会議や雑務を減らして本業にリソースを割けるので、売上アップや残業削減が期待できます。

【番外編】SFA・CRMの導入支援サービス

• 独自のリードマネジメント理論で課題を解決へと導く
• 経験豊富なBtoBマーケティングのプロが支援
• LP制作やメールマガジンなどのコンテンツ施策もサポート

SFA CRM導入運用支援サービスは、Zoho CRMの導入と運用を支援するサービスです。要件定義や初期設計を行ったうえで、テスト運用を開始し、課題の発見と改善をしていきます。導入後は、顧客情報を蓄積することに徹底し、情報を活かした最適なマーケティング施策を立案します。

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以下の記事では、SFAのおすすめサービスについて本記事よりもより詳しく解説しています。

スタートアップに最適なCRMとは

ここまで、さまざまなCRM／SFAを紹介しましたが、最小人数でスタートするスタートアップでは、営業のノウハウを持たないケースも考えられ、自社に最適なCRMを検討するのが困難な場合もあるでしょう。

そのような場合、CRMを判断するポイントには、どのようなものが考えられるのでしょうか。

わかりやすいインターフェース

CRMはさまざまな業種のさまざまな企業に活用されており、その結果、数多くの機能を搭載していることがあります。

このようなCRMは、高機能なかわりに複雑でわかりにくいインターフェースとなっていることも考えられるでしょう。

こうしたインターフェースを持つCRMは、活用されなくなってしまう場合が多いため、必要充分な機能を持ちながらも、わかりやすくシンプルで、使いやすそうなインターフェースを持つ製品を選択すべきです。

柔軟なAPI連携

CRMには「SFA機能」を持つシステムも登場していますが、オールインワンで完結できるかどうかは、自社の活用方法にもよるでしょう。

企業が成長していく段階で、将来的な拡張性を確保するためにも、APIが柔軟であり、ほかのシステムとの連携が可能なものを選択しておくことが重要です。

以下の記事では、APIについて詳しく解説しています。

CRMは成長を加速させるエンジン

BtoBスタートアップに限らず、現在ではカスタマーの嗜好や市場環境の変化により、インバウンドセールス／インバウンドマーケティングが営業の主流となっており、CRMシステムをいかに活用できるかが、企業が生き残っていくためのカギとなりつつあります。

人材や金銭を含めたリソースが不足しがちなBtoBスタートアップでは、その傾向はより顕著であるともいえるでしょう。

いかに素早く、営業の仕組みをCRMで築いていけるかが、BtoBスタートアップにとって重要だといえます。

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