スタートアップ企業向けCRM・SFA21選！メリットと選び方

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^{※2020年9月実施 株式会社ショッパーズアイ「SaaS比較メディアに関するイメージ調査」より}

CRMとは

CRMとは、Customer Relationship Managementの略称で、顧客との関係を管理する「顧客管理システム」のことを意味します。

CRMは、データベース化された顧客情報から嗜好や行動を分析し、「見込み客」「既存顧客」「優良顧客」に分類、次回アクションをどのように行うかを支援できます。多くの営業課題を抱えるスタートアップ企業に役立つ機能が豊富で、事業の成長をサポートしてくれるツールです。

次の記事では、CRMの導入メリットについて詳しく解説しています。

CRMとSFAの違い

CRMとともによく登場するツールに、SFAがあります。SFAとは営業支援のための予実管理機能、案件管理機能、営業活動の記録・報告機能などを備える、「営業活動の可視化」を行うツールです。

対してCRMは顧客満足度向上のため、顧客の購買目的やニーズを捉え、将来的な購入見込みを含む情報を蓄積・分析することによって「顧客の可視化」を行います。

営業活動のためには顧客情報が重要であり、SFAでもCRMによる顧客情報の分析が必要となるため、両方の機能をもつツールが多く登場しています。

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次の記事では、CRMとSFAの違いについて詳しく解説しています。

スタートアップ企業でのCRMツール活用

スタートアップとは、数人規模のチームで、市場の課題を解決する新たなビジネスモデルやプロダクトを開発するベンチャー的な企業形態のことです。近年は急速な成長を狙うスタートアップが、米欧で数多く活躍しています。

理想としては、プロダクトマーケットフィット（PMF：市場から製品が求められている状態）から、5年間で72倍以上の成長を遂げることだとされています。

しかしこれだけの成長を現実のものとするための、人材を含めた多くのリソースが、スタートアップ企業には不足しているのが現状です。そしてこれを打開するためのカギが「CRM」だといえます。

増加するSaaSスタートアップ企業

米欧では過去数年で数多くのスタートアップが現れました。多くはSaaS型サービスを提供するスタートアップ企業です。

この流れは日本でも顕著で、国内でも多くのSaaSスタートアップが登場しています。

こうしたスタートアップは、チーム内にエンジニアを抱えているケースがほとんどです。そのため集中しなければならないアイデアの具現化はそれほど課題になりませんが、問題はそれを事業として成長させるための「営業プロセス」です。

スタートアップ企業が抱える営業課題

スタートアップ企業が営業プロセスで抱えている課題としては、次のものがあげられます。

• 顧客データの収集や分析が正確にできておらず、人的ミスや機会損失が発生している
• データ管理や分析に必要なリソースが不足している
• 限られた見込み客を確実に成約・販売までつなげなければならない
• 分析が十分できていないため、顧客満足度が上がらない
• 顧客データの管理体制が不十分で、セキュリティ対策がしっかりできていない

スタートアップ企業は人材や資金が絶対的に不足しており、顧客データの管理や分析にまでリソースを割けないケースが多くあります。顧客データの管理をExcelで行っていることもあり、人の手でデータの転記や集計を行うため人的ミスが発生しやすくなります。

データの収集や分析も十分できないため、アプローチすべきタイミングを図ることも難しいでしょう。手入力や手作業による集計・分析には時間がかかるため、人件費も多くかかります。

またスタートアップ企業は、「メンバーの人脈」や、「セミナーや展示会での名刺交換」「Webサイトからの問い合わせ」といった、限られた見込み客から成約につなげる必要があります。そして見込み客の育成（リードナーチャリング）から、さらに多くの見込み顧客の獲得を狙うとともに、既存顧客のロイヤルティ向上も進めなければなりません。

しかしデータ分析ができていないと、顧客が求めているときに商談や情報の提供ができないため、成約率も顧客満足も上がりません。セキュリティに関しては、アクセス制限や使用する機器の制限といった制御ができていなければ、情報漏えいにつながる危険性もあります。

スタートアップの営業課題をCRMツールで解決できる理由

現代のBtoB営業では、顧客先を外回り営業するようなアウトバウンドセールスで、大きな成果を得ることは困難であり、スタートアップでは実行するためのリソースも不足しています。

そのため前述したように少ない見込み客から、リードナーチャリングをしっかり行い、ロイヤルティを高めて優良顧客へと育て上げていく仕組みが必要です。これを効率的に行うのがインバウンドセールス・インバウンドマーケティングであり、ここに注力するのが企業として成長するための重要なポイントといえるでしょう。

CRMはインバウンドセールス・インバウンドマーケティングを行うためのツールであり、顧客との関係性を自動で可視化・分析し、顧客満足度を高められます。またアクセス制限をはじめセキュリティも充実しているため、セキュリティリスクを大幅に改善できます。

スタートアップにおけるCRMツールのメリット

CRMをスタートアップに導入するにあたって、具体的にどのようなメリットが考えられるでしょうか。

情報の一元管理

CRMの大きなメリットは、情報を一元管理できることです。顧客の情報をCRM化して管理することで、スタートアップのメンバー全員が情報にアクセスしやすくなり、更新も簡単になります。

情報検索の手間が省けるため、それまでExcelで情報管理していた場合は、時間を大幅に短縮でき、業務改善につなげられます。

顧客との関係性をリアルタイムで可視化できる

CRMは顧客データを入力するだけで、コミュニケーション履歴や商談の進捗状況、コストなどが記録・集計され、現在顧客とどのような状況・関係性にあるかを一目で把握できます。無駄な確認がなくなり、次にどのような施策を打てばいいかがスピーディーに判断できるため、顧客満足度を上げやすくなるでしょう。

またツールによっては、マーケティングやプロモーション機能など施策を支援する機能も搭載されており、業務を効率化しより一人ひとりに合った適切なアプローチが可能です。

顧客情報を分析し、営業マネジメントを改善できる

CRMを使えば、データクレンジングが自動化でき、ボタン1つで簡単に質の高い顧客情報の分析が可能です。さまざまな軸で顧客の動向や効果を分析でき、どこがよく、どこが悪かったか把握できるため、のちの営業マネジメントの改善につなげられます。

こうしたPDCAサイクルを回すことにより、営業リソースが不足しがちなスタートアップでも営業成果が出やすくなるでしょう。

スタートアップにおけるCRMのデメリット

スタートアップでCRMを導入する場合のデメリットは、コスト面です。クラウド型を導入すれば初期費用や月々のランニングコストを抑えられますが、それでも毎月のコストはどうしてもかかります。

CRMはすぐに効果が出るものではないため、導入してもコストに見合う結果を出せるのか、リソースの少ないスタートアップだからこそ迷ってしまうことも多いでしょう。

この場合は、CRMの導入によってパフォーマンスが上がる見込みがあるかを調査し、無料プランやデモで操作性を確認すると失敗するリスクを抑えられます。まずは一番安価なプランから始めて、事業の成長にあわせてプランを変更していくのもおすすめです。

スタートアップ企業向けCRMツールの選び方

最小人数でスタートするスタートアップでは、営業のノウハウをもたないケースも考えられ、最適なCRMを検討するのが困難な場合もあるでしょう。スタートアップがCRMを導入する際は、次のポイントに注意して選ぶことをおすすめします。

• わかりやすいインターフェース
• 柔軟なシステム連携
• スモールスタートできるか

それぞれの選定ポイントについて解説します。

わかりやすいインターフェース

CRMはさまざまな業種の企業に活用されており、結果、数多くの機能を搭載しているツールもあります。このようなCRMは、高機能なかわりに、複雑でわかりにくいインターフェースであることも少なくありません。

直感的に使えないインターフェースのCRMは、導入しても活用されなくなる可能性があります。必要充分な機能をもちながらも、わかりやすくシンプルで、使いやすそうなインターフェースをもつツールを選択すべきです。

CRMツールの無料トライアルや無料プランで、実際に操作してみることをおすすめします。

柔軟なシステム連携

CRMには「SFA機能」のあるツールも登場していますが、オールインワンで完結できるかどうかは、機能の充実度やユーザーの活用方法にもよるでしょう。

またスタートアップ企業が成長していく段階で、機能が不足する可能性もあります。将来的な拡張性を確保するためにも、ほかのシステムとの連携が可能なCRMツールを選択することが重要です。

また、SlackやGoogle Workspace、Sansanといったスタートアップでよく使われているツールと連携できれば、CRMをより効率的に利用できるでしょう。

次の記事では、CRMツールのシステム連携について詳しく解説しています。

スモールスタートできるか

CRMには、カスタマーエクスペリエンス（CX）を高めるための、さまざまな機能が搭載されています。高度なパーソナライズ機能やAI（人工知能）を利用した機能など、スタートアップの初期のフェーズではあまり使わない機能もあるかもしれません。

そのため、コスト負担を減らすためにも、必要最小限の機能のプランから高機能なプランまで用意されており、事業の成長に応じて規模や機能を拡張できるツールを選ぶとよいでしょう。

スタートアップにおすすめのCRMツール15選

CRMがスタートアップの営業を効率化するのに有用なのは明らかですが、CRMツールは数多くの製品がリリースされており、正直、どれが最適なのかを判断するのは悩ましいところです。

スタートアップにおすすめのCRMツールを厳選して紹介します。

• 世界的に導入実績のあるCRM／SFAソリューション^※
• 営業活動の可視化・改善を通じた売上の拡大
• 優れた更新性・充実の支援体制

Salesforce Sales Cloudは、世界中で利用されている人気のクラウド型CRMツールです。

営業向けCRMプラットフォームをベースに、AI（人工知能）を利用した自動化で案件につながりそうな見込み客をスコアリングできます。また1か所に集約した情報に優先順位をつけられるため、スピーディーな意思決定が可能です。

料金プランとしては、パソコン／スマートフォンを含むデバイスに対応し、カスタマイズ可能なEnterpriseや、無制限のサポートが受けられるUnlimitedが用意されています。

• スタートアップ・中小企業向けCRM／SFA
• 低価格なのに高い営業パフォーマンス
• リアルタイムでの情報共有

Salesforce Starter Suiteは、Salesforce Sales Cloudを提供する企業が、スタートアップ・中小企業向けにつくったCRM／SFAツールです。

従来のシステムと比べ低価格での導入が可能なうえに、会社規模が拡大すればそのままシステムの拡張ができます。またやモバイルで利用でき、チャット機能もあるため、テレワークでもリアルタイムの情報共有が可能です。

• マーケティングからセールス、アフターサービスまで一元管理
• 導入支援が充実しており、定着率も高い
• 集約した顧客接点情報をダッシュボードで視覚化

esm(eセールスマネージャー)は、日本製のCRM／SFAツールで、情報の見える化により営業活動を効率化できます。一度の入力で顧客、案件、活動などの顧客接点情報を、帳票やグラフなどに自動反映されます。

ダッシュボードで、顧客カバー分析やクレーム分析も行え、気になるポイントをクリックすれば、具体的な情報にドリルダウン可能です。導入から定着まで、専属チームによる活用レベルに合ったサポートを提供しています。

• AI搭載のクラウドCRM/SFAツール
• 受注確度・契約予定日・契約金額などをAIが予測
• 運用定着までサポート

Mazrica Salesは、AI（人工知能）を搭載し、営業管理だけではなく営業プロセスを直接的に支援する、組織ナレッジ活用型のクラウドCRM/SFAツールです。営業活動に必要な顧客管理、案件管理、行動管理、名刺管理などすべての情報を一元管理できます。

また各案件の受注確度、契約予定日、契約金額などをAIが過去案件の情報から機械学習して算出可能です。リスク分析や類似案件を直接アドバイスしてくれるため、受注率アップに貢献します。入力負荷を削減する機能やわかりやすい画面、手厚いサポートもあり、利用開始から運用定着まで支援してくれます。

• 顧客情報に加え、関連する業務も一元管理
• マーケティング機能や商談管理、営業支援などの機能を標準搭載
• 導入前の業務整理やアドオン開発もサポート

F-RevoCRMは、顧客情報と、顧客対応のプロセス全体を管理できる統合型顧客管理システムです。顧客管理、販売管理、問い合わせ管理などの機能を備えています。スモールスタートからスケールアップまで柔軟に対応でき、自由度の高いカスタマイズとAPI連携により、事業成長に合わせた柔軟な運用が可能です。

• 顧客情報や案件進捗、営業の活動状況などをまとめて管理
• 個社ごとの状況に合わせたサポートで定着率99％^※
• 1ユーザー3,480円～（税抜）／月で導入できる料金プラン

GENIEE SFA／CRMは、専任のカスタマーサクセスが導入から定着までサポートしてくれる国産SFA／CRMです。スマートフォンアプリにも対応し、顧客情報や営業情報の確認と入力、名刺情報の取り込みなどが可能です。

営業活動に必要な情報の蓄積、リアルタイムでの共有が可能なほか、情報をもとに請求書や見積書を作成したり、顧客情報をもとにメールを配信したりできます。営業活動に必要な機能を幅広く備えており、スタートアップにもおすすめです。

※出典：ジーニー「営業管理ツール顧客管理ツールならGENIEE SFA/CRM（旧ちきゅう）」（2024年2月9日閲覧）

• 圧倒的な機能と驚きの低価格
• IT知識がなくても直感的な操作が可能
• 業務の効率化を実現

低コストで機能性の高いZoho CRM（ゾーホー・シーアールエム）は、スタートアップ企業からも選ばれているCRMツールです。IT知識がなくても簡単にドラッグ&ドロップ操作でレイアウトをカスタマイズでき、スピーディーな事業の成長にも柔軟に対応可能です。

また、業務を自動で処理するワークフロー機能を活用すれば、タイムロスを最小限に抑えられます。基本的なCRM・SFAの機能から、AI（人工知能）まで必要な機能が揃っているため、スタートアップのフェーズに応じた機能を使いこなすことで、事業の成長を確実にアシストします。

Zoho CRMの無料お試し登録はこちら

• 訪問の量と質をアップさせるCRM／SFA
• 簡単入力＆リアルタイム報告で情報共有を活性化
• 地図上からワンタッチで顧客情報を登録

UPWARD（アップワード）は、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的に高められるでしょう。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析も可能です。

• 見込み顧客の育成に特化
• チャネルを問わず情報を一元管理
• マーケティング機能も搭載

サスケは、見込み顧客の育成に特化したCRMツールです。オフラインやオンラインといったチャネルに関わらず、顧客データを集約し一元管理します。

顧客の情報に応じて、メールを一括送信したり、メールへの反応を分析したり、Web上での行動を解析したりできる点も特徴です。顧客の検討段階を可視化して、状況にあわせたマーケティングを実施していけます。CRMとしての顧客管理機能にとどまらず、メール配信や行動解析といったマーケティングの機能も利用できるツールです。

• 月次決算を素早く確定
• 簡単な売上・利益集計
• 請求書・入金チェックを素早く実行

GRMarketingは、Webブラウザで顧客管理を行い、見積り・請求書作成、受注から利益管理までを共有できるクラウドベースのCRMシステムです。営業の進捗状況や収益を分析・可視化し、共有することによって、顧客ニーズに合った適切なリードナーチャリング施策ができます。

初期費用が無料で、月額5,000円〜のリーズナブルでシンプルな料金体系により、導入のハードルが低い点も魅力的です。

• 豊富な機能の無料CRMツール
• 直感的で見やすいダッシュボード
• ユーザー数とストレージ容量は無制限

HubSpot CRM（ハブスポットCRM）は、海外のスタートアップ企業に人気の無料の顧客管理・営業支援ツールです。直感的で見やすいダッシュボードにより、リアルタイムで営業活動を追跡して分析できます。

営業チームの活動・生産性・個人成績に関する詳細なレポートによって、売上目標の達成状況を把握でき、チームを成功に導くために必要なデータを取得できます。ユーザー数とストレージ容量は無制限であるため、無料でも使いやすいツールです。

• スタートアップに人気の情報共有ツール
• 営業CRMテンプレートでCRMを構築
• 営業提案状況をボードビューで可視化

Notion（ノーション）は、Wiki、ドキュメント、プロジェクト管理ができるスタートアップに人気の情報共有ツールです。テンプレートで簡単に営業CRMを作成し、増え続けるコンタクトリストを効率的に管理できます。

顧客のページ内で直接チームメンバーと協議ができ、顧客ページをフォローすることで顧客情報の更新をすぐに共有可能です。営業提案状況をボードビューで可視化すると、営業活動の進捗状況が直感的に把握できます。

• 名刺管理で人脈を可視化し営業を加速
• 豊富な企業情報で新たな顧客を開拓可能
• 業務効率化でコストを削減し成長を支援

Sansanは、名刺管理を起点として、企業の売上拡大とコスト削減を同時に実現する営業DXサービスです。膨大な企業情報により、まだ接点のない企業へのアプローチを可能にし、効率的な営業活動を支援します。

名刺のスキャンだけで顧客データが正確に蓄積され、煩雑な業務を削減し、コストを抑えながら売上拡大を目指せるため、リソースが限られたスタートアップの成長を加速させるでしょう。

• ノーコードで簡単に業務アプリ作成
• 顧客情報や案件を一元管理し共有
• チームで情報共有しコミュニケーション円滑化

kintoneは、プログラミング不要で、顧客管理をはじめとするさまざまな業務アプリを簡単に作成できるクラウドサービスです。顧客情報や案件進捗を一元管理し、チーム内で共有することで、情報共有の効率化や連携強化につながります。

コミュニケーション機能も備わっており、顧客対応に関する情報共有もスムーズに実行可能です。スタートアップのようなリソースが限られた企業でも、直感的な操作で自社のビジネスに合ったシステムを迅速かつ低コストで構築／改善できます。

• 柔軟なカスタマイズで成長に合わせた営業体制を構築
• リード管理から請求まで必要な機能を段階的に導入可能
• 外部ツールと連携し既存システムを活かしつつ顧客管理

monday.comは、組織力を強化するためのあらゆる機能が備わっている業務改善プラットフォームです。リードやアカウント管理、請求書の追跡といった営業活動に必要な機能を備え、顧客との関係構築を支援するクラウド型CRMとしても活用できます。

外部ツールとの連携も容易なため、既存のツールを活かしながら段階的に導入を進められます。直感的な操作性でチームへの浸透もスムーズに行え、ビジネスの変化に柔軟に対応できるため、変化の多いスタートアップにとって最適なCRMツールと言えるでしょう。

スタートアップにおすすめのSFA6選

上述したように、現在ではCRM機能をもつSFA、もしくはCRMと連携が可能なSFAが登場し、統合的に活用する手法が一般的になりつつあります。

そのためSFAのなかからも、スタートアップにおすすめのツールを紹介します。

• 営業活動を仕組み化し業務の抜け漏れを防止
• 顧客行動をもとに最優先の案件を自動提案
• 設定条件をもとに営業活動を半自動化

Magic Moment Playbookは、構築した営業オペレーションをもとに営業活動を標準化できる営業支援ツールです。CRMやSFA内のデータ、Webでの顧客行動などをもとに、ネクストアクションを自動で提案してくれるほか、ツール単体でも利用可能です。

また、見込み顧客へのメール送信や架電タイミングの設定など、定常的な業務を自動化できます。インサイドセールスやフィールドセールス、CSなど営業プロセスに関わる部門で共通して使えるので、抜け漏れのない顧客関係構築に役立ちます。

• 社内業務を簡単にシステム化
• 業務の可視化を実現
• 複雑なアプリを構築可能

AppSuiteは、グループウェアdesknet's NEOで動作し、画面に部品を並べるだけで、オリジナルのアプリケーションを作成可能な営業支援システムです。

蓄積されたデータを集計・グラフ化し、desknet's NEOポータルでの情報共有や、社内会議での分析・報告に利用できます。現場はもちろん中間管理職、経営層といったそれぞれ異なる観点、目的でデータの有効活用が可能です。

データベース構築やフォーム作成、関数計算、リレーション、クロス集計など豊富な機能を使って全社横断的な社内システムを低コストで構築できます。

• 使いやすさ抜群のSFAツール
• プログラミング不要で多くのカスタマイズが可能
• 幅広い営業スタイルに対応できる

ネクストSFAは、シンプルでいて高機能な使いやすい、クラウド型営業支援ツールです。低コストでプログラミングの知識なしにカスタマイズができ、導入後の運用をスムーズにします。

アウトバウンドやインバウンド、ルート、インサイドセールスなど、さまざまな営業スタイルに対応可能です。またシンプルなインターフェースで入力しやすく、営業履歴から次の最適なアプローチをサポートし、タイミングを逃さず提案ができます。

• 簡単入力のASP型SFA
• 営業進捗管理の効率化
• 行動分析機能

WaWaFrontierはスケジュール画面から直接、営業の日報予定や日報実績を入力できる営業日報管理SFAツールです。営業担当者個人のなかに留まりがちな情報を共有することで、個人営業から組織営業に転換を図ります。

さらにグループウェアWaWaOfficeを中心に、簡易データベースWaWaD-Be、オプションのワークフローWaWaFlowが連携することで、営業活動を効率化します。蓄積データはCSVファイルに出力できるため、既存システムとの連携も可能です。

• さまざまなアプリをユーザーが自由に作成
• 情報を統括して管理・共有
• 必要な情報をタイムリーに把握

WaWaD-Beは、顧客情報・商談情報・商品情報・販促ツール・クレーム情報など、さまざまな情報を管理・共有できる、クラウド型データベースサービスです。

プログラムの知識がなくてもフォームを簡単に作成でき、情報の有効活用ができます。知りたい情報のみを、更新されたときに知らせてくれる機能も搭載しており、タイムリーな情報把握に役立ちます。また蓄積したデータをCSV出力し、自由なデータ加工も可能です。

• モバイルでも使いやすく現場支援につながる
• 安心、充実のサポート
• プランに応じたオプション機能が充実

cyzen（サイゼン）は、現場目線で行動変革を促す営業活動管理アプリです。

パソコンではなく、スマートフォン最適化に着目して開発しているのが特徴です。アプリの動作速度や、現場での使い勝手が優れています。無駄な会議や雑務を減らして営業活動にリソースを割けるので、売上アップや残業削減が期待できるでしょう。

【番外編】SFA・CRMの導入支援サービス

• 独自のリードマネジメント理論で課題を解決へと導く
• 経験豊富なBtoBマーケティングのプロが支援
• LP制作やメールマガジンなどのコンテンツ施策もサポート

SFA／CRM導入運用支援サービスは、Zoho CRMの導入と運用を支援するサービスです。要件定義や初期設計を行ったうえでテスト運用を開始し、課題の発見と改善をしてくれます。導入後は、顧客情報を蓄積することに徹底し、情報を生かした最適なマーケティング施策を立案します。

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次の記事では、SFAのおすすめツールについてより詳しく解説しています。

CRMはスタートアップの成長を加速させるエンジン

CRMは、情報の一元管理やリードナーチャリング、営業成果の拡大といったメリットをスタートアップにもたらします。スタートアップがCRMツールを導入する際は、次のポイントに注意して選ぶことをおすすめします。

• わかりやすいインターフェース
• 柔軟なシステム連携
• スモールスタートできるか

人材や資本を含めたリソースが不足しがちなスタートアップは、いかに素早く、営業の仕組みをCRMツールで築いていけるかが重要だといえます。CRMを成長を加速させるためのエンジンとして有効活用し、世界に羽ばたくスタートアップを目指しましょう。

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